처음부터 끝까지…진정한 비즈니스 파트너 되겠다

상품 아이디어부터 출시후 반응 조사까지

선진 계리기술로 생보사 리스크관리 조력

전통적인 재보험은 거대위험을 인수한 원수보험사로부터 다시 위험을 인수하는 것으로 통상 손해보험, 그 중에서도 건당 보험금액이 큰 기업보험이 주를 이룬다. 반대로 생명보험의 경우에는 거대위험이 발생할 여지가 크지 않아 재보험의 수요가 비교적 적다는 것이 업계의 통념인데, 이런 통념을 깨고 생명보험 부문을 중점적으로 공략하는 재보험사가 있어 화제다.
◇ 생명보험사들의 보험사

RGA재보험은 다른 재보험사와 달리 생명보험 부문의 재보험을 수재하는 영업을 펼치고 있다. RGA재보험 신성욱 대표이사는 “생명보험은 사망, 생존급부 등을 장기적으로 보장하는 특성이 있어 그 기간 동안에 발생할 수 있는 리스크 관리가 매우 중요하다”며 “RGA재보험은 국내 원수 생명보험사들의 리스크 관리를 지원하고, 또 리스크 인수를 통해 재정적 안정과 수익창출을 도모하고 있다”고 설명했다. 즉 RGA재보험은 원수 생명보험사 비즈니스 파트너로서 위험률·이자율·실효율 그리고 현금흐름(Cash Flow) 리스크 등 여러 위험들을 관리하고, 재보험을 통해 그 리스크를 인수하는 형태로 영업을 진행하고 있다. 즉 일반 생명보험사들이 일반 소비자 개개인이 가지고 있는 조기사망·은퇴·실업 등의 리스크를 보험을 통해 헷지하는 역할을 담당하듯, RGA는 생명보험사들이 가지고 있는 여러 가지 리스크들을 인수하는, 이른바 보험사의 보험사인 셈이다. 신 대표는 “좀 더 구체적으로 말하자면, RGA는 고객과의 파트너십을 통해, 고객의 매출 증대, 위험 관리 개선, 자본의 효율적 관리에 기여하고 있다”고 설명했다.

일반 고객들이 아닌 보험사를 상대로 비즈니스를 하다 보니, 대중적으로는 많이 알려지지 않았지만 RGA(Reinsurance Group of America, Incorporated)는 보유계약고 2조7000억달러(한화 약 3073조원), 총자산 321억달러(약 37조원)에 달하는 거대 보험사로, 본사가 있는 미국을 비롯해, 한국, 홍콩, 일본, 영국, 호주, 남아프리카공화국 등 전세계 25개국에서 자회사나 지점을 설립하고 재보험 서비스를 제공하고 있다.

◇ 국내에 CI보험 최초 소개

RGA가 국내 시장에서 가장 크게 명성을 떨친 것은 바로 CI보험의 개발 덕분이었다. 현재까지도 큰 인기를 끌고 있는 CI보험은 RGA가 2002년에 국내 대형 생명보험사에 CI(Critical Illness) 보험을 소개하면서 국내에 정착했다는 사실은 보험업계내에서는 잘 알려진 이야기다. CI보험을 통해 개발력과 선진 계리 기술을 인정받은 RGA는 현재까지도 지속적으로 CI보험시장에서 거점 역할을 하고 있다.
◇ 차세대 암보험 상품 제시

RGA가 최근에 특히 공을 들이고 있는 상품은 바로 암보험상품. 신성욱 대표는 “최근에는 국내 암보험시장에 스테이지 암보험 이라는 차세대 모델을 제시해 새로운 트렌드를 주도하려 하고 있다”고 말했다. 이를 위해 RGA는 지난 7월 27일 국내 생명보험사 상품개발 책임·실무자들을 대상으로 ‘암의 최신동향과 보험에 미치는 영향’ 세미나를 열었다. 이 세미나에는 필립 스멀리 박사 등 국내외 전문가들이 대거 참여해 눈길을 끌었다.

신 대표는 “‘암의 최신동향’ 세미나는 국내외 전문가를 초청해 ‘암보험 방향’을 심도 있게 논의하는 자리로, 국내 암보험 시장이 다시 활성화 되고 있는 시점에서 과거 암보험의 의미와 문제점을 짚어보고 향후 의료계 변화(기술) 등에 대비해 어떻게 상품을 개발하고 유지·관리 해야 하는 지에 대해 알아보고자 하는 취지에서 기획됐다”며, “국내 상품담당자들로부터 큰 호응을 얻었다”고 말했다.

◇ 생명보험 시장 향후 트렌드는?

