권혁웅·이경근 한화생명 대표, 보험망으로 시니어 자산관리 확대 [보험사 시니어 전략]

[한국금융신문 강혜린 기자] 한국이 초고령사회에 접어들면서 보험산업의 성장 전략도 달라지고 있다. 보험사는 연금·사망보험금으로 노후소득을 지원하는 동시에 신탁·WM을 통한 자산승계, 요양·주거와 건강·간병 서비스로 사업 범위를 넓히고 있다. 한국금융신문은 주요 보험사의 시니어 사업 현황을 살펴보고, 각사가 보유한 보험계약과 고객·계열사 역량을 어떻게 차별화 전략으로 연결하는지 분석한다. <편집자 주>

권혁웅·이경근 한화생명 대표가 보험설계사와 자산관리(WM)센터 간 협업을 통해 시니어 시장을 공략하고 있다. 설계사가 보험 상담 과정에서 파악한 상속·증여 수요를 전문 컨설팅으로 연결하고, 신탁과 연금 등을 활용해 노후자금 관리부터 자산승계까지 사업 영역을 넓히는 전략이다.

1일 보험업계에 따르면 한화생명은 전국 6개 WM센터를 운영하며 시니어 고객을 대상으로 상속·증여와 가업승계, 노후자금 관리 등 전문상담을 제공하고 있다. 보험설계사가 상담 과정에서 고객의 자산관리 수요를 파악하면 WM센터로 연결해 예상 상속세를 산출하고, 종신보험 등을 활용한 자금 마련 방안을 제안하는 방식이다.
한화생명은 부동산 가격 상승에 따른 상속세 부담과 가업승계 수요에 대응해 보험·신탁을 활용한 맞춤형 자산관리를 강화하고 있다.

한화생명 관계자는 "시니어 고객은 상속이 발생할 경우의 예상 상속세와 자녀의 상속세 납부재원 마련 방안에 대한 상담을 가장 많이 요청한다"며 "가업을 운영하는 고객 사이에서는 자녀에게 기업을 안정적으로 물려주기 위한 가업승계 방안에 대한 상담 수요도 높다"고 설명했다.

설계사·WM센터 협업…상속·가업승계 상담 강화

한화생명은 WM센터를 통해 고객의 자산 규모와 기업 보유 현황 등을 분석하고 상속세 납부재원 마련과 가업승계 방안을 제시하고 있다. 특히 종신보험을 활용해 상속 발생 시 필요한 현금을 확보하거나 세 부담을 완화할 수 있는 방안을 상담한다.

고객 확보에는 기존 보험설계사 조직을 활용하고 있다. 설계사가 보험 가입이나 계약 관리 과정에서 상속·증여 관련 수요를 확인하면 WM센터와 사전 협의를 거쳐 전문상담을 제안한다. 이후 WM센터가 예상 상속세와 보유자산을 분석하고, 상담 결과에 따라 추가 보험 가입 등 금융상품을 제안하는 구조다.

실제 올해 8월에는 법인보험대리점(GA) 채널 설계사를 통해 50대 여성 법인 최대주주 고객이 WM센터의 상속 상담을 받았다. 해당 고객은 일시납 보험 1억원 가입을 앞두고 비과세 요건과 종신보험 추가 가입을 문의했으며, 설계사는 상속 관련 상담이 필요하다고 판단해 전문 컨설팅을 권유했다.
WM센터가 해당 고객의 법인 지분과 부동산·금융자산 등을 분석한 결과, 상속재산은 약 38억원, 예상 상속세는 약 8억8000만원으로 산출됐다.

해당 고객은 법인 지분 90%를 보유하고 있어 향후 기업가치 상승에 따른 세 부담 확대 가능성도 있었다.

이에 한화생명은 기존 종신보험 가입금액 5억원 외에 약 4억원의 사망보장을 추가로 확보하는 방안을 제안했다. 회사에 따르면 고객은 월납보험료 300만원의 법인 명의 종신보험에 가입할 예정이다.

