[기획특집] “금고에서 은행으로…‘환골탈태’”

첨단기기를 이용한 톡톡튀는 마케팅으로 ‘회원몰이’

<상호저축은행 인기상품 및 마케팅 전략>


‘금고가 달라졌다?’

상호저축은행이 금고에서 은행으로 명칭만 바뀐 것이 아니다.

상호저축은행은 일본계 대금업체 및 사금융업체, 은행들과는 다른 무기를 가지고 주력시장 수성에 박차를 가하고 있다.

상호저축은행이 주력하고 있는 소액신용대출시장은 이제 제2금융권의 대표상품으로 자리잡았다고 해도 과언이 아니다.

이에 1금융권 및 일본자금, 사금융업체 등이 이 시장을 노릴 정도로 이 시장은 ‘매력적’이라는 평가를 받고 있다.
이와 함께 상호저축은행은 포화상태에 이른 기존 담보대출시장의 영업돌파구를 뚫고 있다.

테마별로 대출상품을 구성해 신규시장 진출 및 영업활성화에 온 힘을 기울이고 있는 것.

특히 주부, 대학원생, 어업양식업자 등 계층을 분류해 타깃을 다양화했을 뿐 아니라 휴대폰, PDA 등 첨단기기를 이용해 기존 상품과는 전혀 다른 마케팅으로 고객을 사로잡고 있다.

더 이상은 앉아서 제1금융권을 찾지 않는 고객들을 기다리는 것이 아니라 적극적이고 능동적으로 높은 수익을 가져다 줄 수 있는 고객을 모셔 오겠다는 것이 상호저축은행들의 야심찬 전략이다.


첨단기기로 금융시장을 누빈다



저축은행은 말그대로 옛날 금고가 아니다.

급하게 대출이 필요하다면 인터넷은 물론 핸드폰, PDA를 이용해 신속하게 대출을 받을 수 있으니 말이다.

삼화상호저축은행의 ‘007 스피드론’은 휴대폰을 통해 본인 여부를 확인받은 후에 최고 200만원까지 대출받을 수 있는 상품. 대출금리는 연 60%로 높다고 느낄 수도 있지만 대출금을 사용한 후 3개월간 연체일이 10일 미만이면 3개월 후에는 대출금리가 48%로 자동인하된다. 3개월마다 12%포인트가 자동인하되는 셈.

따라서 6개월 뒤에는 36%, 9개월 뒤에는 최저 24%까지 대출금리를 인하받을 수 있는 획기적인 상품이다.

현대스위스저축은행은 수요자 대출시장에 적극적으로 대응하자는 취지에서 PDA를 이용한 대출상품을 내놨다.

영업사원이 PDA를 이용해 고객 대출신청서와 얼굴을 촬영해 곧바로 본점으로 보내 심사하는 첨단 대출방식이다.

이는 대출 처리시간을 과거 보다 1시간이나 단축했다는 평을 받고 있으며 금융기관 최초로 도입했다는 점도 주목할만 하다.

한편 이를 역으로 이용해 PDA 구입자금 대출을 내놓은 저축은행이 있다.

동부상호저축은행은 일반 구입자들이 PDA 초기 구입자금에 부담을 갖는 구매자가 많다는 것에 착안해 수요자금융을 실시한다는 차원에서 PDA 구입자금 대출 상품을 내놨다.

동부상호저축은행은 아직 PDA시장은 휴대폰보다 시장점유율에 있어 뒤지고 있지만 조만간 많은 수요가 있을 것이라 예측하며 보다 많은 사업자와 계약을 체결하고 적극적 홍보를 통해 수요자금융 활성화에 매진, 대출 활성화를 기대하고 있다.

한편 인터넷이 되는 곳이라면 어디서든지 대출을 받을 수 있는 상품도 있다.

한솔상호저축은행의 ‘따따따론’과 좋은상호저축은행의 ‘론나라’가 그것.

