[인터뷰] 박성진 신한금융투자 퇴직연금사업본부장 “저(低)수수료 등 은퇴자산 가치 제고 초점”

[한국금융신문 정선은 기자] “신한금융투자는 2021년 말 IRP(개인형퇴직연금)의 총비용부담율(퇴직연금 적립금에서 계좌 관리 수수료, 펀드 보수 등이 차지하는 비율)이 0.32%를 기록했습니다. 평균인 0.51%보다 크게 낮고, 증권업 사업자 중 가장 낮은 수치입니다.”

박성진 신한금융투자 퇴직연금사업본부장(전무)은 19일 한국금융신문과 인터뷰에서 “고객수익률 제고를 위해 수수료에 있어서도 다각도로 고객친화적 정책을 펴나가고 있다”고 말했다.

신한금융투자는 금융투자업계 퇴직연금 적립금 상위 증권사 중 한 곳이다. 박 본부장은 “퇴직연금 수익률은 라인업 상품 고유의 수익률이 아니라, 퇴직연금에 가입한 실 고객의 수익률”이라며 입체적인 고객 관리에 중점을 두고 있다고 전했다.

“디폴트옵션 상품 구성, 투자자 쉽게 이해하고 공감할 수 있게“

신한금융투자는 박 본부장을 수장으로 총 51명 인력으로 구성된 퇴직연금사업본부를 가동하고 있다. 퇴직연금 시장 ‘머니무브(money move)’ 가속화에 맞춰 고객 초밀착 케어를 강화하기 위해 영업현장 중심으로 인력과 조직을 확대했다.

박 본부장은 “전국 80여 개 지점에서 퇴직연금전문가 PB(프라이빗뱅커) 200여 명을 선발해 ‘퇴직연금 파이오니아’ 제도를 운영 중”이라며 “이들을 통해 퇴직연금 고객 컨설팅 및 은퇴자산관리 강화에 힘쓰고 있다”고 말했다.

더불어 올해 7월 시행을 목표로 한 DC(확정기여)형/IRP 대상 ‘디폴트옵션(사전지정운용제도)’도 주목하고 있다. 박 본부장은 “DC형과 IRP 시장의 빠른 성장이 예상되며, 이는 DB(확정급여)형 중심의 퇴직연금시장을 DC/IRP 중심으로 전환하는 계기가 될 것”이라고 말했다.

디폴트옵션 도입에 따른 실적배당형 상품은 사실상 TDF(타깃데이트펀드)와 자산배분형 BF(밸런스펀드)로 한정될 것으로 보고 있다고 했다.

박 본부장은 “TDF의 전체 수탁고는 이미 퇴직연금에서 70% 수준(2021년말 기준, 퇴직연금 펀드 내 TDF 비중은 23.6%)을 차지하고 있기 때문에 디폴트옵션이 시행되면 새로운 제도에 따른 상품 선택에 대한 거부감이나 진입장벽은 크지 않을 것으로 판단된다”고 예상했다.
다만 TDF 별 목표시점을 나타내는 빈티지와 과거 수익률만 보고 가입하는 방식은 개선될 필요가 있다고 꼽았다. 박 본부장은 “상품 제공 관점에서는 단기수익률 보다는 중장기 수익률을, 동시에 수익률 측면의 성과와 안정성 측면에서 변동성이 낮은 TDF를 선별해 제공할 예정”이라고 말했다.

BF의 경우 적립, 운용, 인출 등 실제 가입자의 퇴직연금 니즈(수요)를 반영해 구성할 예정이라고 전했다.

최근 투자성향 별 자산배분형펀드, 목표수익률에 따라 알아서 자산운용을 해주는 TRF(타깃리턴펀드)나 OCIO(외부위탁운용관리)펀드 등이 출시되고 있는데, 아직 초기 단계로 운용성과 등은 향후 검증이 필요할 것으로 판단된다고 설명했다.

박 본부장은 “디폴트옵션에서 BF 상품 라인업과 향후 성과가 대단히 중요한데, 아직 많은 퇴직연금 가입자가 BF에 대해 인지도도 부족하고 어려워하는 게 현실”이라며 “이를 위해 디폴트옵션 상품 구성과 관련해서 운용사 협업 등을 통해 쉽게 투자자들이 이해하고 공감할 수 있는 충분한 이벤트나 마케팅 전략 등을 추진할 계획”이라고 말했다.

지난 4월부터 상시근로자 300인 이상 DB형 퇴직연금 기업에 적립금운용위원회 설치 및 적립금운용계획서(IPS) 도입이 의무화된 점도 주목할 만한 제도 변화라고 짚었다.

박 본부장은 “DB 자산운용 컨설팅 역량 강화 및 기업의 인사/재무 정책을 반영한 장기적이고 합리적인 예측에 기반한 퇴직부채 분석 시스템을 구축하기 위해 퇴직연금에 특화된 자산부채종합관리 솔루션을 도입했다”고 소개했다.

‘입체적 고객관리’로 연금 성과 높인다

박 본부장은 “아무리 좋은 상품을 라인업 하고 추천하더라도 고객이 신뢰하지 않거나 가입하지 않으면 좋은 수익률이 나올 수 없다”고 설명했다. 즉 퇴직연금 상품은 사업자가 고객의 퇴직연금을 직접 운용을 통해 성과를 내는 구조가 아니라, 고객의 선택과 자산배분(리밸런싱) 효과가 결과적으로 수익률에 반영되는 방식이므로 고객관리가 가장 중요한 전략이라는 것이다.

신한금융투자는 고용노동부 주관 2021년 퇴직연금 사업자평가에서 ‘수수료 효율성 평가지표 상위 10% 사업자’로 선정됐다. 수익률도 IRP 비원리금보장형에서 2021년 말 10.65%로 증권업 사업자 중 1위를 기록했다.

지점, 고객관리팀, 모바일 등 채널 별 특성을 고려해서 입체적인 고객관리에 힘을 싣고 있다. 고객수익률 등 성과관리를 위한 다양한 전략 추진도 예정하고 있다고 했다. 박 본부장은 현금보유 고객, 장기 미거래 고객 리텐션(유지)콜, 카카오톡 등을 예시했다.

ETF(상장지수펀드), 리츠(REITs·부동산투자회사) 등을 활용해 퇴직연금을 운용하는 수요가 확대되고 있는 만큼, 투자전략 등 고객 눈높이에 맞는 다양한 정기 퇴직연금 투자 콘텐츠 제공에 힘을 싣고 있다. ETF 포트폴리오(EMP) 등 투자자 위험성향 별 포트폴리오나 리밸런싱 전략, 거래 편의성을 높이기 위한 모바일 환경 개선 등도 주력하고 있다.

박 본부장은 “신한금융투자는 퇴직연금 사업자 관점의 단순한 외형 성장이 아닌 고객 중심의 은퇴자산 가치 제고라는 내실 성장을 통한 1등 사업자가 되기 위해 노력할 것”이라며 “DC/IRP 고객수익률 1위가 목표”라고 말했다.

정선은 기자 bravebambi@fntimes.com