FY2004 외국계 생보사 경영전략

보험시장이 격변기에 접어든 2004년 국내 보험사는 밀려나고 외국계 생보사들의 약진이 두드러지고 있다.

올해 외국계 생보사들은 국내시장 공략에 적극적으로 나설 것임을 대내외적으로 표방하고 시장공략 외형확대 이미지제고 등 새 회계연도를 맞아 경영전략을 수립했다.

ING생명은 2004년도를 ‘자신을 이기는 진정한 프로’ 라는 슬로건 아래 최고의 생산성과 효율성 극대화를 목표로 하고 있다. 2005년에 국내 생보사 ‘TOP 5’를 달성한다는 중장기 목표를 2년 앞당겨 2003년 생보사 ‘TOP5’를 달성한 ING 생명은 지난해 달성한 ‘TOP5’를 더욱 굳건히 자리매김하기 위해 조직 역량 강화, 생산성 증대, 보유 계약 관리 강화의 세가지 전략을 기본으로 한 영업 전략을 가지고 있다.
또한 지난해 실시한 방카슈랑스 등을 바탕으로 다양한 채널에 대한 투자개발을 지속해 고객의 편의를 고려한 영업을 계속할 예정이다.

또한 무엇보다도 보유 계약에 대한 관리 부분에 크게 비중을 둘 계획이다.

직납, 연체, 실효 계약 관리를 통한 보험료 관리에 집중해 계속 보험료를 증대시키고 유지율 관리에 총력을 기울인다는 전략이다.

또한 FC의 퇴사로 인해 불이익을 받게 되는 계약 관리에 만전을 기해 한층 더 높은 고객만족도를 이끌어 내기 위해 노력한다는 방침이다.

차별화된 판매기술과 교육을 실시해 다양한 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 종합 재정 컨설턴트로써의 FC 역량 강화에 주력하고 실력 있는 FC의 고용을 위해 리쿠르트 프로세스를 철저히 준수하고 철저한 사전 심사를 통하여 최적의 후보자를 뽑는데 주력할 예정이다.
메트라이프생명의 FY2004 사업계획은 영업 다각화,상품 다양화,경영 효율화 라는 세가지를 중점적으로 추진한다는 방침이다. 프로 영업조직인 FSR(Finan cial Services Representative)이 보험의 고유기능인 위험에 대한 보장 설계와 상담 능력 뿐 아니라, 고객의 퇴직 및 노후 설계, 증여 및 상속 설계, 효과적인 자금계획 등 모든 재정적 문제에 대한 종합적인 서비스를 할 수 있도록 선진화된 교육을 통한 FSR의 경쟁력 제고, 지속적인 전문화를 추진할 계획이다.

또한 다양한 상품보다는 차별화된 상품으로 시장을 선점해 고객과 회사가 win-win할 수 있는 상품을 개발한다는 방침이다. 최근 수년간 이뤄놓은 성장의 바탕 위에 탄탄한 프로 영업조직을 확충하고, 고객의 니즈에 맞춘 선진형 상품을 개발하는 차별화, 선진화, 전문화 마케팅을 통해 수익성 기반아래 성장 전략을 이뤄 향후 수년 이내에 ‘TOP 5’안에 들어간다는 전략이다.

푸르덴셜생명의 경우 각종 경영효율 지표에서 최고 수준을 기록하고 있다.

윤리의식을 바탕으로 한 내실경영의 결과 고객만족 척도가 되는 13회차 계약유지율 92.20%, 보험 모집조직의 안정성을 나타내는 보험모집인 정착율 85.45%, 보험사의 재무건전성의 척도인 지급여력비율 585% (FY 2003 상반기 기준) 등의 뛰어난 경영효율을 나타내고 있다.
올 해도 이를 이어가기 위해 축적된 경험과 노하우를 바탕으로 국내 생명보험서비스의 질적 향상을 위해 노력하고 생명보험에 대한 인식을 제고해 국내 보험산업의 건전한 발전에 기여하고자 최선을 다할 방침이다.

종신보험은 일반보험과는 달리 가입고객의 재정상황과 가족 구성, 라이프 스타일 등을 종합적으로 파악한 뒤 상품을 설계할 수 있다는 점을 강조해 기존 상품과의 차별화에 나설 계획이다.

또한 모든 고객에게 고품질의 서비스를 평생동안 제공하며, 고객들의 니즈가 변화되는 시점마다 지속적 관리를 통해 고객이 ‘재정적 안정’과 함께 ‘마음의 평화’를 얻는데 중점을 둔다는 방침이다.

알리안츠 생명은 지난해 8월을 기점으로 프랭크 르빈 신임 CEO체제 하에서 새로운 발전의 계기를 마련해 가고 있다.

지난해 9월 방카슈랑스 준비 작업을 잠정 중단했는데 올해 중으로 시장 진입여부를 결정하기 위해 방카슈랑스 전략을 적극적으로 검토하고 있지만 아직 잠재적 파트너에 대한 세부 내용은 없다.

또한 TM에 있어서도 종합적인 재검토가 진행중이며 현재 생활설계사 영업조직을 니즈 기반 판매에 초점을 둔 FC조직으로 전문화하는 과정에 있고 올 한해 알리안츠생명의 상품 구성은 종신, 연금, 변액 보험의 핵심 상품에 초점을 둔다는 방침이다.

                     <외국계 생보사별 전략목표와 추진계획>



이길주 기자 indi@fntimes.com