SMS시대, 보험사 고객간 중개자 역할해야

최근 트위터나 페이스북을 비롯한 소셜 네트워크 서비스(Social Network Service)가 중요한 사회적 구성요소로 자리를 잡고 있는 가운데, SMS(Smart Mobile Service)시대의 핵심 축에 해당하는 가치네트워크(Value Network) 모델이 보험사 가치창출 전략에 유용할 수 있다는 주장이 제기됐다.

기업들이 경영 전략을 수립하기 위해 일반적으로 마이클 포터의 가치사슬(Value Chain)모델을 이용해 각 활동별 영향력을 분석하지만, 보험산업에는 가치 네트워크 모델이 더 바람직할 수 있다는 것이다. 더구나 최근 활성화 되고 있는 SMS시대 역시 가치 네트워크가 핵심인 만큼 이를 활용한 전략이 주효할 것이라는 관측이다.

보험개발원 이건국 정보시스템본부장은 최근 칼럼에서, “가치사슬을 이용한 가치창출 모델은 주활동(마케팅·판매·운영)과 보조활동(인사·정보기술·인프라)간 공동화되고 순차적인 특성이 뚜렷한 제조업 등에 적절하지만, 정보기술 수용이 빠르고 주·보조활동의 경계가 점차 사라져 가치창출의 본질이 모호해져가는 보험 등 금융서비스업에 일률적으로 적용하는 것은 무리가 있다”고 밝혔다. 이에 이 본부장은 “보험산업에 적합한 가치창출 전략을 수립하기 위해서는 해당 서비스의 특성을 충분히 표현할 수 있는 새로운 가치창출 모델이 필요한데, SMS시대의 핵심 축에 해당하는 가치 네트워크(Value Network) 모델이 좋은 대안이 될 수 있다”고 덧붙였다.
이론적으로 네트워크는 성장(Growth) 및 선호적 연결(Preferential Attachment)을 통해 연결된 네트워크 수에 비례해 가치가 증대되는 외부성 효과가 나타나는데, 현실세계의 가치 네트워크에서도 기업이 고객·종업원 및 협력사에 이르기까지 주(보조)활동들을 수평적으로 연결하고 교환·협력관계를 촉진시키면 특정객체와 연결된 상대객체를 통해 가치증대가 가능하다는 것이다. 표현이 어렵기는 하지만, 보험설계사들이 소개를 통해 알음알음 마케팅을 이어나가는 것을 생각하면 이해가 쉽다.

이 본부장은 “예를 들어 보험회사가 저위험(우량) 고객 집단을 대상으로 특화상품 판매와 더불어 해당 고객(집단)간 교환·협력관계를 촉진하는 중개자 역할을 병행할 경우, 집단내 위험률이 점차 낮아지고 보험료가 저렴해져, 결과적으로 신규 가입자수가 더욱 증가하는 네트워크 외부성 효과를 거둘 수 있다”고 조언했다. 또한, “가치 네트워크 모델이 실효성을 갖기 위해서는 기업은 단순히 상품 판매자 역할에서 벗어나 네트워킹 서비스 중재자로서 시·공간에 분포한 고객·종업원 및 협력사 등을 직접 연계시키거나 그룹화해 간접 연계시키고, 교환·협력관계를 촉진시킬 수 있도록 다양한 마케팅 활동을 수반해야 한다”고 덧붙였다.



최광호 기자 ho@fntimes.com