‘이제는 해외로 가자’ / (中)금융IT 해외진출 사례-두리정보통신

국내 증권사가 태국에 추천…대만 업체 제쳐



두리정보통신(대표 김현섭)은 태국 제1의 증권사인 애드킨슨의 전산 자회사인 TCN 온라인社에 트레이딩시스템을 공급하면서 국내 시장에서 쌓은 신뢰와 노하우의 덕을 톡톡히 봤다.
태국 증권사가 국내 증권사들에게 온라인 트레이딩 업체에 대해 문의했을 때 대부분의 회사들이 두리정보통신을 추천, 비교적 쉽게 해외 시장을 뚫을 수 있었던 것이다.

입찰시 시스템 구축 가격을 대만 업체보다 2배 이상 비싸게(14억원) 제시했지만 무난히 프로젝트를 수주했을 정도다. 14억원은 국내 수주 가격보다 약 4억원 이상 높은 금액이다.

두리정보통신은 해외진출을 시도하면서 먼저 진출한 태국법인에 중간 브로커 역할을 맡겼다.

그러나 증권시스템 특성상 이 시스템에 대한 해박한 지식없이는 상담조차 어려운 상황이라 현지법인이 단순히 소개역할만을 할 수 있었다.

두리정보통신과의 전략적 제휴를 통해 해외에 진출하려는 대형 SI업체도 있지만 SI업체가 수출 상담을 하기에는 기술적 지식이 부족해 이 방법은 지양하고 있다.
태국의 TCN온라인社도 SI업체와의 상담에 실패해 두리정보통신을 택한 경우다. TCN은 향후 온라인 증권거래에서 주도권을 잡기 위해 국내 대기업 계열의SI업체와 약 수개월간 시스템 구축을 추진했으나 별다른 진전이 없자 국내의 증권 전문 시스템 업체를 다시 물색하면서 두리정보통신과 접촉하게 됐던 것이다.

태국 현지법인이나 해외 각국 증권사들과 접촉하면서 성과를 얻지 못했던 두리정보통신은 처음 태국에서 상담을 희망하는 연락이 왔을 때도 프로젝트 수주를 반신반의했었다.

이후 반복되는 상담 요청 때문에 제안서도 준비하지 못한 채 허둥지둥 태국으로 갔고 고객의 요구 사항대로 현지에서 3일만에 제안서를 만들어 설명회를 가졌다.

대형 SI업체와 3개월간 끌어오던 사안을 3일만에 풀어낸 사실에 놀란 TCN온라인社는 빠르게 계약을 진행했다.

계약 과정에서 현지에 진출해 있는 화교계 대만 업체의 저가공세와 화교권 인맥을 통한 로비 때문에 약간의 어려움을 겪었지만 온라인 증권거래의 선두주자로 소문난 국내 증권사들의 강력한 추천과 기술력으로 이를 극복할 수 있었다.

두리정보통신은 계약후 태국에서도 초창기 신뢰를 형성하는데 주력했다.

두리정보통신 이전에 TCN과 사업을 추진하던 업체는 초기에 신뢰를 잃어서 중도에 프로젝트를 중단해야만 하는 불운을 맞았다. 때문에 두리정보통신은 더운 날씨와 다른 음식과 많은 시간 일하지 않는 업무 문화 등의 차이로 인해 어려운 상황에서도 짧은 시간내에 시스템 개발을 완료하기 위해 고군분투해야 했다.

이후 두리정보통신은 TCN과의 프로젝트를 계기로 태국을 거점으로 동남아에 솔루션을 판매하는 계약을 체결했으며 중국의 증권관련 SI업체와도 솔루션 도입에 관한 양해각서를 교환하고 수출을 준비하고 있다.

일본, 싱가폴, 말레이시아 등 동남아 각지에서 두리정보통신의 솔루션에 대한 문의가 많이 들어오고 있어 해외의 사이버트레이딩 시장이 본격화된다면 수출이 늘어날 것으로 기대하고 있다.



김미선 기자 una@fntimes.com