GA(독립법인대리점) ‘보험영업구조 변화’ 이끈다

대형 법인 보험대리점들의 등장 이후 전통적인 보험영업 구조에서의 변화가 가속화되고 있다.

특히 최근에는 보험업계의 뜨거운 감자로 부각한 ‘교차판매’와 ‘설계사 정규직 전환’ 등을 주도하고 있다는 평가다.

한 법인 보험대리점 대표는 “보험대리점의 영업방식은 그 어느 채널보다 경쟁력이 있다고 생각한다”며 “향후 이같은 영업방식은 보험업계에 보편적인 방식으로 자리잡게 될 것으로 보인다”고 밝혔다.
◇ 교차판매 등 영업경쟁력 우수

생·손보간, 회사간 영역을 자유롭게 넘나드는 상품판매는 법인 보험대리점의 가장 큰 경쟁력으로 손꼽히고 있다.

생보 상품과 손보 상품을 동시에 취급하는 ‘교차판매’는 유럽과 미국 등 이미 금융선진국에서는 보편적인 영업방식이지만 아직까지 국내에서는 비주류 영업방식으로 취급되고 있다.

현재 보험설계사 조직은 ‘1사 전속주의’로 인해 자신이 소속한 보험사의 상품판매만을 판매할 수 있다. 오는 2008년 8월 ‘생·손보 상품 교차판매’가 허용될 예정이지만 중소형 보험사들의 위기를 초래할 수 있다는 위기의식에 반발이 심할 뿐 아니라, 설계사 교육문제, 불완전판매 문제, 수수료 경쟁과열 등 부작용에 대한 우려도 높다.

이에 법인 보험대리점들은 ‘교차판매’를 최대 강점으로 내세우며 영업범위를 확대해 나가고 있다.
한 법인 보험대리점 이사는 “일반적으로 설계사들은 자신들이 소속한 보험사의 상품위주로 재정설계를 할 수 밖에 없다는 한계를 가진다”며 “생·손보 혹은 회사를 떠나 고객에게 최적의 상품을 제시할 수 있다는 점은 고객만족은 물론 영업에서도 최대 경쟁력으로 부각되고 있다”고 설명했다.

◇ 정규직 보험설계사 탄생 시초

설계사 고용보장이 보험업계의 뜨거운 감자로 부상한 가운데 대형 법인 보험대리점인 KEFC(코리아 에쿼터블)의 연봉제 정규직 방식이 화제가 되고 있다.

KEFC는 지난 3월 설립된 국내 최초의 정규직 보험전문판매회사로, 기본급과 실적에 따른 수당지급이 관행화된 설계사 수당체계와는 정반대의 모습을 보이고 있다.
KEFC 최수성 대표는 “설계사가 만약 몇 달 연속해서 실적이 나빠지면 무리한 부실판매가 일어날 가능성이 다분하다”고 밝혀며 “자신의 소득이 불안정한 설계사가 고객에게 안정된 재정플랜을 제공한다는 것 자체가 모순”이라며 연봉제 정규직 도입의 취지를 설명했다.

한편 최근 정부는 설계사들의 고용보장을 위해 최근 부당한 해촉 금지 및 고용계약의 일방적인 변경 금지를 주 내용으로 하는 표준계약서와 함께 설계사들에게 단결권과 단체교섭권을 부여할 수 있도록 하는 ‘특수형태근로종사자 보호법안(가칭)’을 마련중이다.



안영훈 기자 anpress@fntimes.com