市銀 PB영업 ‘확대 경쟁’ 과열

거액계좌 증가율 年2.5%…시장은 정체



PB영업의 은행간 경쟁이 과열기미를 보이는 가운데 그 부작용이 심화, 조직 내부의 갈등이 커지고 있다.
외부 금융기관 출신들이 거액의 연봉을 받고 영입되면서 기존 PB담당 직원들의 불만이 고조되고 있다는 것. PB영업의 실적은 현장 PB들의 노력과 능력에 따라 좌우되는데 본부 오퍼레이터들에게 과도한 인센티브를 지급하는 것은 형평성에 어긋난다는 지적이다.

여기에 VIP고객은 완만히 증가하는 데 반해 은행들의 조직 및 인력확대의 속도는 지나치게 앞선다는 주장도 제기되고 있다.

26일 금융계에 따르면 은행들이 PB시장을 놓고 무한 경쟁을 벌이고 있다. 은행마다 조직 개편이 이어지고 있으며 외부 전문인력을 대거 영입하고, 행내 PB담당자 육성을 위해 투자 규모를 확대하고 있다.

최근에는 조흥은행과 외환은행이 각각 외부에서 거액의 연봉을 지급하면서 본부장급 인사를 영입했다. 우리은행도 종합적인 자산관리 서비스를 제공하기 위해 부동산 관련 상품과 서비스 개발에 박차를 가하고 있다.

하나은행은 기존의 PB영업을 한단계 업그레이드 하기 위해 자산관리를 중심으로 한 특화 서비스를 제공한다는 방침이며 한미은행은 ‘로얄프라자’라는 VIP전담 지점을 설치하는 등 다른 은행과의 차별화를 도모하고 있다.
은행들의 이러한 움직임과 관련 기존의 은행 PB담당자들과 금융계 전문가들은 단기간에 걸친 조직확대 정책은 은행권 전체 PB업무의 질적 저하를 초래할 수 있다는 우려를 나타내고 있다.

업무의 특성상 PB 개개인의 고객관리 능력이 중요한데 조직을 확대하기 위해 단기간에 걸친 교육을 통해 PB를 양산하려는 것은 무리라는 것이다. PB들은 자격증을 통해 선발되는 것이 아니라 오랜 기간에 걸친 업무 경험과 노하우가 필수라는 것.

그리고 이러한 문제점을 해결하기 위해 일부에서는 외부에서 전문가를 영입하고 있지만 이 역시 문제점이 많다는 중론이다. 영입의 조건으로 지급되는 연봉 수준이 지나치게 높아 기존 인력과의 반목이 발생하고 있다는 것. 한 은행 PB담당자는 “IMF 이후 밤낮을 가리지 않고 영업해 현재의 시장을 닦아 놓았다”며 “외부 전문가들은 현재의 영업기반을 유지하는 것만으로도 몸값을 톡톡히 치를 수 있는 반사이익을 누릴 것”이라고 말했다.

한편 은행들이 추진하고 있는 조직 확대가 이른바 거액 고객들의 증가세를 앞서고 있어 공급이 수요를 초과하고 있는 형국이라는 지적이다. 거액 고객의 절대수와 이들의 수신고는 완만한 신장세를 보이는 반면 은행의 PB 영업 인프라는 급팽창하고 있다는 분석이다.
한국은행이 발표한 은행의 수신동향에 따르면 VIP 고객 선정의 기준이 되는 거액 정기예금 계좌 수는 완만한 신장세다. 1억원 이상 예치 계좌수는 지난 99년말 14만1000개에서 2000년말 17만9000만개, 그리고 지난해말 17만9000만개로 매년 2.5%의 신장률을 보이는데 그쳤다.

한 은행 PB관계자는 “VIP 고객들의 1인당 예금과 신탁의 규모, 그리고 은행에 대한 수익기여도가 높은 것은 사실”이라며 “하지만 이들 고객의 시장 상황을 감안하지 않은 채 무작정 공급만 늘린다면 결국 은행의 PB영업의 수익성은 저하될 것”이라고 우려했다.



박준식 기자 impark@fntimes.com