최근 들어 업계 영업관리자들은 보험시장, 특히 생명보험시장이 포화상태에 이르렀다고 푸념하기도 한다. 하지만 RGA의 시장 전망은 그리 나쁘지 않다. 신성욱 대표는 “보장성 영역이 증가되는 추세에서 암보험, CI보험 등과 관련된 다양한 상품이 개발될 것으로 예측하고 있고, 유병자 보험, 노령화 시장에 대비한 LTC(Long Term Care, 장기요양)보험 관련 상품도 상승 추세로 전망된다”고 말했다. CI보험의 경우 리스크 관리나 고객의 니즈에 부합하는 새로운 기능의 상품들이 지속적으로 개발되고, LTC는 생존급부형 상품 중 가장 새로운 형태의 상품으로 전 세계적으로 이슈가 되고 있는 고령화로 국내외 소비자의 관심이 고조되고 있다는 것이다. 신성욱 대표는 “한국의 LTC시장은 아직도 초기 단계지만 시장의 지속적인 확대와 상품연구가 예견된다”며, “또한 현재 설계사 중심의 판매채널에서 온라인, GA, 방카 등으로 확대되고 있다는 점을 감안할 때, 단순심사(Simplified Issue) 혹은 무심사(Guaranteed Issue) 상품들도 인기를 끌 것으로 전망된다”고 덧붙였다.

◇ 계리가 핵심 역량

CI보험과 최근의 스테이지 암보험 사례에서도 볼 수 있듯, RGA가 가지고 있는 가장 큰 강점은 상품 계리 부문이다. RGA가 미국을 비롯한 해외시장에서 축적해온 다양한 비즈니스 경험들이 국내 생명보험사들에게 조력자 역할을 하고 있는데, 이러한 선진화된 계리 기술이 국내 생명보험사들에게 리스크 관리와 수익 창출에 도움을 주고 있는 것이다.

신성욱 대표는 “보험업의 핵심은 계리 역량이며, 보험사의 성패를 좌우할 만큼 중요하다고 생각한다”며, “상품개발, 요율산정, 가치판단, 리스크관리, 재정분석, ALM(자산부채종합관리) 등 다양한 영역에서 계리 전문성이 요구된다”고 말했다. 신 대표는 “구체적으로. RGA는 경쟁력 있는 요율산정, 높은 수준의 서비스, 전문 솔루션으로 고객사의 니즈에 신속하고 효과적으로 대처하고 있다”고 덧붙였다.

◇ 360˚commitment

지난 2월 신성욱 대표가 대표이사로 부임한 이래, RGA는 고객인 생명보험사들에게 제공하는 서비스의 폭을 크게 늘리기 위해 ‘360˚ commitment’라는 슬로건을 내걸었다. ‘360˚ commitment’란 신상품 아이디어 워크샵 기획부터 매출증대 마케팅 플랜 준비, 상품 출시 후 채널별 반응조사를 통해 성공 및 실패요인을 분석한 내용이 차세대 상품개발이나 새로운 사업에 반영될 수 있도록 하는 연속적인 비즈니스 프로세스를 말한다. 신 대표는 “360˚커밋먼트는 RGA코리아 임직원이 새로운 상품과 서비스를 제공하는데 만족하지 않고 고객사의 진정한 비즈니스 동반자가 되기 위한 노력”이라고 설명했다.

◇ 사회적책임에도 관심

생명보험 재보험시장에서 다양한 서비스를 제공해 급성장세를 보이고 있는 RGA재보험은 커져가는 매출만큼 사회적 책임에도 주의를 기울이고 있다. 최근에는 사단법인 글로벌호프와 함께 ‘미얀마 DEC 교육환경 개선을 위한 기부 바자회’를 열기도 했다. 신성욱 대표이사는 “RGA 한국지점이 재보험회사로 한국 시장에서 급속도로 성장하면서 자리를 잡아가고 있는데, 기업이 이 사회를 위해서 뭔가 소중한 일을 해야 한다고 생각해 왔다”며 “미얀마의 학생들 대부분이 가난과 정부의 소극적인 교육지원 때문에 교육을 쉽게 포기하고 있는 현실이 안타까워 행사를 열었다”고 밝혔다.

신 대표는 “미얀마는 100% 무상교육을 내세우고 있지만 초등학교를 졸업하고 상급학교를 진학하는 학생들이 30%에 불과한 것으로 알고 있다”며, “70%의 아이들은 가난과 상급학교 진학을 위한 높은 사교육비, 정부의 무관심 등으로 교육을 쉽게 포기하고 노동 현장이나 가사 일을 돕고 있다는 것을 듣고 상당히 안타까웠다”고 덧붙였다.

한편 신성욱 대표는 25년간 미국과 국내 생명보험업계에서 임직원을 역임한 베테랑이다. 지난 1990년 이후 15년동안 미국 푸르덴셜생명에서 재직했으며, 2005년 한국으로 건너와 삼성생명 영업채널전략기획 담당 상무, 뉴욕생명 마케팅 총괄 부사장 등을 역임했다.

                                 〈 프 로 필 〉
                                      



최광호 기자 ho@fntimes.com