“2016년 GA 최초로 증시 상장 이뤄낸다”

IPO 성공하면 영업가족에게도 수익 나눠줄 것

정보기술력이 곧 경쟁력…벤처기업 인증 받아

시스템화 된 글로벌 종합금융판매사가 목표
내후년이면 최초로 코스닥에 상장한 보험대리점(GA)이, 아니 종합금융판매사가 나올 전망이다. 설립 이래 15년 동안 IPO(기업공개)란 목표를 향해 매진한 인카금융서비스가 바로 그곳이다.

상장은 기업 및 브랜드가치를 제고하는 효과가 있지만 그만큼 많은 규제와 조건들이 뒤따른다. 시장에 태동한지 십 수 년이 넘었으나 여전히 부실한 회사들이 넘치는 GA시장에서 상장GA로 모범적인 사례가 될 것임은 자명한 일이다.

이것도 모자라 인카금융서비스는 얼마 전에 또 다른 깜짝선언을 했다. IPO 이후 영업가족(설계사)에게 당기순이익의 20%를 배분하기로 한 것. 직원에게 배당하는 제도는 있어도 개인사업자에게 배당해주는 것은 유례가 드문 일이다. 이쯤 되니 이 회사의 대표이사가 어떤 사람인지 궁금해졌다.

◇ IT와 보험을 접목한 온라인 비교서비스 시작

최병채 인카금융서비스 대표가 창업을 고민하기 시작한 것은 90년대 중반 손해보험사에 재직 중일 때였다. 당시 보험료 자율화가 입법고지 되면서 보험사마다 동일했던 보험료에 차등이 생기는 중대사건이 벌어질 예정이었기 때문이다.
보험상품을 만드는 회사와 판매하는 회사로 시장이 나뉘는 외국의 풍토가 머지않아 국내에도 정착될 것이라 판단한 그는 1999년 회사를 나와 창업을 했다. IT산업의 발전과 함께 폭발적으로 늘어난 인터넷 사용자 수요를 보며 IT와 보험을 접목시킨 형태의 온라인 보험료 비교라는 컨셉이 소비자의 요구에 부응할 수 있을 것이라 생각했다.

예상은 적중했다. 일주일에 1개 지점씩 비교상담센터를 개설할 정도로 회사는 고속성장을 거듭했다. 창립 당시 사원 5명이던 회사는 2014년에 본사직원 200여명, 영업가족 5500여명으로 늘어났으며 현재 월평균 장기신계약 12억원에 달할 정도로 커졌다.

물론 도중에 위기도 있었다. 2007~2008년 우후죽순 생겨난 지사형GA의 등장으로 업계 1위에서 7~8위까지 뒤떨어졌던 상황이 있었다. 그러나 체계적인 정보 및 교육시스템, 투명한 수당체계, 오더메이드상품 출시, 관리형지점 확대 등으로 설계사 1인당 생산성을 대폭 향상시켰다. 회사는 또 한번 급성장하게 됐고 시장에서 손에 꼽히는 대형업체로 자리매김하는데 성공했다.

◇ 금융과 정보기술력으로 투자업계 인정받아
작년에는 벤처캐피탈과 금융권으로부터 110억원 규모의 투자 및 금융자금을 유치해 GA시장에 화제가 됐다. 무려 3년에 걸친 투자유치는 최병채 대표가 직접 프레젠테이션을 하며 발로 뛴 성과다. 최 대표는 “투자업계에서 GA에 대해 잘 모르고 부정적인 인식을 가진 것이 큰 걸림돌이었다”며 “투자유치에만 3년이 걸릴 정도로 설득과 설득의 연속이었다”고 소회를 밝혔다.

그는 벤처캐피탈의 투자를 이끌어낸 가장 큰 이유로 GA업계의 성장가능성과 중앙통제시스템을 갖춘 점을 꼽았다. 매출 이외에도 다수의 특허와 벤처인증을 받은 정보기술시스템, 오더메이드 상품개발 능력, 리스크관리, 체계적인 교육시스템 등 회사에 부가수익을 창출할 만한 요소가 풍부하다는 점이 투자를 끌어내는데 큰 역할을 했다는 것.

특히 인카금융서비스는 IT인프라에서 발군의 경쟁력을 가진 GA로 유명하다. 이는 금융상품을 다루는 회사의 핵심은 정보기술력이라고 생각하는 최병채 대표의 경영방침이 적용된 결과다.

그는 “금융상품과 가격을 비교해 고객에게 가장 합리적인 상품을 제공하자는 것이 GA의 취지”라며 “성별, 가입경력, 요율, 특약 등을 고려해 10개 손보사의 자동차 보험료를 산출하고 비교·분석하기 위해서는 이를 뒷받침할 전산시스템이 가장 필요했다”고 말했다.

이를 위해 정보기술연구소를 세우고 꾸준히 자본과 인력을 투자해 정보기술력을 확충했다. 전산시스템 구현에만 50억원 가까운 금액을 쏟았다. 이런 노력의 결과로 실시간 보험료 비교, TRM(Total Risk Management), 은퇴설계시스템 등을 개발하며 다수의 특허를 출원해 보험업계 최초의 ‘벤처인증기업’이라는 쾌거를 이뤄냈다.

