[금융의 달인] 경력 17년 “카드, 이제 제휴로 말한다”

제휴사업 카드매출 50% 규모로 성장

전업계 카드사 시스템·노하우 강점

창간 15주년을 맞아 본지는 맡은 분야에서 일가견을 이뤘고 모범이 될만한 금융인을 만나기로 했다.
이미 경지에 오른 달인일 수도 있고 자질이 출중해 큰 그릇으로 한창 발돋움하는 예비 달인일 수 있을 그들의 숨결을 권역별로 담을 예정이다. 이번호에는 여전업계의 ‘카드 달인’을 소개하고자 한다. 〈편집자〉

“제휴의 사전적 의미는 공동의 목적을 위해 서로 돕고, 공동으로 일을 하는 것을 말하지만 비즈니스 차원으로 해석을 하면 회사의 강점을 공유함으로써 약점을 보완한다는 의미가 큽니다. 또 국내 카드 시장은 이제 제휴란 부문은 없어서는 안될 중요한 카드영업에 트렌드가 되고 있습니다”

삼성카드 전략제휴2팀 양문호 팀장〈사진〉은 카드업계에서 매출의 절반이상을 차지하고 있는 제휴부문은 없어서는 안될 중요한 영업 트렌드가 됐다는 것을 강조하고 있다.

양문호 팀장은 카드 업계에서 제휴의 달인으로 통하고 있다. 양 팀장은 카드업계에서 17년의 경력을 가지고 있고 제휴부문만 11여년의 구력을 가진 베테랑 선수다.

특히 현재 국내 카드 시장에서 삼성카드가 많은 점유율을 차지하며 제휴부문을 주도하고 있는 상황에서 삼성카드의 제휴사업을 이끌어가고 있는 아이디어 뱅크이기도 하다.
삼성 ktx패밀리카드는 2005년말 누적카드수 20만5000매 , 취급고 5500억원에서 제휴를 통해 2006년말 누적카드수 38만3000매 취급고 1조1400억원으로 급성장했다. 이는 성공적인 제휴사업을 전개한 결과이다.

이런 성적 뒤에는 양 팀장의 노하우가 빛을 발했다. 그는 자사만의 이익을 추구하는 것이 아니라 공동으로 이익을 얻을 수 있고 최고의 시너지 효과를 올릴 수 있는 방법을 항상 연구하고 있다.

특히 제휴사업을 전개할 때 5가지 평가 원칙을 가지고 접근한다. ▲양사가 추구하는 제휴목적이 일치하는가 ▲해당 업종 또는 지역내 우위업체인가 ▲해당 기업 및 제품에 대한 신뢰성, 안정성은 확보되어 있는가 ▲대상고객이 명확하고, 영업 인프라 및 대고객 채널이 잘 갖추어져 있는가 ▲해당 업체의 경영진이 제휴사업에 대한 강한 의지를 가지고 있는가 등이다.

양 팀장은 “상호 윈윈하는 성공적인 제휴사업을 전개하기 위해서 어느 일방만 이익을 보거나, 손해를 보지 않아야 하며, 이를 예방하기 위해서는 제휴사 선정 및 사업모델 수립단계에서 5가지 원칙은 중요하게 검토되어야 한다고 생각한다”고 말했다.
◆ 제휴는 전업계 카드사가 유리하다

삼성카드는 현재 유통계열(백화점, 할인점 등), 교통계열(자동차, 철도, 항공사 등), 금융보험계열(새마을금고, 삼성생명, 우체국, 저축은행 등), 공공기관계열(공무원, 정유통신, 공익단체(적십자, 안내견 후원 등), 지역특화 카드, 종교카드, 오피니티 카드 등 다양한 업종, 직종별 대표업체 중심으로 총 100여 개 사와 제휴관계를 맺고 있다. 고객이 카드를 선택하는데 제휴라는 부문이 중요한 기준이 되기도 하고 있어 카드 업계에 있다면 꼭 경험해야하는 사업부문이다.

양문호 팀장은 “제휴업무는 카드사 업무 중에 백미이며 카드사에 근무하는 사람이라면 한번쯤 반드시 경험해봐야 하는 업무라고 생각한다”며 “제휴업무를 제대로 수행하기 위해서는 기획력은 물론 카드업의 전반적인 프로세스 및 시스템에 대한 이해가 필요하며, 많은 사람들을 만나 다양한 의견을 조율해야 하므로 협상력과 논리적 사고력을 갖춰야 한다”고 말했다.

최근 카드 시장은 은행계 카드사의 점유율이 커지면서 시장이 재편되고 있는 상황이다. 하지만 전업계 카드사들은 이를 극복할 수 있는 타개책으로 빠른 의사결정과 이미 오래전부터 시스템이 갖춰진 ‘제휴’라는 카드를 전면에 내세우고 있다.

양 팀장은 “제휴사가 보유하고 있는 영업인프라 공유를 통해 고객 접촉채널을 다변화해 우량회원 자산을 확대하고, 은행계 카드사대비 상대적으로 취약한 점포 인프라 열세를 제휴사 네트웍을 활용해 극복할 수 있다”며 “제휴사가 보유하고 있는 다양한 서비스 공유를 통해 저비용으로 대고객 부가서비스를 새롭게 제공하고, 제휴사와 공동 마케팅 등을 전개해 고객 로얄티 및 취급고 증대를 도모할 수 있다”고 말했다.

