출범 3년차 IBK연금, 규모보다 내실있는 성장 목표‘

보험업계 출범 2차년도 흑자달성 기록

설계사 채널 생략한 상품경쟁력을 내세워

지난 2010년 9월 설립된 신생 보험사 IBK연금보험. 지난 11월 출범 2주년을 앞두고 흑자를 달성하면서 ‘신생 보험사가 흑자로 전환 하려면 통상 5~10년은 투자해야 한다’는 속설을 보기좋게 무너뜨렸다. 그 비결은 무엇일까.
IBK연금보험은 저성장, 저금리시대에 신설 보험사가 타 보험사들과 같은 방법으로 마케팅을 전개하면 살아남기 어렵다고 판단하고, 차별화 전략으로 게릴라마케팅을 구사하고 있다. IBK연금보험의 마케팅 채널은 다른 경쟁사와는 달리 전속 설계사채널을 운영하지 않고 있다. 유 사장은 “전속 설계사채널을 운영할 경우 초기사업비 부담으로 연금전문사로서 연금 본연의 상품 경쟁력을 갖추는 것이 쉽지 않기 때문”이라며, “하지만 저비용·고효율 원칙하에 방카슈랑스 채널, 신채널(TM·CM·GA), 퇴직 채널을 운용하고 있으며, 이러한 채널정책이 초기 수익성을 갖추는데 원동력이 되고 있다”고 설명했다.

또한 채널의 매출구조는 방카슈랑스채널이 70% 이상을 담당하고 있다. 유 사장은 “방카슈랑스는 은행 창구의 설명을 통해 판매가 이루어지므로 상담 시 ‘IBK연금보험이 IBK기업은행의 자회사이며, 안전성을 보장할 수 있다’고 안내하면 대부분의 고객들이 믿고 가입한다”며, “따라서 신설사임에도 불구하고 인지도를 높이는 광고에 투자하기 보다는 그 비용을 절감하여 사업비를 낮춰 상품으로 승부하는 전략을 시도하고 있다”고 덧붙였다.

◇ 성장 보다 기반 닦을때

경제연구기관들은 2013년 연내에 금융시장 불안요소가 완전히 해소되지 않고 악화될 여지도 있다고 전망하고 있다. 또한 내년도 한국의 경제성장률을 3% 미만으로 전망하고 있는 상황. 따라서 소비자들의 보험상품 실질구매력 약화와 저금리 장기화로 보험사들의 어려움이 가중될 것으로 예상되고 있다. 특히, 경기 악화에 따라 보장성보험보다는 저축성 및 연금보험 판매가 더 위축될 것으로 예상되고 있다.

유 사장은 “현재의 저금리 및 경기 불확실성이 매출 감소로 이어질 것으로 예상되는 등 여러 외부 환경들의 악화는 연금 단종보험사인 IBK연금보험에 크게 불리하게 작용할 것으로 보고 있다”며, “하지만 이를 대비하기 위해 신성장 동력 발굴을 위한 TF팀을 구성하여 채널 다각화 등 장기적 대응책을 수립하고 있다”고 말했다.
이러한 외부 환경의 변화에 맞춰 IBK연금보험은 2013년 성장보다는 체질강화 등 경영 내실화에 중점을 둘 예정이다. 유상정 사장은 “지난 2년동안 다른 어떤 회사보다 수익성을 갖춘 성장을 해왔기에 2013년은 리스크관리 강화, 비용집행의 효율성 제고, 직원 교육기회 확대 등 지속적인 성장을 위한 내실 강화에 주력할 계획”이라며, “아직 2013년 사업계획이 구체화되지는 않았지만 2013년 경영목표는 차별화 된 내실경영 기반확충에 역량을 집중할 계획”이라고 밝혔다. 성장 보다는 리스크관리에 역점을 두겠다는 얘기다.

◇ 재임 중 탄탄대로 닦는다

유상정 사장은 부임 이후 즉시연금 상품의 판매를 중단했다. 금리리스크가 높은 즉시연금 상품을 받는다면 당장은 매출도 늘고 수익도 늘어나겠지만, RBC비율이 낮아지고 장기적으로 회사에 부담을 지우는 일이기 때문이다.

