조흥銀 DB 마케팅 일단 ‘합격점’

올초 전행 데이터웨어하우스(DW)를 구축 완료했던 조흥은행이 이를 DB마케팅에 적용한 결과 성공적인 영업 실적을 낸 것으로 나타났다.

주택청약예금/부금 상품 판매시 DW를 활용해 추출한 고객 1,219명을 대상으로 본점 콜센터에서 텔레마케팅(TM)을 실시했는데 그중 786명이 상품에 가입해 64.5%의 높은 성공율을 보인 것이다.

조흥은행은 97년3월부터 올 2월까지 정기예금과 적립성예금 등의 상품 보유 회수 1회이상인 고객들을 상대로 상품보유회수, 신용카드 보유 여부, 급여이체 여부, 단골고객 여부, 총조달금액, 입금/지급/이체금액 및 건수, 연령 등을 임의선택변수로 해 상품 가입 가망고객을 추출했다. 고객 거래패턴 분석 등의 데이터마이닝에는 약 1~2달의 시간이 소요됐다.
조흥은행은 DW를 이용한 DB마케팅 실시 결과 인력비용이 절감돼 업무 생산성이 향상됐으며 고객의 상황과 조건에 따라 상품을 권유해 고객 서비스 질과 수익성이 증대되는 등의 효과가 있었다고 밝혔다.

조흥은행은 가망고객 명단을 뽑아 영업점에서의 상품 판매 활동에도 이를 활용하게 했다. 처음 영업점에서 실시한 마케팅은 성과 데이터 입력이 불가능해 결과 확인이 안됐으나 약 한달간의 이태원 지점 영업 분석 결과 성과가 좋은 것으로 나타나 이달안에 전지점으로 DB마케팅을 확대 실시할 것을 계획하고 있다.

전지점으로 DB마케팅이 확대되면 이태원 지점에서의 영업 분석 결과 만들어진 표준 마케팅 프로세스를 적용하게 된다. 본점에서 DW를 바탕으로 추출한 상품 가입 가망고객 명단과 TM, DM등을 포함하는 마케팅방법을 영업점에 전달하면 해당 지점 직원들이 풍부한 영업경험을 살려 DB마케팅을 실시하게 된다.

은행에서 보유하고 있는 고객 자료가 부실해 먼저 충실한 DW를 구축해야 성공적인 DB마케팅이 이루어 질 수 있다는 관련업계의 지적을 감안하면 조흥은행의 DW 적용 DB마케팅 사례가 타은행에 시사하는 바가 클 것으로 보인다.

조흥은행은 지난 2월부터 DW를 정식 가동시키기 시작했으며 국내 최초로 전행 DW를 구축해 금융권과 관련업계의 이목을 집중시킨 바 있다. 조만간 DW를 이용한 DB마케팅 방법에 관한 BM특허도 출원할 계획이다.


김미선 기자 una@kftimes.co.k