‘이제는 해외로 가자’- (下) ‘IT종합상사’를 통해 보는 성공 포인트

브랜드 인지도 높이고 빠른 현지화에도 효과적



국내 IT업체의 해외 진출을 지원하기 위해 옥션의 이금룡 전 사장을 중심으로 오는 9월 설립되는 ‘IT종합상사’는 멤버간의 친밀감을 바탕으로 한 네트워크 기반의 비즈니스를 지향한다. 인정에 끌려 사업을 추진한다는 것이 아니라 해외 각국의 현지인들과 다양한 관계를 맺고 이를 적극 활용한다는 전략이다.
IT종합상사는 이를 구체화하기 위해 무역관련 협회, 단체, 공기업 및 종합상사, 전자무역 전문업체 등의 참여를 유도하고 해외 각국에 IT네트워크를 가지고 있는 유력인사를 해외 에이전트로 활용하는 한편 이들에게 성과급을 지급할 계획이다.

또한 원천 기술을 보유한 중소 IT업체를 중점 지원하면서 순수 민간단체와 기업중심으로 수출을 지원해 이해관계만 앞세우는 대기업과 정부 위주의 정책 때문에 발생하는 시행착오를 없앨 예정이다.

IT종합상사의 이런 전략은 다양한 현지 인맥으로 구성된 ‘네트워크’가 해외 진출 성공의 핵심임을 알려준다.

국내 IT업체들은 여타 국가에 비해 우수한 기술력을 가지고 있음에도 브랜드 파워에 밀리거나 현지 인맥이 없어 고생하는 경우가 많다.

실제로 국내의 한 보안업체는 중국에 PKI기반 암호화 제품을 소개하면서 기술력이 월등히 나은데도 불구하고 브랜드 파워가 센 일본 기업에 수출 기회를 빼앗기는 아픔을 겪었다.
현지에서 영향력있는 인사들로 구성된 네트워크가 있으면 국내 IT업체의 브랜드 파워를 높일 수 있을 뿐만 아니라 해당 국가의 비즈니스 환경과 정보, 기업문화를 빠르게 습득할 수 있다. 네트워크를 통해 입소문이 퍼지면 막대한 마케팅 비용을 들이지 않고도 브랜드를 현지에 인식시킬 수 있기 때문에 자금 여력이 없는 중소 IT업체들에게 특히 유리하다.

현대정보기술의 경우 베트남 농협은행 전산 인프라 구축 프로젝트 수주시 현지 은행 전산부서에 근무했던 직원들 덕을 많이 봤다. 파키스탄 중앙은행 프로젝트를 따기까지는 수년간 구축한 현지 인맥이 힘을 발휘했다. 현대정보기술은 시스템을 구축하면서도 현지 직원들의 도움을 받아 빠르게 현지에 적응하고 고객사의 취향에 맞는 제품을 내놓을 수 있었다. 고객과의 언어장벽도 쉽게 넘었다.

대기업의 이해 타산적인 마케팅 망과 정부의 밀어붙이기식 정책으로 인한 실패사례를 보면 네트워크의 힘을 실감할 수 있다.

태국 TCN社는 기술도 없이 계산만 앞세우는 국내 대형 SI업체와 3개월 이상 프로젝트를 진척시키지 못하다가 국내 증권사들을 통해 HTS 전문 업체인 두리정보통신을 소개받고 빠르게 시스템 구축을 완료했다.

한일 양국 정상의 선언적 합의하에 정부 주도로 추진됐던 공동무역망 사업은 일본내 무역통신 사업자인 TEDDI가 빠지면서 한때 주춤하다가 외환은행과 산와은행을 주축으로 하는 민간 사업으로 성격이 바뀌면서 다시 진행되고 있다.

한 IT업계 관계자는 “IT시스템은 ‘맞춤 양복’에 비유할 수 있다”며 “철저한 현지화를 통한 커스터마이징과 마케팅이 수출 성공의 관건인데 현지 네트워크는 이를 만족시킬 수 있는 최상의 통로”라고 말했다.



김미선 기자 una@fntimes.com