유 사장은 “단기 업적주의에 매몰되지 않고 지속성장이 가능한 기업을 만들고 싶다”며 “규모가 커지는 것도 중요하지만 그보다 내실 있는 성장이 더 중요하다”고 말했다. 시장 환경의 리스크 요인도 커지고 있는 만큼 성장보다 안정에 주력하겠다는 것. 유 사장은 “사장으로 있는 동안 회사가 성장할 수 있는 탄탄대로를 닦아주는 것이 내가 맡은 일이라고 생각한다”며, “그런 기반을 닦아 놓는다면 후배들이 정말 건실한 회사로우뚝 세울 것이라 믿어 의심치 않는다”고 덧붙였다.
◇ 종합 생명보험사로의 전환 아직은

IBK연금보험은 연금 특화 보험사이다. 따라서 보장성보험의 판매가 제한돼 일반 종합 생명보험사에 비해, 리스크 분산 측면에서 불리한 점이 사실이다. 이에 종합 생명보험사로의 전환이 필요하다는 지적이 있다. 이에 대해 유 사장은 “연금 단종보험사로 다양한 상품판매가 가능한 종합보험사 비해 열악한 수익구조를 가지고 있어 리스크 분산 및 이익구조 안정화를 위해 종합보험사로의 전환은 필요하다고 생각한다”면서도, “하지만 우리나라 최초이자 유일의 연금전문보험사로의 정착 또는 성공이 우선이며, 연금전문보험사로서의 안정적 성장기반 구축 후 종합보험사 전환 등을 검토할 예정”이라고 밝혔다.

◇ 줄서서 구매하는 상품

IBK연금보험이 가장 역점을 두고 있는 것 중 하나는 바로 상품의 경쟁력이다. 대면 설계사 영업채널을 운영하지 않는 IBK연금보험의 입장에서는 방카슈랑스나 GA채널을 통해 영업을 해야한다. 그런데 방카슈랑스나 GA채널 고객들은 전속 설계사 채널과 달리 다른 경쟁사들의 상품과 직접적인 비교를 거쳐 판단하기 때문에 상품경쟁력을 갖추는 것이 절대적인 요소다.

유상정 사장은 “조준희 행장(IBK기업은행)은 ‘사람들이 줄서서 서로 사려고 하는 상품을 만들라’는 이야기를 한다”며, “이에 전적으로 동의하고 나 역시 직원들에게 그런 상품을 만들 것을 주문한다”고 말했다. ‘줄서서 사는 상품’은 고객에게 이익을 많이 주는 금리가 높은 상품일 수도 있고, 고객의 구미를 당기는 꼭 필요한 상품일 수도 있다.

그 일환으로 최근 IBK연금보험은 테스크포스(TF)를 꾸려 온라인 전용 상품 개발에 나섰다. 이는 중소기업 근로자 등의 노후준비에 보탬이 되는, 소비자들에게 꼭 필요한 연금 상품을 만든다면 충분히 승산이 있다는 판단에서다. 또한 이는 설계사채널을 생략해 사업비가 적다는 경쟁력을 더욱 부각시키기 위한 것으로 보인다. 유상정 사장은 “IBK연금보험은 보장성 상품이 없고 설계사 없이 뛰니까 사업비가 그만큼 낮아지는 장점이 있다”며, “모집수수료를 낮추고 그만큼의 이익을 고객에게 돌려주는 상품을 만들기 위해 노력하고 있는데, 그런 담백한 상품을 만들 수 있는 회사가 IBK연금보험 밖에 없을 것”이라고 자신했다.

◇ 소통하는 회사 만들겠다

유상정 사장은 지난 7월 IBK연금보험 사장으로 부임한 이후 직원들과의 소통을 위해 여러 가지 노력을 하고 있다고 한다. 유 사장은 “IBK연금보험에 와서 보니 신생 회사라 여러 보험사로부터 고효율 경력직을 채용하다 보니 각자 개성도 뚜렷하고 업무역량과 의지도 상당히 높다”며, “다만 아쉬운 것은 조직원으로서의 일체감이 부족하다는 것”이라고 말했다.

이에 유 사장은 SNS나 행사 등 여러 가지 방법으로 사장이 먼저 직원들에게 접근했다. 유 사장은 “아직은 소통이 쉽지는 않지만 시간이 지나면 직원들도 마음을 열고 서로 소통하는 문화가 정착될 것으로 믿는다”고 말했다.

◇ 고객의 노후 돕는 진정한 동반자

유상정 사장은 연금의 중요성을 본인이 직접 체험했다고 한다. 90년에 개인연금이 생기고 그때부터 저축한다고 생각하고 조금씩 부었던 것이 20년을 넘으면서 노후생활에 큰 도움이 될 액수만큼 모였다는 것이다. 이에 유 사장은 IBK연금보험의 역할도 고객의 노후대비를 돕는 것으로 판단하고 있다.

유 사장은 “기업이라는 게 이윤만 추구해서는 안되고 가치를 추구해야 한다”며, “그런 점에서 국민의 ‘안정적 노후대비’는 IBK연금보험의 존재이유이며, 동시에 고객에게 사랑을 받을 수 있는 가치”라고 말했다. 또한 유 사장은 “우리 사회가 고령화 시대에 진입했지만 노후대비가 없는 은퇴자가 대다수인 상황에서 IBK연금보험의 맡은 역할은 상당히 중요하다”며, “국민들이 안정적인 노후 생활을 위해 IBK 전 임직원 모두가 혼신의 힘을 다하겠다”고 덧붙였다.

                  〈 프 로 필 〉
                                                  



최광호 기자 ho@fntimes.com