은행권 ‘교차판매’ 확대 모색

시중은행들이 기업을 대상으로 하는 교차판매(크로스셀링)를 확대하기 위해 TFT를 구성하는 등 분주한 모습이다.

18일 은행계에 따르면 하나은행은 지난 1월초 본점 및 영업점 기업금융담당자로 TFT를 구성, 교차판매를 확대하기 위한 영업전략을 구상하고 있다.

최근 가계든 기업이든 대출의 양적 확대가 점차 어려워짐에 따라 기업대출 뿐 아니라 해당 기업 종업원의 급여이체, 법인카드 거래 등 부대거래 영업이 새로운 수익원으로 부상하고 있다.
하나은행은 기업과의 교차판매를 확대함으로써 주거래화할 수 있는 영업전략을 세우고 있으며 이달말 중에는 TFT를 통한 결과물이 나올 것으로 예상하고 있다.

신한은행도 교차판매와 신한지주회사의 강점을 이용한 시너지 전략을 내세우고 있다.

교차판매 확대를 위해 지난해 9월 ‘교차판매관리시스템’ 구축을 완료했다. 이 시스템은 수신, 여신, 전자금융 등 19개의 상품군을 만들고 거래 기업이 몇 개의 상품을 이용하는지, 해당 상품을 이용하는 기업들이 다른 은행에서는 어떤 상품을 이용하는지 등을 분석한다. 지난해 테스트를 완료하고 올해부터 교차판매 지수(평가지표)에 반영해 확대할 방침이다. 이 지수에 따른 영업점 평가도 계획하고 있다.

또 지주회사라는 특징을 살려 기업의 니즈가 있는 경우 카드, 투신운용, 증권 등과 연계하고 수익을 배분하는 시너지전략도 강조한다.

신한은행 관계자는 “점차 은행 의존도가 낮아짐에 따라 교차판매를 통한 원스탑뱅킹, 토탈 솔루션 제공 등으로 사업모델이 변해갈 것”이라고 내다봤다.
우리은행도 교차판매의 중요성을 인식하지만 현재는 초기단계라고 밝히고 있다. 교차판매를 위해서는 기업 CRM(고객관계관리)이 우선돼야 하지만 현재 은행에서의 기업 CRM은 잘 안되고 있다는 지적이다.

우리은행 관계자는 “기업 CRM이 제대로 이뤄져야 교차판매도 핵심을 찾아 마케팅할 수 있다”며 “국내 시중은행들의 교차판매는 아직 초기단계”라고 말했다.



원정희 기자 hggad@fntimes.com