고객의 합리적 선택을 돕는 것이 우리의 비책

2001년 설립된 국내 GA업계 ‘맏형’

30개 지점에 800여명 재무전문가 확보

금융비교 브랜드 ‘비책’으로 제2의 도약
2001년 국내 최초로 설립된 독립적 금융상품 전문판매회사인 KFG는 24개 금융사와의 제휴를 맺고 금융서비스를 제공하고 있다. 또한 현재 30개 지점 800여명의 재무 전문가를 확보해 최고 수준의 인프라를 구축하고 있으며, 이를 통해 창립 이후 11년 동안의 누적고객은 30만명에 달한다.

자타공인 GA업계의 맏형격인 KFG의 김용득 대표이사는 “GA의 가장 큰 역할은 복잡하고 어려운 금융상품을 소비자에게 객관적이면서도 알기 쉽게 비교해줌으로써 적합한 상품을 스스로 선택할 수 있게 하는 서비스”라며, “창립 이후 현재까지 이런 원칙에 기반한 컨설팅 활동을 펼친 것이 고객들로부터 신뢰를 얻게된 가장 큰 원동력”이라고 설명했다.

◇ 보험은 자동차 보다 신중하게 선택해야

일반적으로 독립법인 보험대리점을 일컬어 GA(General Agency)라고 하지만, KFG는 내부적으로 IFA (Independent Financial Agency)라는 용어를 선호한다. 이는 특정 금융사에 종속되지 않고 독립적인 개체로 최대한 소비자의 편에 서서 컨설팅을 제공한다는 자부심의 표현인 것이다.

KFG 김용득 대표는 소비자들이 보험상품을 신중한 고려 없이 선택한다는 점에 대해 안타까움을 나타냈다. 김 대표는 “보험영업을 하는 지인이 찾아와서 가입해달라니까 인정에 끌려 도와주는 셈 치고 가입하는 경우가 사실 우리주변에 많다”며, “보험상품의 성격이나 가격적인 측면을 보면, 자동차보다도 신중하게 골라야 하는 것인데 이런 고려가 없는 것 같다”고 말했다. 자동차를 잘못 샀다면 수리비 정도가 추가로 들어가는 수준의 손실이 생기겠지만, 만약 보험상품에 문제가 생긴다면 경제적 도움이 꼭 필요한 시기에 보험금 한 푼 못 받아 가족 전체가 위기에 처할 수 있다는 것이다.
김 대표는 “보험의 도움이 필요한 경우는 반드시 상황이 좋지 않은 경우”라며, “죽거나 다치거나 아플 때, 혹은 은퇴 후 수입원이 없는 경우에 보험의 혜택을 받게 되는데, 이 때 문제가 생기지 않게 하기 위해서는 소비자가 미리 공부하고 준비해야 하며, 이를 돕는 것이 KFG의 역할이라고 말했다. 모든 고객이 자신에게 맞는 최적화 된 보험서비스를 제공받아야 한다는 KFG의 발상.

◇ 비책 “비교하고 체크한다”

이것이 발전을 거듭해,올 상반기에는 ‘비책’이라는 금융 비교 브랜드를 런칭하기에 이르렀다. 비책이란 ‘비교하고 체크한다’는 의미를 가지고 있다. 김용득 대표는 “비책은 KFG의 고객 중심 사고가 만들어 낸 결실”이라며, “상품을 비교하고 선택하는 과정에서 금융관련 베스트 솔루션을 이끌어 낸다는 것”이라고 설명했다. 비책은 비교분석·재무설계·원스톱·정직한 전문가·평생고객 등 다섯 가지 핵심 서비스로 구성돼 있다. 먼저 비교분석은 다양한 금융상품들을 객관적인 비교를 통하여 고객들에게 가장 이롭고 적합한 금융상품을 제안하는 것을 말한다.

또 재무설계서비스는 고객의 라이프사이클에 따른 재무적인 목표 달성을 위해 합리적 금융솔루션을 제안하고 실행을 관리하는 과정을 말한다. 이밖에 엄격한 선발과정을 통해 양성된 금융전문가가 고객의 이익을 위해 정직한 비교를 바탕으로 가치 있는 설계와 솔루션을 제안한다는 ‘정직한 전문가’서비스와 원스톱 토털 서비스· 평생고객 서비스를 통해 고객의 재무적인 성공을 적극 돕는다는 것이 비책의 취지다.
이를 위해 KFG는 재무설계프로그램, 비교분석프로그램, 전문가양성 프로그램을 한 단계 더 업그레이드 했다. 곧 고객을 먼저 생각한다는 진정성도 중요하지만 그에 걸 맞는 실력이 갖춰지지 않았다면, ‘베스트 솔루션’을 제공할 수 없기 때문이다. 김 대표는 “신입 FA 교육 이후에도 3개월 마다 한 번씩 강도 높은 업그레이드 보수 교육을 하고 있다”며, “전 직급에 대해 자체적인 교육이 가능하도록 시스템을 갖춰놓고 있다”고 덧붙였다.

