[기획특집] 2002 상반기 금융권 히트상품

올 상반기 금융권은 ‘고객만족 극대화’ 차원에서 참신한 아이디어, 독창적 판매기법 등으로 무장한 신상품을 쏟아냈다. IMF 외환위기 이후 혹독한 구조조정이 마무리되고 영업이 정상 궤도에 진입하면서 ‘상품은 곧 경쟁력’이 된 지 오래다.

배타적 상품권, BM특허 출원 활성화 등의 제도적 환경 변화 역시 개별 금융기관들의 상품 개발을 부추기고 있다. 금융사들이 내놓은 상품들의 트렌드를 살펴보면 은행, 보험, 증권, 제2금융 등을 아우르는 ‘멀티 플레이형’ 상품이 독주하는 가운데 비금융사간의 제휴상품이 눈에 띄게 증가했다.

이런 추세는 금융지주회사의 보편화와 날로 다양해지는 고객들의 니즈를 충족시키기 위한 것으로 업계 전문가들은 분석하고 있다. <편집자주>

■ 은행, 극세분화된 맞춤형 상품 인기

지난해 사상 최대의 경영실적을 올린 은행들은 올해도 시장점유율 확대와 수익증대를 위해 치열한 마케팅 전쟁을 치르고 있다. 은행을 포함한 외부기관에서 전문가를 영입, 마케팅을 활성화하고 있고 조직을 수익성 극대화에 초점을 맞춰 개편해 타 은행과의 내부경쟁을 유도하고 있다

은행들의 마케팅 전쟁의 최대 무기는 뭐니뭐니해도 ‘상품’. 금융지주회사들은 자회사간 정보교류의 이점을 최대한 부각해 교차판매를 유도할 수 있는 상품개발에 박차를 가하고 있다. 또 일반 독자생존 은행은 제휴처를 극대화해 잠재고객을 개발할 수 있는 상품을 속속 시장에 내놓고 있다. 상황이 이런 만큼 ‘은행의 상품은 변별력 없는 똑 같은 상품’ 내지 ‘포장만 바꾼 신상품’이란 선입견은 이미 사라진 지 오래다.

금융당국도 은행의 고유 상품에 대한 배타권을 확대하는 등 제도적으로 은행의 신상품 개발 의욕을 북돋우고 있어 하반기에는 은행간 신상품 개발 및 판매 경쟁이 극에 달할 것으로 전문가들은 지적하고 있다. 특히 하반기에는 방카슈랑스 및 개인소액신용대출 시장의 본격적인 개방과 관련된 상품이 연이어 출시돼, 고객들은 백화점식 상품을 구성한 은행에서 쇼핑을 하듯 금융상품을 선택할 수 있을 것으로 전망된다.

■ 보험, 종신, 고보장 자동차보험 개발 러시

생·손보사들은 상반기 다양한 상품 개발보다는 기존 상품의 판매 확대에 주력했다. 올 상반기 생보사들의 히트상품은 단연 종신보험. 보장성 보험에 대한 인식이 바뀌면서 가입자들에게 큰 호응을 얻고 있는 상품이다. 특히 종신보험은 보험료 규모가 큰 데다 장기 상품인 점이 큰 메리트다. 이런 가운데 지난해 저축성 보험의 확정 금리로 인한 역마진 속에 변동금리 등을 적용한 종신보험도 등장했다. 여기에 만기환급금을 연금, 일반 보장 보험으로의 전환이 가능하다. 보장 중심의 보험 본래의 기능과 변동금리로 인한 금리 리스크 최소화로 가입자들의 구미를 자극하고 있는 것이다.

손해보험업계에서는 자동차보험에서 치열한 판매 경쟁을 벌이면서 신상품이 대거 쏟아지고 있다. 대형사들은 고보장. 서비스 강화 전략을 유지하고 있으며 중소형사들의 경우 가격 경쟁력 강화에 초점을 맞추고 있다. 이로 인해 현대, 동부, LG화재 등 대형사들도 가격 자유화와 함께 고보장 상품을 선보였다.

올 상반기도 이들 상품의 판매 확대를 위한 대형사들의 노력이 눈길을 끌었다. 고보장 상품의 고품격 서비스가 고객들에게 어필하면서 판매세도 꾸준히 늘고 있는 데 당분간 손보사 주력상품으로 자리잡을 전망이다. 이러한 여세를 몰아 대형사들은 이들 고보장 상품 확대를 위한 다양한 보장, 서비스 개발과 판매 전략에 심혈을 기울일 것이다.

■ 벤처·할부금융, 톡톡튀는 상품으로 틈새시장 공략

캐피탈 및 벤처캐피털의 올해 신상품의 트랜드는 브랜드파워를 기반으로 한 틈새마켓 공략이다. 현대캐피탈 ‘저스트드라이브’ 오토리스 상품, 산은캐피탈 상용카드, KTB네트워크 모두 업계 최강의 브랜드 파워를 자랑하고 있다. 여기에 일반 다수의 회원이 아닌 가장 큰 소비자로 급부상하고 있는 ‘보보스 족’을 잡는 다는 것이 이들의 전략의 핵심이다.

