외국계 생보시리즈 (1) 영업조직

설계사 장기근무 유도…규제보다 자체 강령 필요



경기침체로 국내 생보사들이 움츠러든 사이에 외국계 생보사들은 높은 성장세를 보이고 있다. 이같은 성장세는 자사만의 상품으로 시장을 집중 공략했고 영업조직을 강화했기 때문으로 풀이 된다.
금융감독원 등에 따르면 외국계 생보사들의 시장점유율이 급속도로 확대되고 있다. 특히 2002회계연도(2002·4~2003·3)에 ING, 뉴욕생명 등 일부 외국계 생보사의 수입보험료는 2배 가까이 늘어났다.

올 4~6월 수입보험료 기준으로 국내 생보사들은 마이너스 성장의 부진을 면치 못하고 있으나 외국계 생보사들은 24~53%의 높은 성장세를 보이고 있다.

외국계 생보사들의 성장세는 보험상품 개발능력이 뛰어나고 자사만의 상품으로 시장을 집중 공략하고 있기 때문이다. 푸르덴셜생명의 경우 맞춤형 종신보험 판매를 고집하고 있고 ING도 종신과 연금, 정기보험 등 세가지 상품에만 집중해 시장을 공략하고 있다.

전문가들은 외국사가 선전하는 이유로 전문설계사 육성을 들고 있다. 무리한 영업으로 퇴출당하고 살아남은 국내생보사들은 설계사 등 모집조직을 대거 정리했지만 외국사들은 설계사를 늘리면서 영업력을 강화한 것도 크게 작용했다는 분석이다.

하지만 설계사 조직에 문제점도 제기되고 있다.
보험업계에 따르면 생보 업계가 스카우트를 통해 설계사들의 인력 이동이 심해지면서 부당한 방법의 스카우트가 모집질서를 해치고 보험산업 발전을 저해하고 있다는 것이다.

모집조직의 대거 이동은 오래전부터 발생했던 문제이지만, 후발 외국사들이 국내 영업을 강화하고 국내 생보사들이 외국사의 전유물이었던 종신보험을 주력상품으로 판매하면서 더욱 더 많아졌다.

후발 외국사의 경우 뒤늦게 국내 보험시장에 합류하면서 국내 시장에 익숙한 영업조직이 필요했고 또 본격적으로 종신보험을 판매하게 된 국내사들도 외국사의 영업인력을 데려오기도 했다.

보험사 관계자는 “회사마다 보험상품의 구조와 수수료 체계가 비슷한 형태로 돼 있어 모집인 입장에서는 연봉을 많이 지급해주는 보험사로 이동해 갈 수 밖에 없다”며 “이같은 현상을 방지하기 위해서는 보험상품에서 타사와 차별화를 기해야 한다”고 말했다.

외국계 생보사가 설계사들의 이동을 방지하기 위해서는 설계사들이 애사심을 갖도록 하고 모집조직의 이동을 법적으로 규제하기보다는 자체 모집윤리강령 등을 제정해 자발적으로 이를 준수하는 노력이 필요할 것으로 보인다.



                <주요 외국사 조직현황>
2003. 10월말 기준                              (단위 : 명)
                                  (자료 : 금융감독원)



이길주 기자 indi@fntimes.com