[기획] “대형투자은행? 그래도 리테일이 영업의 근간”

브로커리지에서 자산관리로 비즈니스 내용은 변화

차별화된 상품이 경쟁력… 고유 영업모델 구축 필요성도

글 싣는 순서
Ⅰ. 프롤로그

Ⅱ. 영업환경 변화는 숙명

Ⅲ. 증권사 ODS

(Out Door Sales)시스템 현황

Ⅳ. 성공적 영업모델 정착을 위한 과제
온라인 증권거래의 발달이 증권사 영업환경의 변화를 촉발시켰다면 오는 2008년 도입예정인 자본시장통합법은 잠재고객을 발굴하기 위한 증권사들의 경쟁을 더욱 격화시킬 것으로 예상되고 있다.

핵심영역을 제외한 부문에 타 금융기관의 참여가 허용됨으로써 은행·증권·보험 고객의 구분이 갈수록 모호해지고 있기 때문이다.

따라서 더 이상 지점망을 통해 이뤄지는 영업으로는 경쟁력을 가질 수 없다는 것을 인지한 증권사들이 ODS영업에 박차를 가하고 있는 것.

특히 통합법 시행 후에도 리테일 비즈니스는 증권사의 가장 큰 수익기반이 될 전망이어서 얼마나 차별화 된 영업모델을 구축하느냐가 향후 살아남을 수 있는 최대 경쟁력이 될 것으로 보인다.



◆ 리테일 비즈니스, 증권영업의 기본 = 최근 자본시장통합법의 가시화로 국내에서도 미국의 메릴린치나 골드만삭스 등과 같은 대형 투자은행이 나올 수 있을 것으로 예상되면서 이를 위한 증권사들의 준비작업 한창이다.

저마다 대형투자은행으로 거듭나기 위해 자본확충에 총력을 기울이는 한편 기존의 주식 브로커리지 보다는 IB나 자산관리업무 강화에 사활을 걸고 있는 것.

하지만 업계 전문가들은 통합법이 발효된다고 하더라도 증권업의 가장 큰 수익기반은 투자은행 비즈니스보다는 여전히 리테일 비즈니스가 될 것으로 예상하고 있다.

국내 증권사들의 리테일 비즈니스는 1975년 수수료 자유화 이전의 미국 증권사 이상으로 브로커리지 중심으로 맞춰져 있어 자본력이나 상품설계능력, 영업네트워크와 명성 등 투자은행업 성공에 필요한 수준의 역량에는 상당한 괴리를 보이고 있는 것이 현실이기 때문이다.

여기에 국내 가계자산운용의 수단도 선진국과 마찬가지로 저축상품중심에서 투자상품중심으로 바뀌면서 개인투자자들의 비중은 더욱 커지고 있는 상황이어서 이를 위한 증권사들의 ODS영업전략은 더욱 강화될 전망이다.

미래에셋투자연구소 강창희 소장은 “투자은행이 가장 발달한 미국에서도 전체수입원 중에서 투자은행 관련 수입이 차지하는 비중은 대형 전문 투자은행이 30%, 종합증권사는 15%, 업계 전체로도 10% 안팎”이라며 “미국 증권사들의 가장 큰 수익기반은 과거에도 그러했고 지금도 변함없이 리테일 비즈니스”라고 설명했다.

강 소장은 이어 “국내에서도 최근 펀드 등의 간접투자를 재테크 수단으로 활용하는 개인투자자들이 크게 늘면서 리테일 비즈니스에 대한 중요성도 더욱 커지고 있다”면서 “간접상품에 대한 판매채널의 다변화로 업권간 경쟁도 더욱 치열해지고 있는 모습”이라고 덧붙였다.



◆ 상품개발능력이 관건 = 특히 리테일 비즈니스 내용도 브로커리지에서 자산관리영업으로 그 중심축이 변하면서 증권사들의 영업방식도 크게 달라지고 있다.

과거 단순히 상품을 파는데 급급하던 모습이 아닌 투자자의 연령이나 가족구성, 보유자산과 연수입 등을 조사한 다음 그 투자자의 속성에 따라 자산운용을 제안하는 식의 전략으로 변화하고 있는 것. 단순히 판매고보다는 장기적으로 예탁자산을 증대시키는 것에 주안점을 두겠다는 생각이다.

따라서 더욱 효율적인 영업활동을 위해서는 무엇보다 얼마나 좋은 상품을 만들어내는가 하는 것이 관건이라고 업계 전문가들은 입을 모은다.

다른 금융기관도 판매하는 비슷비슷한 상품군으로는 더 이상 투자자들에게 어필할 수 없기 때문이다.

현대증권 최철규 상무는 “금융영역이 없어지고 각 금융기관간 경쟁은 갈수록 치열해지고 있는 현 시점에서 차별화된 상품이 갖춰지지 않은 이상 아무리 발로 뛰는 영업에 나선다고 해도 고객들에게 관심을 얻기란 쉽지 않은 게 사실”이라며 “얼마나 차별화된 상품을 다양하게 만들어 파느냐 하는 것이 가장 중요한 문제”라고 강조했다.

교보증권 김형닫기김형기사 모아보기래 마케팅기획실장도 “ODS영업이 활발히 이뤄지면 그만큼 고객의 니즈 파악이 용이하고 이는 곧 차별화된 상품개발로도 연계될 개연성이 높다”면서 “특히 고객을 유치하는 데 있어서는 증권사 규모보다는 상품군이나 영업전략의 차이가 큰 만큼 가장 잘 할 수 있는 부분을 찾아 이에 적극 나서는 특화전략도 중요할 것”이라고 밝혔다.



◆ 증권 고유의 영업모델 구축도 필요 = 여기에 업계 일각에서는 기존의 ODS영업에 대한 개념자체를 바꿔야 한다는 지적도 있다.

현재 ODS영업하면 일단 보험사의 영업방식을 떠올리게 마련이지만 각 업권간의 특성이 모두 다른 만큼 증권업에 맞는 영업모델을 구축하려는 노력이 필요하다는 것.

실제로 보험의 경우 그 상품의 특성상 잦은 입출금이 발생되지 않고 장기상품인 탓에 지점을 찾는 투자자가 많지 않지 않은데다 일단 가입하고 나면 매일 체크해야 할 일도 적은데 반해 펀드 등과 같은 실적상품은 이와는 확연히 다르기 때문이다.

수시 입출금이 빈번이 이뤄지는 경우가 많은 데다 장기투자자가 아닌 이상 시장의 흐름을 반영해 적시에 포트폴리오를 재조정 해야하기 때문에 투자자들의 문의가 잦을 수밖에 없다.

업계 한 관계자는 “아직 ODS영업에 대한 개념자체가 제대로 인식되지 않은 상태에서 최근 보험설계사의 펀드 권유행위 등으로 위기감을 느낀 증권사들이 일단 보험사의 모델을 따라가고 있는 게 사실”이라며 “하지만 보험과 증권영업의 환경은 엄연히 다른 만큼 이를 고려한 영업모델을 구축하는 것도 앞으로 필요한 과제”라고 지적했다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com