이들의 일반적이지 않으면서도 꼭 맞는 개별 서비스 상품은 이러한 보보스 족의 소비 욕구를 자극하고 있다.

현대캐피탈의 전문직을 타킷으로 한 오토리스 상품은 젊고 능력있는 자동차 매니아들에게 각광받고 있다.

산은캐피탈의 상용카드 역시 마찬가지. 최고의 네트워크와 산업은행의 지원을 바탕으로 한 시장 공략법은 날이 갈수록 성공을 거두고 있다. 특히 젊은 벤처기업의 구미에 딱 맞는 카드 서비스를 제공함으로써 각광받고 있다.

벤처캐피털 분야 핵심요소인 브랜드 파워로 무장한 KTB네트워크도 회사 자체의 이미지가 히트상품이라 할 만큼 역동적이고도 투명한 이미지를 제공, 투자를 유치하고자 하는 회사들로 하여금 신뢰와 실력을 통해 평가받고 있다.

■ 신용카드, 계층별 차별화, 제휴카드 발급 ‘봇물’

올 상반기 신용카드업계 신상품 개발 경향은 크게 2가지 특징을 보였다.

먼저 여성, 장애인 등 특정 계층을 대상으로 한 카드와 특정단체와의 제휴를 통해 발급하는 제휴카드가 주류를 이뤘다.

또 월드컵 공식 후원사인 마스타카드와 공동으로 비씨, 국민, LG, 삼성 등이 월드컵카드를 발급했으며 국민카드의 시장 진출 허용으로 전격 발급하기 시작한 교통카드 등도 상반기에 주력한 시장이다. 특히 카드사들은 최근 정부의 신용카드 규제 강화로 회원모집에 제동이 걸리자, 제휴를 통해 카드발급을 강화하고 있다. 또한 각사의 최대 과제인 자사 카드의‘메인 카드화’를 위해 교통카드 회원 확대에 주력하고 있다.

그러나 카드사들은 신용카드 회원 확대와는 별개로 교통카드, 전자화폐를 한 카드에 집약한 원카드화에 주력할 것으로 전망되고 있다.

■ 제2금융, 소액신용대출 상품개발에 주력

작년 4월 현대스위스상호저축은행이 본격적으로 소액신용대출을 시작한 이후 각 저축은행들이 경쟁적으로 이 시장에 뛰어들었다.

6월 결산일을 앞두고 각 저축은행이 예상하고 있는 당기순이익을 살펴보면 소액신용대출을 먼저 시작한 저축은행들은 수백억원에 이르는 당기순이익을 예상하고 있다. 소액신용대출은 대체적으로 대출금액 200만원 이하, 대출금리 60%정도이며 소액의 급전이 필요한 고객들의 이용이 많아 기존 담보대출에 주력하던 저축은행의 새로운 자금운용처가 됐다.

그러나 소액신용대출은 채권회수의 리스크가 크다는 점과 고객신용에 대한 정확한 분석을 할 수 없어 일률적으로 고금리를 적용한다는 지적을 받아 왔다. 아직 소액신용대출을 평가할 수 있는 정확한 자료가 없기 때문이다. 무엇보다도 개인신용을 정확히 평가할 수 있는 능력이 시급히 요구되고 있다.

■ 증권투신, 안정성·고수익 ‘두마리 토끼 잡기’

주가가 조정을 받고 있지만 연초부터 시작한 대세상승에 대한 기대감은 꺽일 줄을 모르고 있다

이에 따라 각 증권사와 투신사는 연초부터 안정성과 고수익을 지향하는 다양한 펀드를 출시해 투자자들의 눈길을 끌고 있다.

특히 올해초 상품의 주된 특징은 주식 대세상승에 따른 맞춤형 상품에 주력하고 있다는 점이다.

우선 판매수수료 선취형펀드, 테마펀드, 안정형펀드 등 다양한 상품을 쏟아내며 주식 간접투자 상품의 전성기를 구가하고 있다.

투자자들에게는 그만큼 선택의 폭이 넓어진 것이며 자신에 맞는 상품을 얼마나 잘 고르느냐에 따라 투자수익도 크게 갈릴 수 있는 시대가 된 것이다.

최근 증권사에서 주력으로 판매하고 있는 펀드들은 주식편입비율이 통상 70% ~90%선인 주식형펀드와 특정한 성격의 주식에 집중 투자하는 테마펀드가 주류를 이루고 있다.

특히 올해 설정된 주식형펀드 대부분이 판매수수료를 미리 떼는 선취형상품이라는 점도 특이한 사항이다.

판매수수료 선취형펀드는 언제든지 부담없이 환매할 수 있다는 장점이 있다. 보통 처음 가입할 때 펀드금액의 0.5% ~1%만 내면 해지 할 때 수수료부담 없이 언제든지 해지할 수 있기 때문이다.

