市銀 VIP 영업·인력구조 철저해부 / 上

지점 재정비…증권, 보험과 경쟁 대비

수익기여도 높아 영업력 집중 당연


가계와 개인에 대한 금융기관의 영업력 집중은 금융기관 발전 단계에서 최종적으로 발생하는 현상이다. 특히 국내 금융기관의 경우 IMF 이후 대기업의 잇따른 몰락함에 따라 가계금융이 일순간에 급부상했고 결국에는 금융기관에 대한 수익기여도가 높은 거액 개인고객, 이른바 VIP고객에게 영업력이 집중되는 현상을 유발했다.

본지는 국내 은행의 VIP영업 현황을 2회에 걸쳐 게재한다. 먼저 VIP 영업과 관련 은행이 영업 인프라 구축을 진단하고 다음 호에는 인력 구성 및 전문 교육의 실태를 분석한다.



은행마다 거액개인 고객이 차지하는 절대수는 5% 안팎으로 고객 구성면에서는 소수에 불과하다. 하지만 이들 VIP 고객의 경우 1인당 예금과 신탁의 규모가 크고 은행에 대한 수익기여도가 높아 주요한 목표고객으로 자리잡고 있다. / <표 참조>

더욱이 올해 들어 금리의 지속적인 하락과 경기침체, 그리고 부동산 경기의 쇠퇴로 거액개인 고객이 여유자금을 운용할 곳이 마땅치 않아 금융기관들은 다양한 상품과 마케팅전략으로 이들을 확보하기 위해 전행적으로 나서고 있다.
은행중에서 VIP영업을 주도하는 것은 하나은행이다. 지난 95년 PB영업을 시작, 15개의 PB영업점에서 170여명의 전문인력들이 영업을 담당하고 있다. 하나은행은 전문성을 확보하기 위해서 외부와의 업무제휴는 물론 변호사와 세무사를 정식 직원으로 채용했다. 특히 하나은행의 경우 전체 은행 수신고의 70% 이상을 거액개인고객이 차지하고 있어 개인금융 중 VIP영업에 치중할 수 밖에 없는 상황이다.

신한은행의 경우 전국 250여개의 전 점포에 PB들을 배치시키는 등 VIP영업의 규모면에서는 국내 최고 수준이다. 이에 따라 점포당 평균 600명 안팎의 VIP고객을 관리하고 있는데 은행 전체적으로 VIP고객 관련 직원만 500여명에 달한다.

한미은행은 지난 98년 이후 상대적으로 늦게 VIP 영업에 뛰어들었지만 신장세가 빠르다. 다양한 전문기관과의 업무제휴로 고객의 금융욕구를 해결하고 있으며 영업력 강화를 위해 조만간 전담 로얄센터를 운영할 것으로 알려졌다.

이와 관련 한편 보험사들은 낮은 금리와 근저당설정비 면제를 무기로, 증권사들은 대규모 FP 확대를 통해 종합자산관리 업무를 강화하고 있어 VIP고객을 놓고 금융기관간의 경쟁이 치열해져 은행으로써는 부담으로 작용하고 있다. 아직 보험사와 증권사의 경우 제공되는 서비스가 제한적이고 절대적인 고객수가 적은 것이 사실이지만 향후 전망은 누구도 낙관할 수 없다는 것이 담당자들의 중론이다.

한편 이들 거액 개인고객의 경우 은행에 대한 기여도가 높은 만큼 은행이 이들에게 제공하는 서비스도 전문 자산관리나 투자자문 등 고비용이 실속없는 업무라는 지적도 만만찮다. 더욱이 개인고객에 대한 명확한 수익구조가 산출되지 않는 상황에서 거액 개인고객에 대한 영업력을 일방적으로 확대하는 것은 지양해야 한다는 목소리도 적지 않다.



<은행 PB영업 실태조사>

/ 구 분 / 신한 / 한미 / 하나

/ 명 칭 / VIP코너 / 로얄센타(추진중) / PB센터

/ 인 원 / 500명이상(점책임자1, / 85명(전담/겸무포함) / 170명

/ / 여직원1 이상)

/ 시작년도 / 94 / 98 / 95

/ PB센타 / - / 7개(센타형) / 15개(점포당 2~6명)

/ / 관련부서에 근무 / 외부기관과 제휴후 / 세무서 1인이 PB센타

/ 전문가 / (고문변호사,회계사, / 서비스 제공 / 순회 상담(변호사1,

/ / 세무사 있음) / / 세무사1 전문부서 근무)

/ 관리 / 2만5000 / 1만7000 / 4만2000명

/ 고객수 / (센터 평균 600명) / (1인당300명) / (1인당150~300명)

/ 관리고객 / 8조4000억 / 3조3000억 / 15조4000

/ 재산 / (총수신의 30%) / (총수신의 37%) / (총수신의 70%)

/ 고객관리 / 수익기준으로 분류 / 수익기준으로 분류 / 저축금1억이상

/ 기준 / / / (금액별로 세분화)

/ 본사전담 / MRB팀(5) 차장1, 과장3, / PB과장1, 행원2, 계약직1 / PB지원팀(6)팀장1,차장1,

/ 조직 / 대리1 / / 대리1,사원2,여사원1



박준식 기자 impark@fntimes.com