대형증권사-투신증권사 자산관리업 놓고 ‘대격돌’

펀드 판매과정 관리 등 맨파워 확보 총력전



최근 삼성증권이 기존 약정위주의 영업방식을 과감히 탈피하고 자산관리형 영업으로 전환하겠다고 선언하면서 기존 자산관리형 영업에 주력하고 있는 한투 대투 등 투신증권사와의 한판 승부가 불가피할 전망이다.
투신증권사들은 30년 이상을 쌓아온 투신업무와 금융상품 판매 노하우를 앞세워 기존 투신고객의 유지와 신 고객 유치에 앞장서고 있다.

이에 뒤질세라 삼성과 LG투자증권등도 최근 수익증권 수탁고 증대에 여념이 없는 가운데 단순 수탁고 증대에 머무르는 것이 아닌 펀드 판매 이후 관리에 대해서도 주력하겠다는 입장이다.

이에 따라 대형증권사와 투신증권사간의 자산관리형 영업의 성패는 금융상품 판매시스템과 노하우가 어떻게 브랜치 영업직원들에게 전수되고 활용되는냐에 따라 결정될 것으로 전망된다.

또한 삼성증권의 경우 에프엔아너스클럽을 필두로 판매시스템 구축과 관련 맨파워 확보에 총력을 기울이는 한편 투신증권사들도 나름대로 앞서고 있다고 자부하고 있는 판매 노하우를 업그레이드 하는 등의 판매부문에 대한 선진화 작업에 박차를 가하고 있다.

증권사 관계자는 “삼성증권이 이처럼 자산관리형 영업에 자신감을 표명할 수 있는 이유는 지난 2000년말 투신증권사인 삼성투신증권을 합병함에 따라 수익증권 판매 노하우가 많은 인력들을 대거 흡수하는 한편 수탁고도 10조원 이상 늘어난데 기인하고 있다”며 “그러나 기존 투신증권사들인 한투와 대투 현투 제일 등 수익증권 판매 업무와 컨설팅업무에 주력해온 투신증권사들의 수성 전략도 눈여겨볼 대목”이라고 말했다.
다른 관계자는 “그러나 투신증권사들은 기존 투신사와 증권사가 공존하던 일체형시대의 영업방식이 일방적인 마케팅에 주력함으로써 고객의 투자성향이라든가 위험기대수익률, 재무진단 등의 컨설팅 개념이 사실상 배제된 외형 위주의 수탁고 경쟁에 몰두한게 문제”라며 “투신증권사들이 최근 이 같은 문제점을 개선하고 수십년간 쌓아온 판매 영업의 노하우를 활용하기 위해 선진판매시스템과 판매인력의 고급화에 매진하고 있는 것이 그나마 경쟁력을 유지할 수 있는 비결”이라고 지적했다.

이에 따라 증권업계는 현재 금융상품 판매시스템 구축 붐이 이는 동시에 FP재교육 등 판매원의 양성과 확보에도 주력하고 있는 실정이다.

한투증권의 경우 드림스시스템을 통한 고객관리시스템 구축을 통해 고객관리에 만전을 기하고 있는 한편 삼성증권의 경우 자산관리영업시스템의 업그레이드로 인해 향후 은행과의 경쟁에서도 경쟁력을 확보하겠다는 장기적 플랜을 가지고 새로운 영업환경 조성에 앞장서고 있다.

문제는 삼성증권의 수탁고 24조원 가운데 5~6조원을 제외하곤 법인자금이 대부분이라 개인자금 비중을 대폭 끌어올려야 하는 과제를 안고 있다는 점이다.

비록 한투와 대투가 공적자금을 받는 등 내부 경영 상황이 열악하면서도 아직까지 옛 위상을 지키고 있는 것이 바로 양질의 개인 고객들의 이탈 현상이 크지 않았을뿐아니라 현재도 개인자금의 비중이 40%를 넘어서고 있어 안정적인 수익증권 판매수수료를 확보하고 있기 때문이다.

증권사 관계자는 “금융상품 판매산업은 장치산업의 속성을 가지고 있어 판매노하우는 기본이고 업무부담과 비용 인재육성 등 지속적인 투자가 필요하다”며 “

각 증권사들이 본사 차원에서 수준 높은 상품을 브랜치에 얼마나 공급할수 있을지의 능력에 따라 펀드에 대한 지속적인 과정 관리가 가능하다”고 말했다.

전문가들은 대형증권사들의 영업방식의 전환에 대해 “이제는 증권사들이 더 이상 약정경쟁이 아닌 고객관리를 수탁고, 자산관리, 수익률, 위험관리 개념으로 접근해가고 있는 추세를 보이고 있다”고 말했다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com