증권업 자산관리교육 ‘너무 어려워’

증권업 자산관리를 위한 직원교육 표준모델안 마련이 시급하다는 지적이다.

대형사뿐만 아니라 중소형사들도 자산관리에 사활을 걸고 직원교육에 집중 투자하고 있지만 아직까지 교육모델의 전형을 마련하지 못하고 있다.

업계가 이처럼 자산관리 직원교육에 적극 나서고 있는 데는 내방고객 위주의 영업형태에서 벗어나 적극적인 아웃도어 세일즈를 통해 ‘고객 끌어 모으기’에 심혈을 기울이는 한편 금융상품 지식으로 재무장, 타금융권보다 자산관리영업 분야에서 경쟁력을 한층 높이겠다는 취지다.
특히 증권사의 전통적인 수익원인 브로커리지에 한정됐던 고정관념을 넘어서 다양한 수익원에 접근할 수 있도록 마인드 변화에도 초점이 맞춰지고 있다.

이 같은 자산관리 직원교육의 근간은 마인드 변화와 함께 ODS(Outdoor Sales) 스킬, 금융상품 관련지식 등 세 가지가 주류. 그러나 금융상품 관련지식 교육에 대해서는 증권사들의 강점을 발휘할 수 있는 부문이지만 아직까지 마인드 변화나 ODS 교육에 대해서는 증권사 특성에 맞는 표준모델이나 벤치마킹 대상이 전무한 실정이어서 수많은 시행착오를 겪고 있다는 지적이다.

이미 지난 2002년 하반기부터 자산관리교육에 집중해 온 신영증권은 ‘신영 아카데미’를 마련, 우수인재 양성에 심혈을 기울여 왔다. 2002년 하반기 1기를 시작으로 현재 10기까지 교육이 진행돼 영업직원의 85%가 이 과정을 거쳤다.

또 교육을 받은 직원을 대상으로 2년간 모니터링을 실시, 영업 우수자를 선발해 올해부터 ‘신영 어드밴스트 아카데미’도 실시할 계획이다. ‘신영 어드밴스트 아카데미’는 ‘자산 모으기’를 뛰어 넘어 모아진 자산을 어떻게 운용할 것인지에 초점을 두고 있다. 이를 위해 이미 지난해 4월 1기로 교육을 받은 직원들 중 우수한 직원 10명 가량을 선발, 파일럿 테스트를 진행한 상태며 이를 보완해 올해부터 본격 실시한다는 구상이다.

하지만 이런 교육과정을 마련하는 데 있어 국내에는 아직까지 마땅한 벤치마킹 대상이나 표준모델이 전무한 상태여서 적잖은 어려움을 겪었다고 관계자는 토로했다.
신영 관계자는 “아직까지 국내에는 대형사는 물론 중소형사들도 증권업에 적합한 자산관리 교육모델이 갖춰지지 않은 실정”이라며 “이에 따라 미국의 리테일영업 및 컨설턴트 입문과정을 벤치마킹해 교육과정을 착안했다”고 전했다.

교보증권도 지난해 10월 4일부터 11월 26일까지 40명을 대상으로 W플러스파트너 교육을 실시하고 11월 29일 지점에 배치했다. 교육대상자인 40명은 금융상품 영업직원과 브로커리지 영업사원 중 신청자를 중심으로 선발했다.

첫 4주간은 마인드교육 및 구체적인 실무교육, ODS 스킬과 함께 자산관리에 대한 기초지식과 상품, 세제 등 지식교육에 중점을 뒀다. 다음 4주간은 실제로 실습을 통해 고객대응방법이나 ODS 스킬에 대해 교육 대상자간 서로 토론을 하는 형태로 진행됐다.

이와 함께 교보는 앞으로도 ‘On-Going 트레이닝’ 원칙에 따라 한 달에 한 번 정도 집합교육을 실시해 ‘스킬 업’ 시킬 수 있는 기회를 만든다는 계획이다. 하지만 교보증권도 이 교육과정을 계획하면서 적잖은 고민을 하지 않을 수 없었다는 전언이다.
교보 관계자는 “교육과정을 마련하는 도중에 타 증권사의 사례를 벤치마킹하려고 했지만 마땅한 대상이 없었다”며 “이에 따라 결국 ODS에 뛰어난 보험권에 의뢰를 했지만 이는 증권업 실정에 맞지 않는 것이어서 어려움이 따른 게 사실”이라고 지적했다.

하지만 교보의 경우 교육과정 중 실습기간 동안 직원들간 실습내용에 대해 토론을 진행하면서 시행착오를 발견해낼 수 있었다는 게 관계자의 설명이다.

이밖에 한화증권은 지난 2003년 10∼12월 영업직원 100명을 대상으로 ODS(Outdoor Sales)와 고객상담과정(PSS) 교육을 실시했으며 올해부터는 이들 직원들을 대상으로 기본과제를 주고 이를 수행하는 형태의 피드백 교육이나 부족한 부분을 개선하는 클리닉교육 등을 계획하고 있다. 하지만 한화도 ODS 등 일정 부문에 대해서는 컨설팅사에 의뢰하는 형식을 취했다.

또 SK증권도 기본약정 및 고객자산 등을 본사에서 스크린한 후 일정직원명단을 작성, 지역본부장에게 통보해 지역본부장이 해당직원과 면담을 한 후 추천 형식으로 20명을 선발, 신금융상품 소개 및 금융상품 구조분석, 포트폴리오, 금융세제 등 지식 위주의 심화교육으로 구성된 교육을 오는 20일부터 22일까지 실시할 계획이다.

그러나 ODS 교육에 대해서는 다양한 경우의 수가 발생할 가능성에 따라 ODS를 지양하고 금융상품 관련지식에 포커스를 맞췄다는 게 교육담당자의 설명이다.

업계 관계자는 “금융상품 관련지식은 어느 금융권 못지않게 증권사들이 강점을 가지고 있기 때문에 교육도 수월하게 진행할 수 있는 게 사실”이라며 “하지만 영업직원 마인드 변화도 내외부적인 환경에 부딪혀 다소 어려움이 따르는 데다 특히 ODS 교육은 증권업 특성에 맞는 교육방법론이 전무한 실정”이라고 지적했다.

이 관계자는 “은행 보험 등 타금융권과 경쟁하기 위해서는 증권업 특성에 맞는 교육방법론이나 표준모델이 시급히 마련돼야 할 것”이라고 역설했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com