[금융의 달인] “마음을 얻지 못하면 고객은 떠난다”

부동산 PF 선도…사전리스크 관리

포트폴리오 다변화·리스크 관리 중요

은행과도 경쟁할 수 있게 조직정비
창간 15주년을 맞아 본지는 맡은 분야에서 일가견을 이뤘고 모범이 될만한 금융인을 만나기로 했다. 이미 경지에 오른 달인일 수도 있고 자질이 출중해 큰 그릇으로 한창 발돋움하는 예비 달인일 수 있을 그들의 숨결을 권역별로 담을 예정이다. 이번호에는 저축은행업계에서 신입사원으로 시작해 대표이사 저축은행장에까지 오른 27년 경력의 ‘저축은행 경영의 달인’을 소개하고자 한다. 〈편집자〉

“모든 고객은 항상 떠날 준비를 하는 사람입니다. 고객에게 상품이나 서비스를 구매하라고 설득하지 않아도 고객 스스로 구매 욕구를 갖도록 어떻게 설득하느냐 하는 것이 중요합니다. 기존 고객은 물론, 신규 유치한 고객의 마음을 얻지 못하면, 이들을 충성고객으로 만들지 못한다면 고객은 0.1%의 금리에도 아무런 미련없이 언제든 떠나버릴 수 있기 때문입니다.”

저축은행 말단 직원으로 입사해 대표이사에까지 오른 현대스위스저축은행 유문철 저축은행장〈사진〉은 변화하는 시장을 예측하고 사전에 경쟁력을 키울 수 있는 뛰어난 안목으로 저축은행 경영의 귀재로 불린다.

지난 2002년 증권사, 저축은행, 금융지주회사 등 금융권을 두루 거치고 현재 현대스위스저축은행 대표이사 은행장으로 재직 중인 유문철 행장은 영업력이 강한 현장형 CEO면서도 관리능력까지 겸비했다는 평가를 받는다.

‘내실 있는 영업, 수익성 있는 영업만을 한다’는 경영철학으로 탁월한 영업노하우를 발휘하고 있다.
지난 2002년 취임 이래 2001년 12월 수신 7467억원, 여신 7155억원, 자산 8452억원에서 2006년 12월말 현재 수신 1조6074억원, 여신 1조5793억원, 자산 1조8780억원으로 규모를 크게 확장시켰다.

최근 현대스위스저축은행의 발빠른 시장대응과 사세확장은 유문철 행장이 주도하고 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 그는 뛰어난 관찰력으로 돈의 흐름을 읽고 그 방향을 제시할 줄 아는 CEO로 주변에서 높게 평가하고 있다.

◆ 부동산 PF, 업계서 선도적 진출

유문철 저축은행장은 제1금융권이 생각하지 못한 틈새시장 공략에 주력해왔다. 그 대표적인 사례로 프로젝트파이낸싱(PF) 분야의 선도적 진출을 들 수 있다.
2002년 9월 유관 정부투자기관, 부동산신탁사 경력의 전문가 3인을 영입해 당시에 생소했던 프로젝트파이낸싱(PF)팀을 발족시켰다.

당시 시장분위기는 IMF의 후유증을 극복했다고는 하지만 여전히 리스크에 대한 부담이 의사결정시 가장 큰 장애요인이 되던 상황. 그러나 유 행장은 그간 침체되어 있던 부동산시장의 미래 성장 가능성을 파악하고 PF팀을 과감히 발족시켰던 것이다.

PF팀은 전문인력이 이 사업의 성패를 가르는 주요 변수라 판단해 정부투자기관, 토지신탁, 부동산신탁 출신으로 경험이 풍부한 소수 인력으로 팀을 구성해 사전 리스크 관리에 중점을 두고 사업을 전개했다.

이때의 상황에 대해 유 행장은 “이 분야가 건당 취급금액이 크기 때문에 초기에 부실이 만에 하나라도 발생할 경우 좌초될 수밖에 없으므로 초기에 담당 임원을 비롯해 CEO, 여타 임원 어느 누구도 사업성 분석과 대출심의에 불합리한 간섭을 할 수 없도록 철저히 차단했다”며 “오로지 전문인력에 의한 객관적인 심사 및 의사결정이 가능하도록 권한을 부여했다”고 말했다.

유 행장이 적극 추진한 부동산 PF의 성공 요인은 ▲혹시 발생할지도 모를 부실을 대비한 담보 확보 등의 노력 ▲부동산관련 전문가 확보 ▲전문인력을 통한 현실적인 사업타당성 분석과 개발 인허가 진행과정의 검증 및 예측을 기반으로 대출금리 등 PF조건 차별화정책을 지향 ▲시장흐름 변화에 발 빠른 대응 등이 주요했다고 꼽았다.

하지만 유 행장은 부동산 경기 하락 때 충격을 받을 가능성이 매우 크기 때문에 자산 포트폴리오의 다변화와 리스크 관리가 중요하다고 강조한다.

유 행장은 “저축은행들은 최근 몇 년간 부동산 호황에 따라 부동산 프로젝트파이낸싱 등 부동산 관련 업종 대출에 집중해 부동산 업종에 대한 대출은 14조원으로 전기 대비 60%가 늘어났으며 총 대출에서 차지하는 비중 또한 40%가 넘었다”며 “이를 볼 때 그간의 실적은 다분히 시장여건에 따른 호황에 기인한 바가 크며 부동산 경기 하락 때에는 충격을 받을 가능성이 매우 크기 때문에 어느 때보다도 자산 포트폴리오의 전략적 구성과 리스크 관리가 중요해지고 있다”고 말했다.

