[기획취재] 금융권 VIP마케팅 현주소 집중 분석 (3)

금융자산 10억 돼야 진정한 VIP 대접 받아



은행, 증권, 보험사들은 지금까지 금융자산 1~2억원 정도의 고객을 선별해 PB영업을 추진했다. 하지만 진정한 의미의 PB는 금융자산 10억원 이상의 거액자산가에게 투자상품 소개에서부터 부동산이나 세무상담 등 총체적인 금융서비스를 제공해야 한다는 게 정론이다.
이러한 의미에서 각 금융기관들은 해당 분야의 최고 전문가들을 영입해 차원 높은 서비스와 차별화된 금융상품을 제공하고 있다.

조흥은행은 강남에 PB전문점을 개설하고 세무 부동산 등에서 지명도가 높은 26명의 베테랑급 인력을 영입했다. 금융권 최초로 PM(포트폴리오 매니지먼트)팀을 구성해 자산운용, 투자성과 관리등 선진국형 자산관리 서비스를 실시할 방침이다. 이외에도 세금 및 부동산 서비스를 제공하는 스페셜 서비스 팀, 고객의 건강관리와 라이프 스타일을 조정해주는 헬스케어 코디네이터, 마케팅전략과 프로모션 프로그램을 담당하는 마케팅 프로모션팀 등 PB 사업의 전체적인 방향과 전략을 상호 유기적으로 운영해 나간다는 계획이다.

삼성생명은 10월 중 강남에 PB전문점을 개설하기 위해 자산운용 자문서비스와 투자솔루션을 제공할 수 있는 전문인력 확보에 총력을 기울이고 있다. 전략기획팀내 PB 사업부를 따로 신설하고 PB센터 개설에 맞춰 6~7명의 전문 인력을 확보한다는 계획이다. 특히 CRM팀과의 유기적 관계를 통해 우수고객과 거액자산가 발굴에 주력하고 있다.

대한생명은 고객과의 상호 우호적인 신뢰구축을 전략의 핵심으로 두고 있다. 이를 위해 임직원 모두 VIP마케팅을 활발히 펼치고 있다. 대한생명 CRM팀은 현재 7명 정도지만 VIP마케팅이 강화되는 현 시점에서 점차 그 수를 늘려나갈 계획이다. 상품과 전략 기획팀이 VIP사업에 대한 전체적인 전략과 방향을 제시하고 영업 조직 및 VIP고객 전담 팀이 고객 발굴과 고객 개별 맞춤형 자산관리 서비스를 가동할 계획이다.

삼성증권은 예탁금 3~5억원 이상 고객을 상대로 랩 어카운트 형식의 VIP마케팅을 전개해 나가고 있다. 삼성증권은 ‘Fn Honors Club’을 운영, 거액자산가들을 상대로 자산관리에 관한 자문, 포트폴리오 관리, 투자리스크 관리, 세무, 부동산등 전문가를 통한 1:1 밀착 상담 서비스를 제공하고 있다. 삼성증권의 경우 전담직원 육성을 위해 신입사원 때부터 직무별 프로그램을 만들어 그에 따라 체계적 단계를 밟아가는 교육과정을 운영하고 있다. WM(Wealth Manager)에 대한 자체 개별 관리를 통해 타 직원들보다 자격증 취득 지원 등 혜택을 많이 줄 계획이다. 현재 삼성증권 WM은 1000여명에 이르며 투자운용 및 자산관리 등 각 전문분야에서 활동중이다.
기획취재팀 : 은행 박준식, 증권 김성호, 보험 문승관



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