상속세 납부재원 마련을 위한 보험계약은 보험료 부담 주체와 보험수익자 지정 방식에 따라 세무상 효과가 달라진다. 한화생명은 자녀가 계약자와 보험수익자가 되고 부모가 피보험자가 되는 종신보험 계약을 활용한 상담도 진행하고 있다. 이 경우 자녀가 실제 보험료를 부담했는지 등에 따라 사망보험금의 상속재산 포함 여부가 달라질 수 있다.

가업승계도 WM센터의 주요 상담 분야다. 한화생명은 상속연구소 등을 통해 축적한 전문성을 바탕으로 기업을 운영하는 고객에게 승계 방안과 세 부담에 대한 상담을 제공하고 있다.

한화생명 관계자는 "업종 특성과 사업 운영 여건 등으로 가업승계를 현실적으로 추진하기 어려운 경우가 많기 때문에 고객별 자산 구조를 고려한 상담이 필요하다"고 설명했다.

보험·신탁 활용…생애주기별 자금관리 확대

한화생명은 상속·증여 외에도 시니어 고객의 노후자금 관리 수요에 대응하고 있다. 은퇴 이후 생활비 마련부터 치매 발생 시 자금관리, 사망 이후 가족에 대한 자산 이전까지 보험과 신탁을 활용하는 전략이다.

노후소득 마련을 위해 연금보험·퇴직연금 고객과 WM센터의 상담을 연계하고 있다. 보험설계사가 은퇴자금 상담이 필요한 고객을 발굴하면 WM센터가 자산과 부채, 소득과 지출 등 재무현황을 분석한다.

이후 국민연금·퇴직연금·개인연금의 예상 수령액을 토대로 은퇴 이후 부족한 생활비를 산출한다. 분석 결과에 따라 추가 연금보험 가입 등 고객별 자금 마련 방안을 제안하는 방식이다.

신탁사업에서는 고객이 직접 자금을 관리하기 어려워지는 상황에 대비하는 데 초점을 맞췄다. 지난 8월 출시한 '치매안심 MMT'는 수시입출금이 가능한 특정금전신탁에 중등도 이상 치매에 대비한 특약을 결합한 상품이다.

평상시에는 일반 MMT처럼 자금을 운용하다가 임상치매척도(CDR) 2점 이상의 인지장애가 발생하고 계약에서 정한 요건을 충족하면 자금 지급 서비스가 시작된다. 고객이 건강할 때 신탁관리인과 지급 방식을 정해두면 치매 발병 이후 생활비와 병원비·요양비 등을 약정에 따라 지급받을 수 있다.

최근에는 보험상품에도 생전 자금 활용 기능을 더했다. 지난 14일 출시한 '한화생명 필요할때 쓰는 종신보험'은 사망보장과 생애자금 인출 기능을 결합한 상품이다.

보험료 완납 이후 일정 조건을 충족하면 납입보험료의 100%를 일시금 또는 분할 방식으로 인출할 수 있으며, 인출 이후에도 축소된 사망보장은 유지된다.

한화생명 관계자는 "큰 틀에서는 사망보험금 유동화와 유사한 취지의 기능을 담은 종신보험"이라며 "사망보장과 생애자금 활용을 결합해 고객이 필요한 시기에 자금을 활용하면서도 종신 사망보장을 유지할 수 있도록 설계했다"고 설명했다.

한화생명은 이처럼 노후자금 마련과 치매 발생 이후의 자금관리, 사후 자산승계까지 고객의 상황에 따라 활용할 수 있는 금융상품을 확대하고 있다.

한화생명 관계자는 "상속·증여, 치매, 투자 등 다양한 영역에서 선제적 자산관리의 중요성을 알리고, 고객의 생애주기와 가족 구성원 등 개별 상황에 맞는 보험과 신탁 솔루션을 제공해 나갈 계획"이라고 밝혔다.

강혜린 한국금융신문 기자 hazi99@fntimes.com