◇ 수수료 축소는 합리적인 수준에서

최근 몇 해 사이 금융정책당국이 금융소비자 보호와 권익 강화를 최우선 과제로 설정하면서, 그 역풍이 GA업계에 불고 있다. 금융당국과 보험업계가 설계사 수수료 선지급 비율을 낮추는 등의 사업비 축소방안을 잇달아 내놓고 있는데, 이는 GA 입장에서 볼 때는 곧바로 수익성 악화로 이어질 수밖에 없기 때문이다. 때문에 금융위기도 버틴 중견급 GA들이 문을 닫는 경우가 허다한 상황.

이에 대해 김용득 대표는 “합리적인 수준에서의 수수료 조정 노력은 필요하다고 본다”면서도, “현재 보험 모집에 대한 수수료는 선지급제도로 인해 수수료가 많은 것처럼 보이는 착시효과가 있다”며, “따라서 총 수수료 조정에 대해서는 어느 한 편에 쏠리지 않는 적절하고 합리적인 판단이 필요하다”고 말했다. 특히 설계사 수수료의 지나친 삭감은 국가적으로 도움이 되지 않는다고 역설했다.

김 대표는 “보험은 단순히 돈을 넣고 돈을 불려 돈을 빼는 그런 일반적인 금융상품이 아니다”라며, “3층 사회보장 제도의 한 축으로써 국가나 사회가 해주는 노후대책 또는 복지대책의 부족분을 채워주는 것이 보험이고, 이에 대한 필요성을 경제주체 개개인에 인식시키고 홍보하는 활동이 보험 영업인데, 이러한 보험산업을 다른 금융사업과 평면 비교하는 것은 적절치 않다”고 말했다. 즉 보험산업과 보험영업의 공익적인 기능을 감안하지 않고, 이들에 대해 적절한 보상이 따라주지 않으면, 보험산업이 입는 타격은 차치하더라도 결국 국가적인 부담이 커질 수밖에 없다는 것이다.

김 대표는 “일반 국민들의 입장에서 봤을 때 미래를 위해서 현재를 희생한다는 발상을 하는 것 자체가 쉽지 않은 것”이라며, “때문에 재무설계를 통한 설득이 필요하고, 이것은 사회적으로도 가치 있는 일”이라며 보험 영업의 가치를 다시 한 번 강조했다.

◇ 금융판매전문회사제도 답보, GA업계부터 자성해야

당국이 지난 2008년 야심차게 준비했던 금융판매전문회사제도가 답보상태를 면치 못하고 있다. 금융상품 제판(제조와 판매)분리의 신호탄이 될 것으로 기대됐던 이 제도가 사실상 추진이 중단되면서, 금융판매 전문회사로의 도약을 꾀했던 KFG같은 대형 GA들의 입장이 난처해졌다.

이에 대해 김용득 대표는 “금융판매 전문회사 제도가 GA업계의 자정과 역량강화가 선행돼야 하고 소비자의 신뢰를 얻어야 한다”며 제도 추진 중단의 1차적인 책임을 GA업계 내부에서 찾았다. 김 대표는 특히 “금감원에서 규정한 불법 지사제 형태의 GA는 불완전판매율, 보험사의 사업비증가, 설계사의 전문성을 약화시키는 원인”이라고 지적했다. 불법 지사제 형태의 GA는 보험사에 대한 수수료 협상력을 높이기 위해, 각기 다른 회사인 중소 GA들이 유니언 형태로 모여 간판을 바꿔 다는 것을 말한다.

김 대표는 “KFG가 정도를 지키며 10년동안 성장해온 결과 800여명 규모의 영업조직을 갖추게 됐는데, 1년 만에 8000명~10000명 규모의 GA가 설립된다는 것 자체가 정상적인 성장은 아니라고 본다”며, “이러한 불법 적인 확장이 근절되고 먼저 판매조직부터 완벽한 준비가 되어야 제판분리가 가능하다”고 밝혔다. 그러면서도 김 대표는 “소비자 중심의 관점에서나 산업경쟁력 강화의 관점에서 볼 때 제판분리가 필요한 것은 사실”이라며, “초창기 제도 확립에는 정부의 지원과 적극적인 육성이 필요한 만큼 무엇보다 정책당국의 의지가 확고해져야 한다”고 덧붙였다.

               〈 프 로 필〉
                                    



최광호 기자 ho@fntimes.com