이들 인터넷 대출 상품의 최강점은 간편성이다. 직장이나 가정, 심지어 PC방에서도 인터넷을 접속할 수 있는 곳이라면 어디든지 대출을 신청할 수 있다는 것이 이 상품의 장점이다.

한솔저축은행이 우리은행과 공동으로 실시중인 ‘따따따론’은 무서류, 무보증, 무방문으로 3분내 즉시 대출을 실시함으로써 5개월간 150억원이라는 실적과 연체율 3%미만이라는 실적을 올렸다.

좋은저축은행은 최고 1000만원까지 무보증, 무서류, 무방문으로 즉시 대출받을 수 있는 인터넷 대출상품 ‘론나라’를 판매한다.

이 상품은 신용상태가 열악해도 신용불량자나 과다한 중복대출자만 아니라면 3분 내에 대출금이 계좌로 자동 입금된다는데 장점이 있다.

대출금리는 연 14~60% 수준이며 전화로도 신청 가능하다.

푸른상호저축은행은 컴퓨터, 스케너, 지문인식기 등과 같은 화상통신장비를 통해 대출심사를 완료한 후 대출금을 고객의 계좌에 입금해 주는 화상대출을 시판했다. 고객이 대출모집업체의 영업점을 방문, 무인대출기 앞에서 대출신청을 하면 화상통신기에 설치돼 있는 카메라와 지문인식기를 통해 본인확인을 한다. 이때 주민등록등본. 주민등록증 등의 서류는 스캐너를 통해 심사팀으로 송부되고 대출심사가 끝나자 마자 대출금이 바로 고객의 통장으로 입금되는 형식이다.

대출신청에서 돈을 받는데까지 걸리는 시간은 단 30분밖에 걸리지 않는다.



톡톡튀는 마케팅 전략



누구를 주 고객으로 할것인가. 이에 따라 저축은행의 마케팅 전략도 천차만별이다.

은행을 방문할 시간이 없거나 또는 방문할 수가 없는 사람들을 회원으로 유치해보자는 것이 이들 저축은행들의 마케팅 전략이다.

민국상호저축은행은 주부를 대상으로 한 ‘주부대출 바로바로’ 상품을 내놨다.

급히 가계자금이 필요한 경우 주부가 직접 해결하게 할 수 있도록 도와주는 상품.

민국상호저축은행은 주부만을 대상으로 무보증, 무담보, 무인감으로 최고 300만원까지 대출받을 수 있는 길을 열어놓고 있다.

서울 경기에 거주하는 전업 및 직장 주부를 대상으로 하고 있으며 전화 또는 팩스 및 인터넷으로 신청하면 전화나 이메일로 대출가능 여부를 통지해 준다.

이러한 마케팅 전략은 일수대출에서 더욱 빛을 발한다.

서울상호저축은행에서 내놓은 ‘일수대출’ 상품은 한약상들에게 큰 인기다.

서울상호저축은행은 지난 4월 정식 지점으로 개점한 제기동 지점을 중심으로 한약상들을 적극 공략하고 있다.

한약재와 농수산물 유통중심지인 지역 특성상 한약상, 재래점포상인, 대형쇼핑몰등이 밀집해 있어 이들을 대상으로 한 일수대출에 주력하고 있는 것.

배우자 보증만으로 1000만원, 직업이 있거나 재산세 5만원 납부실적이 있는 보증인이 추가 될때는 2000만원까지 대출받을 수 있으며 상가 임대보증금을 담보로 제공할시는 최고 5000만원까지 대출받을 수 있다.

또한 서울 상호저축은행의 입장에서는 매일 상인들과 접함에 따라 그들의 재무상황등을 토대로 가장 적합한 대출을 설계할 수 있어 일석이조다.

프라임저축은행은 시장 상인 등을 대상으로 한 일수대출 이외에도 2순위 담보대출을 특화하고 있다.

2순위 담보대출은 아파트 부동산 등 담보를 맡기고 은행에서 1순위로 대출을 받았으나 추가 자금이 필요한 고객을 대상으로 대출해주는 상품이다.