◆ 시중은행과 경쟁할 수 있게 조직 정비

현대스위스저축은행은 변화하는 환경에 대응이 빠르다. 이미 부동산 PF 대출 위험성을 감지하고 자산포트폴리오를 다변화하고 대형화 추세에 맞춰 향후 시중은행과도 경쟁할 수 있게 조직을 정비하고 있다.

유문철 행장은 “현대스위스저축은행은 자산포트폴리오의 다변화를 바탕으로 특화된 사업영역에 역량을 집중해 안정적인 성장을 위한 기반을 구축했고, 각종 리스크 관리에 기초한 자금운용 전략을 수립해 급변하는 경제상황에 대비를 하고 있다”며 “또 증가하는 자산규모에 맞게 향후 시중은행과도 경쟁할 수 있도록 조직을 정비하고 경쟁력 있는 상품을 개발해 미래의 영업환경에 대비하고 있다”고 말했다.

또 유 행장은 “현재 저축은행 업계는 공신력 회복, 전통적 영업기반 잠식, 양극화, 점포설치 규제에 따른 거래기반 약화 등의 문제점을 내포하고 있다”며 “이러한 문제점에서 탈피하기 위해서는 각 저축은행은 역량에 맞추어 지역서민금융기관으로 발전 또는 다른 형태의 특화된 시중은행으로의 발전이 이루어져야 한다”고 말했다.

한편, 유 행장은 저축은행을 인수하거나 투자하려는 금융자본에 대해 저축은행 업계의 성장가능성을 높게 평가하고 있으며 건실하고 자본력이 탄탄한 금융자본이 업계에 들어온다면 업계 전체의 외형과 내실을 동시에 키울 수 있는 긍정적인 요인으로 작용할 것으로 판단하고 있다.

저축은행이 시중은행 보다 상대적으로 저(低)신용 소비자를 대상으로 영업을 해야하기 때문에 부실위험성 높다는 지적에 대해 유 행장은 오히려 장점으로 풀어냈다.

유행장은 “시중은행은 기업대출이든, 소비자대출이든 대출여부가 내부규정과 통제장치에 의해 결정되는데 반해 저축은행은 의사결정이 빠르고, 탄력적인 신용평가를 할 수 있기 때문에 오히려 시장개척 측면에서 무궁무진하다”고 말했다.

◆ ‘과유불급’…수익성만 쫓으면 고객은 외면

유문철 행장의 좌우명은 ‘과유불급(過猶不及)’이다. 경영에 있어서 지나치게 수익성에 집착해 내부 인력, 고객, 동종 기업을 오로지 경쟁의 잣대로만 본다면 단기적으로는 가시적인 성과를 거둘지는 모르지만 장기적으로는 조직의 탄력이 떨어지고 고객들도 지나친 기업의 영리추구 행태에 등을 돌린다는 생각을 항상 가지고 경영에 임하고 있다.

특히 경영자의 리더십에 대해 유 행장은 “요즘과 같이 경기가 힘들 때일수록 경영자의 리더십이 가장 요구된다”며 “경영자는 조직의 장기적인 마스터플랜인 비전을 제시하고 자기 자신에게 엄격한 도덕성을 요구하는 냉철한 이성을 기본으로 내부 직원과 고객에게는 아낌없는 배려와 사랑을 줄 수 있는 따뜻한 마음을 가져야 한다고 생각한다”고 말한다.

아울러 ”강한 추진력과 조직 장악능력, 판단력이 필요하며 조직이 커지면 으레 발생할 수 있는 부서 이기주의와 개인주의를 극복하기 위해서 상하 구성원의 허심탄회한 의견 개진이 이루어지고 이러한 창의적이고 건설적인 의견이 가감 없이 최고경영자까지 공유될 수 있는 열린 문화, 열린 경영의 시스템을 갖출 수 있도록 노력해야 한다”고 강조한다.

◆ 현대스위스는 변화 혁신중

현대스위스저축은행은 내부적으로는 변화 혁신을 통해서 프로세스 혁신, 성과보상체계의 수립 등 은행의 내실을 강화하는 변화혁신 프로그램을 전개하고 있으며 외부적으로는 제도개선에 맞춰 우량저축은행 및 여타 금융기관과의 M&A와 업무별 전략적 제휴를 모색하고 있다.

또한 강남역지점, 올림픽지점, 명동역지점 개점을 계기로 향후 영업거점을 대폭 늘려나간다는 방침이다. 궁극적으로 특정지역에 편중되지 않는 전국적인 영업기반 확보를 목표로 함과 동시에 해외투자사무소 개설, 보통예금 활성화 등 다양한 영업 다각화 전략을 구상하고 있다.

유문철 행장은 “현재의 금융 및 경제환경의 변화가 미래를 예측할 수 없을 정도로 하루가 다르게 변화하고 있다” 며 “타 업권과 경쟁 또한 치열해 지고 있는 동시에 각종 규제정책으로 원활한 영업활동을 하는데 많은 장애요인이 산재하고 있지만 고객을 최우선으로 생각해 금융서비스의 질을 높이고 차별화된 시장을 발굴하고 개척한다면 어떠한 환경여건 속에서도 차별화된 경쟁력을 견지할 수 있으며 고객의 사랑과 믿음을 받는 우량 금융기관으로 자리매김할 수 있을 것”이라고 말했다.

                                    <주요 경력 소개>
                                                



고재인 기자 kji@fntimes.com