대한생명 “그릇된 영업관행을 타파하라”

‘그릇된 영업관행을 타파하라’

대한생명이 고질적인 영업관행에 대한 일대 혁신을 추진하고 나섰다. 과거 관행처럼 이어져 오던 이들 병폐들을 일소, 선진영업체제를 구축함으로써 보험영업의 이미지를 근본적으로 바꾸기 위한 것.

대한생명은 올해 하반기 영업전략의 화두를 아예 ‘비효율적인 영업관행 혁신’으로 정했다. 이를 통해 절약된 시간과 인력, 돈은 고스란히 고객만족을 위한 비용으로 쓰겠다는 구상이다.
대한생명은 우선 과거 지시와 감독등 독려위주로 돼 있던 지역본부장과 지점장의 역할을 혁신했다. 본부장, 지점장, 영업소장, 설계사가 모두 함께 고객에게 봉사하는 수평적 고객관리 체제로 전환한 것. 전국의 7개 지역본부장과 104개 지점장실을 ‘VIP고객 상담실’로 활용하고 월 1회 ‘고객의 날’을 운용하기로 했다.

특히, 과거 성장위주의 영업정책이 풍미하던 시절 가장 애용되던 시책중심의 영업관행과도 작별을 고했다. 목표지향적 밀어부치기식 영업이 아닌 과정을 중시하는 토대를 마련한 것이다. 대신 일선 영업소장의 권한을 대폭 확대하고 축소된 지역본부와 지점의 시책비를 영업소 운영비로 쓰기로 했다.

이같은 영업관행들은 보험업계에 만연돼 있던 병폐이고 경영진도 이를 잘 인식하고 있었지만 보험영업의 속성등 이런 저런 이유로 시정이 잘 되지 않던 사항들. 따라서 이번 대한생명의 시도는 영업패턴에 대한 근본적인 변화를 의미한다.

대한생명이 이처럼 획기적인 영업관행개선에 돌입하게 된데는 나름대로의 배경이 있었다.

지난 2월 한달간 일선 영업맨들을 대상으로 실시한 ‘영업관행 혁신을 위한 건의사항 접수’로부터 시작됐다.
총 784건이 접수됐고 이중 523건(66.7%)을 개선하기로 했다.

접수된 건의내용중 앞서 지적한 것이외에 상반기에 이미 반영된 것중에는 고객의견 엽서제도 및 고개만족 실천우수직원 포상, 고객편의를 위한 송금시간 1시간 연장, 부실계약방지를 위한 기관장의 본인 효율 평생관리제 시행, 설계사 활동시간중 회의 금지, 일일마감 보고 폐지 등이 있다.

또 하반기 시행예정인 것으로는 고객서비스제고를 위한 핸드폰 해피 콜 서비스, 콜센터 확대운영, 영업소장용 개별 PC지급등이 결정됐다.

대한생명은 영업관행개선노력이 과거처럼 일과성 행사로 그치지 않고 제대로 정착되게 하기 위해 본사 차장급이상으로 구성된 ‘영업관행 혁신 추진팀’을 운용하고, 본사와 지역본부에 ‘건의함 센터’도 운용하고 있다.
이밖에도 분기별로 영업관행 및 사무혁신 실천 우수지점과 우수제안자를 선발, 포상하고 부진한 점포장은 특별조치를 취할 계획이다.



이양우 기자 sun@kftimes.co.kr