올해를 강세장 이라고 판단한다면 목표수익률에 도달했다가 떨어질 것이라고 예상되는 시점에 바로 해지해 수익을 확보할 수 있는 선취형펀드가 유리할 것이다.

단, 약세장에서는 상대적으로 불리 할 수 있다는 점에 유의해야 한다

반면 주식시장이 불안하다고 느낀다면 주식편입비율이 낮은 안정형상품에 관심을 갖는게 유리하다.

안정형상품은 주식에 일정부분 그리고 채권에 일정부분을 투자하는 펀드로 채권형펀드와 비교해 주식투자 부분에서 추가적인 이익을 기대할 수 있으며 일반주식형펀드보다 주식편입비가 낮기 때문에 손실폭을 줄일수 있어 안정적이다.

전문가들은 이제부터는 조정기 이후 대비한 투자전략을 구상 할 때 라며 간접상품을 선택할 때도 주가가 오를때 따라가면서 가입하는 것보다 주가가 조정받고 있는 요즘같은 상황에서 가입을 검토하는 것이 투자수익률을 높일수 있는 방법이라고 강조했다.

■ 금융IT, “기본으로 돌아가자”가 이슈

시스템 안정성, 고객관리를 무엇보다도 최우선의 과제로 생각하는 금융권의 의도가 상반기 히트상품의 가장 큰 이슈로 나타났다. 무엇보다도 시스템의 안정성과 고객관리는 수익에 직결된다는 면에서 금융기관의 최대의 고민거리이기도 하다.

금융권의 이러한 모습은 고객을 중심으로 생각하는 가장 기본적인 모습이기도 하며 고객에 대한 최적화된 마케팅이 곧 수익이라는 기본원칙으로 돌아가는 것이기도 하다.

시스템 장애처리를 통해 전산시스템의 안정화를 추구하는 하는 것이 무엇보다도 중요하다는 측면에서 히트상품으로 선정된 것이 동부DIS의 전산장애처리시스템인 ‘아이헬프데스크(I-Help Desk)’이다.

특히 수많은 외산 솔루션을 제치고 잇따라 금융권에 도입돼 국산솔루션으로서의 자존심도 지켰다. 시스템 장애처리과정의 모니터링기능, 통계DB를 통한 손쉬운 리포팅 기능 및 사용량증가에 대한 서버증설 편리함 등이 금융기관으로부터 높은 점수를 받았다.

또 동부DIS의 금융권 전산시스템에 대한 노하우가 시장우위확보의 관건으로 작용한 것은 금융에 특화된 솔루션과 전문가 구성이 중요하다는 것을 의미한다. 금융권의 또 다른 고민은 어떤 고객에게 어떻게 접근하느냐 하는 것이다.

고객 니즈를 어떻게 파악하고 이러한 요구에 어떤 식으로 부응할 것인가.

어떤 고객을 잡고 어떤 고객을 포기해야 되는가 하는 이러한 물음은 치열한 경쟁속에서 어떻게 살아남을 것인가와 일맥상통한다.

이러한 금융권의 물음에 답한 것이 한국NCR 테라데이타의 CRM솔루션이다. 각 단위부서마다 산재돼 있는 대량의 고객데이터를 분석해 일관성있게 관리함으로써 부가가치창출을 이루려는 금융기관의 요구는 CRM솔루션으로 극복된다. 고객 만족도 제고를 추구하는 금융권의 이러한 IT투자는 하반기에도 이어져 이와 관련된 분야가 성숙기를 맞을 것으로 보인다.

동부DIS 아이헬프데스크 (i-HelpDesk), 외산 솔루션 몰아낸 `토종`…사용자 중심 기능 호평

NCR `테라데이터 CRM솔루션`, 통합 국민銀등에 공급, 금융권 시장서 우위

국민은행 `캥거루통장`, 19세미만 대상…통장 개설시 종합상해보험 가입

서울은행 `스피드011·파워 017론`, 이동통신과 금융의 만남…빠른 소액대출 인기 만점

조흥은행 `드리블정기예금`, 자유로운 금리 변경…단기예치 고객에 적합

삼성증권 `프로텍트 시리즈 펀드`, 수익률 보전 기법 탁월…4개월만에 2000억 돌파

미래에셋증권 `멥스넷-골드`, 화면 구성 능력 탁월…사용자별 욕구 극대화

마이다스에셋 `커버드콜 주식형 펀드`, 주가 하락시 손실 최소화…보수적 투자자에 인기

산은캐피탈 `상용카드`, 영업개시 한달만에 1000개 기업카드 회원 확보

현대캐피탈 `저스트 드라이브`, 오토리스 최강자…토털서비스로 편리 극대화

푸른저축은행 `i-banking`, 리스크는 줄이고 영업력은 높이고

KTB네트워크, 벤처캐피털 영업력 및 브랜드 파워 1위