[기획취재] 금융권 VIP마케팅 현주소 집중 분석 (1)

“시장 점유율 무의미, 일부가 모두를 얻을 것”



VIP 고객을 대상으로 벌이는 금융권의 개인자산관리서비스, 또는 PB(Private Bank ing) 마케팅 경쟁은 사투에 가깝다. 은행은 물론 증권, 보험사들은 한결같이 조직을 개편하고 인력을 확충하면서 기존 고객의 이탈 방지에 사력을 다하고 있다.
이와 함께 신규고객을 유치하기 위해 전력을 다하며 서로 시장을 주도할 것이라는 낙관된 입장을 피력하고 있다.

이미 은행권에서는 VIP 고객을 전담하는 PB센터의 설립은 일반화된 일이고 보험과 증권사들도 주요 거점 지역에 전담 센터를 설립하는 등 영업기반 구축에 한참이다.

특히 최근 들어서는 PB담당 전문가들의 이동이 활발하다. PB업무는 금융기관의 전체적인 영업 전략보다는 PB 개인의 능력이 중요하기 때문에 담당 직원의 이동은 결과적으로 조직 전체의 경쟁력을 좌우할 수 있다는 점에서 귀추가 주목된다.

은행의 경우 여전히 시티 HSBC등 외국계은행을 제외하고는 하나은행이 시장을 주도하고 있는 가운데 조흥, 외환은행 등이 가장 적극적으로 시장에 대처하고 있다.

특히 조흥은행은 신설된 PB사업본부가 자체의 광고 및 IR업체를 이용하는 등 업무의 차별화를 도모하고 있다.
증권사들도 이미 종합자산관리회사를 선언하면서 앞다퉈 치열한 ‘큰손’모시기 경쟁을 벌이고 있다. 약정경쟁 포기를 선언하면서 자산관리 쪽이 살길이라며 선두를 달리고 있는 삼성증권. 투신업무 성격상 자신들의 PB업무 노하우는 20년이상 갈고 닦은 거라며 자신하는 한국 대한투신등 전환증권사. 여기에 중소 증권사도 열심히 좇아가며 PB 센터를 만들고 있다.

생보사들의 경쟁은 삼성생명이 10월에 본격적으로 PB업무를 시작하는 시점에서 극에 달할 전망이다. 삼성생명은 강남에 ‘재무설계센터’를 개설하고 교보생명은 리치마케팅이란 명목으로 영업을 강화한다는 방침이다.

이러한 결과 이른바 거액의 개인 고객들은 체계화되고 선진화된 자산관리시스템을 바탕으로 한 다양한 부대 서비스를 제공받게 됐다. 금융기관에 대한 수익 기여도가 높은 만큼 이에 상응하는 ‘혜택’을 받는 것은 고객이나 해당 금융기관의 입장에서는 당연하다는 지적이다. 물론 이러한 금융권의 움직임에 대해 우려를 표시하는 전문가들도 적지 않다. 목표 고객의 성장세보다 금융권의 확대 규모가 지나치게 빠르다는 지적이다.

세계적인 흐름은 물론 국내의 경기도 크게 호전되기는 어려울 전망으로 기존의 VIP고객들의 자산 규모가 현재보다 크게 증가할 가능성은 적다는 것이다. 또한 전문인력의 절대적 부족도 빼놓을 수 없는 문제점이다.

이에 본지에서는 현 시점을 기준으로 한 국내 VIP고객의 성장 추이, 그리고 이들 고객을 대상으로 한 각 금융기관들의 PB전략을 총 5부에 걸쳐 집중 조명한다.

먼저 2부에서는 국내 VIP고객들의 자산관리 현황을 살펴본다. 각 금융기관별 VIP고객 선정 기준은 무엇이며 VIP 고객은 어느 정도 규모의 자산을 금융권을 통해 운영하는지 파악한다.

3부에서는 금융기관별 PB 관련 조직의 구성을 분석한다. 은행, 증권, 보험 등 각 금융권역별로 PB영업을 대표하는 기관을 각각 2곳씩 선정해 조직 체계와 인력 운용의 방안을 비교 분석한다.

4부에서는 PB업무를 담당하는 전문가들의 일상을 밀착 취재해 그들만의 고객관리 노하우와 경험을 공개한다. PB업무는 철저하게 직원 개개인의 능력에 따라 실적이 직결되는 업무로 PB담당자들 개개인이 하나의 전략이기 때문이다.

5부에서는 선진 금융기관의 사례 분석을 통해 국내 PB 업무가 개선해야 할 과제를 진단한다.

기획취재팀:은행 박준식, 증권 김태경, 보험 문승관



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