최 대표는 “정보기술력 없이는 가격비교 프로그램은 물론 영업가족 실적, 수수료 관리도 불가능하다”며 “시스템의 전문성과 기술력은 직원과 영업가족의 생산성을 대폭 향상시켰고 나아가 고객만족으로까지 이어졌다”고 말했다.

◇ 체계적인 봉사 위해 사회공헌법인 설립 중

기업의 사회적 책임에 대해서도 최 대표의 생각은 확고하다. 상장하면 임직원은 물론 영업가족들까지 회사수익을 공유해야 한다는 것이 그의 지론이다. GA의 경우, 설계사의 영업활동 없이는 절대 존속할 수 없지만 그동안 개인사업자로 분류돼 회사의 수익배분에서 제외돼 왔다.

기존 ‘주주-직원’ 위주의 수익배분 구조에서 소외됐던 설계사를 배분에 포함시킨 것은 영업 최전방에서 고생하는 설계사와의 파트너십을 강화하기 위한 것이다. 소속 설계사를 단순한 사용자-사용인 관계가 아닌, 진정한 의미의 파트너로 생각해야 나올 수 있는 발상이다.

그는 “최초 배당수혜자 역시 설계사여야 하고 그 이후에 수익이 더 창출된다면 직원에게 배당하고 가장 마지막에 주주가 혜택을 받아야 한다는 생각”이라며 “수익배분은 경영의 투명성 증명과 리크루팅 경쟁력 강화에도 일조할 것”이라고 밝혔다.

더불어 기업의 사회적 책임을 다하기 위한 노력도 열심이다. 전 임직원 급여의 일부분으로 기부금을 조성하고 사내 봉사활동 단체를 통해 주변의 어려운 이웃을 돕고 있다. 회사와 연계된 봉사처에서 사회공헌을 함으로써 기업이미지를 높이고 직원들이 자원봉사에 적극 참여할 수 있도록 하고 있다.

이런 공로를 인정받아 성동구청장 표창을 받기도 했으며 보다 폭넓은 후원을 위해 현재 ‘사단법인 인카 나누미’를 설립 준비 중이다.

◇ 손해 보는 한이 있어도 부당모집 근절해야

업계의 큰 어른으로써 혼탁해진 GA시장 정화에 일조하는데도 열과 성을 다하고 있다. 수십억원 가량의 모집실적을 포기한 적이 있을 정도로 부당영업과 경유계약 문제에 있어서 그는 단호하다. 최병채 대표는 “GA가 가장 부족한 것이자 가장 필요한 것은 내부통제체제”라며 “민원이나 사고가 발생했을 때 책임소지가 불분명하기 때문”이라고 강조했다.

인카금융서비스도 자체 불완전판매 관리와 고액·다건계약에 대한 리스크관리 등 내부통제에 많은 인력과 비용을 투입하고 있다. 준법기획파트에서 매월 지점실태조사를 시행하고 있으며 경유·승환계약이 의심되면 모니터링을 한 뒤 해당지점을 직접 방문해 소명자료 요청과 사실여부 확인을 한다.

내부통제기준에 따른 확인절차를 거쳐 문제된 지점과 해당 설계사에게 시정요청을 하고 심각한 문제일 경우 징계를 가하는 등 실제 감독업무도 하고 있다. 일부 영업조직을 잃는 손실을 감수하고서라도 부실모집은 철저히 배격했다.

여기에 그치지 않고 사내교육을 통해 설계사에게 고객관리의 중요성을 인지시키고 자체 전산시스템에 민원관리메뉴를 개설, 민원감축을 위한 노력도 꾸준히 펼쳐오고 있다. 특히 관심계약(고아계약) 관리를 철저히 하기위해 전담부서인 CS센터에서 관심계약 관리는 물론 신계약에 대한 해피콜도 진행 중이다.

또 민원이 발생하는 부서나 지점, 설계사에 대해서 별도의 자체 교육과정을 이수토록 하고 신규 설계사를 영입할 때의 심사기준을 엄격히 적용해 불량설계사의 유입을 최대한 통제하고 있다.

◇ 인카가 가면 길이 된다

‘인카가 가면 길이 된다’라는 회사의 캐치프레이즈는 그의 자부심이기도 하다. 가깝게는 한국의 대표 종합금융판매사로 IPO에 성공하고 장기적으로는 미국의 ‘마쉬(Marsh)’ 같은 회사가 되고자 하는 것이 목표다.

이를 위해서는 GA에 대한 인식변화 및 제고가 필수적이다. 상장을 추진하는 것도 기업가치 상향과 함께 GA업계 이미지 제고라는 거시적인 이유도 포함돼 있다. 최병채 대표는 “GA 전반의 정체성을 인정받기 위해서는 ‘정도영업’은 필수”라며 “영미 선진국처럼 제판분리가 되고 GA가 금융시장의 중심에 서는 날을 기대하며 인카금융서비스뿐만 아니라 여타 GA들도 계속해서 시스템화 된 판매사로 발전해 나가기를 희망한다”고 말했다.

                      〈 최병채 대표 프로필 〉
                                                                 



원충희 기자 wch@fntimes.com