공룡 ‘국민銀’ 국내시장 석권 나서

서민층 자동화·대기업 축소…업계 대응책 ‘주목’

조직 효율성·성과관리 대폭 강화


지난 1일 출범한 합병 국민은행이 시장별 고객별 전략 차별화로 국내 시장 석권에 나섬으로써 은행권을 바짝 긴장시키고 있다.

5일 금융계에 따르면 국민은행은 은행순익에 가장 높은 기여를 하는 고소득층 및 중산층·자영업자(SOHO), 중소기업층을 주타깃으로 삼고, 각각 차별화된 전략을 통해 다른 은행의 추종을 불허할 계획이다.

국민은행에 따르면 올해 연말 추정 국내 은행의 세전이익은 5조7000억원으로 이중 고소득층이 3조3000억원(58%), 중소기업 1조원(18%), 중산층과 자영업자층이 각각 7000억원씩 1조4000억원(24%)을 기여한 것으로 나타났다.

반면 대기업과 서민층은 각각 2조1000억원과 1000억원의 마이너스 이익을 은행에 초래, 연말 은행권 전체 세전순이익은 총 3조5000억원에 달할 것으로 전망했다.



■ PB전용 복수 브랜드 구축

국민은행은 연간소득 4000만원 이상의 고소득층 고객을 집중 공략한다. 연말 국내 은행 전체의 세전이익 5조7000억원의 58%인 3조3000억원이 이들 고소득층에서 창출되기 때문이다.

반면 국민은행의 고소득층 시장에서의 시장점유율은 25%에 불과하다. 국민은행이 중산층과 서민층 시장에서 창출되는 전체이익의 각각 50%를 점유하고 있는 점을 감안하면 앞으로 고소득층을 상대로 한 PB마케팅이 한층 강화될 전망이다.

이와 관련 고소득층 고객 시장전망도 앞으로 4~5년간은 매우 밝은 것으로 나타났다. 최근 보스톤 컨설팅 그룹의 조사에 따르면 자산규모 10억원 이상 국내 고소득층의 자산규모는 165조원이며 2005년까지 약 250조원(52% 증가)에 이르고, 이들의 운용자산 규모만도 80조원에 육박할 것으로 전망됐다.
국민은행은 고소득층 시장을 공략하기 위한 PB 전용 새 브랜드를 만들 계획이다. PB경쟁 은행인 조흥 하나 씨티 HSBC등에 비해 ‘국민’ ‘주택’ 자체 브랜드의 서민적 이미지가 강하기 때문이다.

외국의 BCP은행이 고객별 사업별 8개의 브랜드를 사용하는 사례가 벤치마킹 됐다. BCP는 고객 소득별, 기업 매출액별, 고객 예금규모별 등 8개의 별도 브랜드 전략을 사용하고 있는 것으로 나타났다.



■ 중산층 교차·대체판매 주력

국내 은행 전체 이익의 12%(7

000억원)를 창출하는 중산층 시장 공략을 위해 국민은행은 CRM을 이용한 다양한 상품판매를 통해 판매적중률을 높이는 데 주력할 방침이다. 중산층은 예수금 운용규모가 고소득층에 비해 작기 때문에 일대일 대면 방식의 영업은 수익성이 작기 때문이다.

국민은행은 중산층 고객들을 상대로 교차판매(cross-selling), 상위상품으로의 대체판매(up-selling)등에 주력하기 위해 CRM시스템에 구매 가능성이 높은 상품이 자동으로 나타나는 프로그램을 빠른 시일내에 구축할 예정이다.

은행에 중산층 고객과 동일한 수익(12%)을 주는 자영업자(SOHO)들은 고위험·고수익 시장이므로 대출업무 단축, 자산관리 및 맞춤서비스 제공을 통해 경쟁 은행보다 시장을 선점하는 데 주력하게 된다.



■ 중소기업 파트너십 강화

중소기업 시장도 은행이익의 18%를 기여, 단일 시장으로는 고소득층 시장 다음가는 큰 시장이므로 국민은행은 은행의 안정성을 토대로 파트너십을 강화하는 데 주력할 계획이다. 국민은행은 이들 고객층들이 주거래 은행 선택의 주요 기준으로 안전성, 고객존중 및 친절도등을 꼽는 조사결과를 감안, VIP(Value Improvem

ent Program)의 시행, RM 전담채널 구축, 사업주 및 종업원에 대한 통합서비스 등을 제공할 방침이다.

한편 은행 순익에 마이너스를 초래하는 서민층과 대기업은 각각 자동화와 영업축소 전략으로 대응하게 된다.

이와 관련 국민은행은 대서민층 고객 영업은 비용효율성 제고가 관건이라고 판단, 자동화기기와 인터넷 등의 저비용 채널로 고객을 최대한 유도함과 동시에 이탈방지에 최선을 다할 방침이다.

대기업은 은행이 정한 일정 리스크 범위내에서 거래관계를 유지하되, 다른 자산의 규모가 성장하는 비율로 점진적으로 만기여신 회수등을 통해 비중을 감축하게 된다.

국민은행에 따르면 서민층과 대기업 고객 시장은 국내 은행에 올해 총 2조2000억원의 손실을 초래했기 때문이다.



■ 점포서열화, 처지면 정리

이러한 고객별 시장별 전략 차별화를 최대한 뒷받침하기 위해 효율적인 조직시스템과 성과관리 시스템이 강화된다. 이와 관련 22개 사업본부는 크게 기획 및 지원본부와 영업관련 본부로 구분, 영업지원에 적극 나선다.

또한 사업단위별, 개인별 성과급체계를 강화, 수익을 내지 못하는 점포는 조기폐쇄된다. 각 점포당 투하자본과 이익을 산출해 전국 1200여개 점포를 서열화하고 성적이 좋지 않은 뒷순위부터 정리하게 될 전망이다.

신규지역에는 적합한 규모와 형태의 점포를 신설하고, 기존점포중 이익을 내지 못하는 점포는 폐쇄하거나 규모를 조정, 잉여인력 소화에 나서게 된다.



송훈정 기자 hjsong@fntimes.com