이 상품은 타 금융기관들이 찾아와 상품구조와 운영노하우 등을 문의할 정도로 인기가 많다. 잔액기준으로 400억원대를 기록했으니 알만하다.

대출이자율은 연 13~15% 수준.

어업양식업자를 위한 담보대출상품도 있다.

동부상호저축은행의 광어담보대출은 치어양식에 필요한 자금을 양식중인 광어를 담보로 양어출하전 단계별로 대출금을 조달토록 해 어민들에게 좋은 반응을 얻고 있다.

동부상호저축은행은 지난 3월 동부그룹차원에서 4개그룹 계열사(저축은행, 동부화재, 동부제강, 동부한농화학)가 어업인을 위한 공동사업설명회를 개최한 바 있다.

제일상호저축은행도 특색 상품에서 빠지지 않는다. ‘아기사랑대출’은 출산 후 1년 아내인 여성 또는 그 배우자를 대상으로 하는 신용대출상품으로 육아 및 출산비용을 제공하기도 한다.

대학(원) 졸업반 및 졸업 후 1년 이내인 취업 준비생을 대상으로 하는 신용대출 상품인 ‘새출발 대출’과 전세금으로 곤란을 격고 있는 서민들을 위한 전세금 양도를 통해 부족한 전세자금 지원 상품인 ‘전세자금 마련대출’도 있다.



소액신용대출 ‘업그레이드’



상호저축은행이 주력하고 있는 소액신용대출도 한층 달라졌다. 타 금융기관이 호시탐탐 이 시장을 노리고 있는 가운데 상호저축은행은 더욱 다양화된 금리 체계로 시장을 수성하고 있다.

13만명이 넘은 대출고객 DB를 기초로 시장특성에 맞는 개인신용평가시스템(CSS)을 개발 중에 있는 현대스위스상호저축은행.

현대스위스상호저축은행은 카이스트출신의 전문 인력들을 확충 자체 CSS를 개발해 왔으며 오프라인에 국한돼 있는 대출접수 채널을 팩스, 인터넷 등 다양한 온라인 채널을 활용해 나갈 예정이다.

상품개발 측면에서도 신개념의 대출전용카드인 알프스론을 오는 8월 초 판매할 예정이어서 기존 대출상품보다 월등히 진화된 상품으로 외형과 내실이 탄탄한 명실상부한 최고의 소비자 금융기관으로 한 단계 도약을 위한 준비를 마무리 하고 있다.

한솔상호저축은행은 전체 여신의 30%정도에서 소액신용대출을 해 왔다.

한솔상호저축은행의 경영전략의 키 포인트는 소비자 금융 확대를 통한 고수익 자산운용, 무수익 자산 축소 및 신규 발생 억제를 통한 자산건전화이다.

앞으로의 소액신용대출 성공의 관건은 개인신용에 대한 정확한 평가 및 성실한 채권회수라는게 저축은행 업계를 비롯한 소액신용대출을 하고 있는 전 금융권의 공통된 시각이다.

한솔상호저축은행은 그간 60% 정도의 고금리 소액 신용대출에서 벗어나 이젠 자체 CSS를 충분히 활용함으로써 고객신용등급에 대한 보다 자세하고 정확한 분석과 함께 소액신용대출 금리도 다양화한다는 방침이다.

채권회수면에서도 고금리 소액신용대출을 통해 거둔 수익으로 채권회수 리스크 부담을 감당하는 기존 소액대출 분위기에서 벗어나 보다 성실한 채권회수를 하겠다는 의지다.

한솔상호저축은행의 장광소 사장은 소액신용대출을 활성화 하기 이전에 자산을 보다 건전하게 하는 것이 필수라고 지적한다.

이를 위해 지난 6월 결산 때 소액신용대출부분에 대한 대손충당금을 상당히 많이 쌓아뒀다. 결국 탄탄한 자산과 정확한 고객평가 능력을 바탕으로 소액신용대출 시장을 주도할 준비를 완료한 셈이다. <제2금융팀>



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