◆ 회원 확보한 자동차카드 무산될 뻔…

양문호 팀장이 맡고 있는 제휴영역은 신규 제휴카드 개발 및 운영, 제휴사 공동 마케팅 전개, 파워 세이브(휴대폰, 네비게이션, 비데, 전집류 등) 개발 및 운영, 신제휴모델 개발 등이다. 양 팀장은 시시각각 변화하는 환경 속에서 제휴사의 다양한 고객의 니즈를 수용하면서 제휴사와 삼성카드가 상호 윈윈할 수 있는 제휴사업을 전개해야하는 점이 어렵다고 설명한다. 특히 양 팀장이 기억에 남는 어려웠던 상황은 98년 삼성자동차 출범과 연계, 프리마케팅(pre-marketing) 차원에서 96년에 국내 최초로 삼성자동차카드를 출시해 320여만명의 자동차카드 회원을 미리 확보한 일이 있었는데 98년 삼성차 빅딜설이 언론에 오르내려 노심초사 했던 일이 있었다. 백화점 자사카드 인수방식의 제휴를 추진하던 때, 백화점 경영진을 대상으로 제안 설명회를 하는 과정에서 일부 백화점의 기존 자사카드를 운영하던 부서의 조직적인 협조거부로 힘들게 진행했던 과정 등을 꼽았다.

양 팀장은 “제휴사업을 해오면서 여러 가지 어려운 상황이 있었지만 신용대란으로 카드업계가 위기를 맞았을 때, 전사 사업부문의 효율화 정책의 일환으로 진행 중이었던 신규 제휴사업 중단은 물론 기존 제휴사에 대한 제휴조건 변경, 당초 계획했던 제휴사업 차질 등으로 본의 아니게 제휴 관계에 이상이 생겼을 때 이를 이해해 주고 수용해 준 제휴사 담당자 분께 지면을 빌어 다시 한번 감사의 말씀을 전한다”고 말했다.

◆ 회사 성장에 기여한 성공 프로젝트도 나와

어려움을 겪은 뒤에 좋은 열매를 따기 마련이다.

양문호 팀장은 1999년 D백화점을 대상으로 국내 최초로 백화점 자사카드 및 채권인수 방식의 제휴모델을 개발해 이를 토대로 전국 주요도시의 대부분의 백화점을 대상으로 제휴계약을 추진해 제휴 회원수 확보와 취급고를 올리면서 회사 성장에 기여했던 프로젝트를 내놓기도 했다. 또 현재 삼성카드의 핵심서비스로 자리 매김한 ‘보너스클럽’, ‘보너스포인트’ 및 삼성카드 포인트카드의 새로운 서막을 연 ‘빅보너스카드’를 개발하기도 해 회사에서 그 실력을 인정받고 있다.

양 팀장은 “1997년 1월부터 시작한 제휴업무는 올해가 11년째이며, 지금까지 연관된 제휴사 수는 200여사 정도는 될 것 같다”며 “그동안 다양한 제휴사업을 해오면서 무조건 협조요청하기 보다는 추진코자 하는 제휴사업의 필요성, 시장내 경쟁환경, 기대효과 등을 충분히 설득하고, 진행 중 발생하는 관련부서 애로 및 건의사항을 수시로 반영해 제휴를 추진했고 회사 공통의 목표에 대한 공감대 형성과 진행상황에 대한 피드백과 공유로 사내 협조를 원활히 한 결과 시장에서 성공한 프로젝트를 내놓을 수 있었던 것 같다”고 말했다.

◆ 1대 1 제휴가 아닌 다자간 제휴로

국내시장은 작고 그동안 삼성카드와 엘지카드 등이 주도하고 있던 시장에 현대카드, 롯데카드 등이 제휴사업에 본격적으로 뛰어들고 있어 제휴경쟁은 더욱 가속화 되고 있는 상황이다. 이에 따라 제휴사업은 고비용화 되지만 수익력은 악화될 것으로 예상되고 치열한 경쟁으로 인한 다양한 제휴상품이 출현할 것으로 전망되고 있다.

양문호 팀장은 “경쟁이 치열해지면서 다양한 제휴상품의 출현으로 고객 입장에서는 좋아질 것”이라며 “제휴의 형태도 과거 카드회사와 1개 회사간의 1대 1 제휴에서 카드 1개로 여러 가지 여러개 업체의 제휴혜택을 받을 수 있는 ‘다자간 멀티제휴’가 발전할 것”이라고 말했다.

한편 제휴시장에서 높은 비중을 차지하고 있는 삼성카드는 풍부한 경험으로 축적한 제휴 노하우, 다양한 제휴 성공사례, 마케팅 전문가 집단 등으로 구성돼 고객의 입맛에 맞는 다양한 제휴사업을 전개하고 있다.

양문호 팀장은 “올해 삼성카드의 주요 추진 방향은 제휴카드 리뉴얼 추진, 사업영역 다각화를 통한 가치 제고, 효율중심의 제휴사업 등을 추진할 계획”이라고 말했다.

양 팀장의 좌우명은 ‘모든 것은 사람이 마음먹기에 따라 다르다’ 즉 일체유심조(一切唯心造)이다. 올해도 그가 마음먹고 계획한 제휴 프로젝트가 어떻게 성공적으로 시장에서 그려질지 기대가 모아진다.

                  <주요 경력 소개>
                                                



김의석 기자 eskim@fntimes.com