“더 나은 내일을 위한 약속”

5월에 적립형 출시해 고객 접근성 높이고 시장확대 기대

신용생명보험 등 보장성강화 집중 “한국은 중점 투자국”

“2~3년 전부터 한국에서 ELS(주가연계증권)가 뜨고 있었습니다. 투자자들은 저금리 저성장 시대에 중위험 중수익을 추구하는 ELS를 선호했죠. 하지만 세금문제가 항상 투자자의 발목을 잡아 ELS펀드를 보험에 담아보자는 발상을 시작했습니다.”
지난 23일 미디어오찬에서 만난 쟝 크리스토프 다베스 BNP파리바카디프생명 사장은 ELS변액보험의 출시배경을 이렇게 설명했다. 이 상품은 지난해 4월 출시돼 한 달 만에 초회보험료 100억원을 돌파하고 1년이 지난 지금은 1000억원을 넘었다. BNP파리바카디프생명의 브랜드 슬로건인 ‘Promise for better tomorrow(더 나은 내일을 위한 약속)’의 실현을 위한 첫 걸음으로 괄목할만한 성과다.

◇ ELS변액보험 1년 만에 국내·외 호응 Good!

이 상품은 저금리 시대에 시중금리보다 높은 수익을 원하면서도 결코 원금손실을 보지 않으려는 일반적인 투자자들의 심리를 고려해 7% 정도의 수익률을 시현하도록 설계됐다. 실적배당형 상품인 변액유니버셜보험이라 원금손실 가능성을 최소화하기 위해 위험성 높은 개별주식형보다 안전한 지수형 ELS를 편입해 리스크를 제한했다.

또 ELS 특유의 조기상환 옵션과 10년 이상 유지하면 이자소득세를 비과세하는 보험의 강점이 합쳐져 투자자들의 구미를 끌었다. 더불어 소비자가 펀드를 전환해도 비용을 물지 않으니 ELS펀드에 직접 투자하는 것보다 비용부담도 적다. 기초자산은 코스피200, S&P500, HSCEI 등 3가지 주가지수로 한정했고 2가지 지수를 선택해 총 3가지 조합이 가능하다. 구조가 복잡하지 않고 투자원금과 수익이 자동 재투자되는 등 내용이 비교적 이해하기 쉽다는 점에서 PB(프라이빗 뱅커) 등 금융상품 전문가들의 평가도 높다.

ELS변액보험이 나오기 전 변액시장배경은 2007년부터 비중이 급격히 감소하기 시작하던 때였다. 2007년만 해도 전체 생명보험 시장의 42%를 차지했던 변액보험은 2012년에 7% 수준으로 떨어져버렸다. 같은 시기 방카슈랑스 시장에서는 46%에서 3%로까지 폭락했다.
이같은 상황을 타개하고자 BNP파리바카디프생명은 소비자성향 조사를 실시했는데 변액보험에 가입하는 고객들이 중요시 하는 것은 첫째가 원금보장 여부였고 가장 우려하는 부분은 사업비로 인해 수익이 줄어드는 것이었다.

“한국고객들이 변액보험에 가지고 있는 인식은 보험 안에 있는 펀드의 문제였고 판매과정에서 떼는 사업비를 문제로 보고 있었습니다. 그렇다면 안정적인 수익을 추구하며 손실위험을 제한하고 사업비도 적게 떼는 변액보험이 고객에게 적합하다는 결론이 나왔죠.”

한국시장에서 ELS는 매월 3~4조원 규모의 시장이 꾸준히 형성되고 있고 있다. 이는 저금리 시대에 좀 더 나은 수익을 원하지만 주식 직접투자를 하기에는 시황이 너무 불안한 환경을 대변하고 있다. 중위험 중수익, 보험 비과세, ELS 재투자시 수수료 제로의 조건을 가진 이 상품이 시장에서 뜨거운 반응을 얻을 수 있던 이유기도 하다.

이처럼 한국시장에서 ELS변액보험이 히트치자 다른 국가의 BNP파리바 계열사들이 관심을 보이며 리뷰를 시작했다. BNP파리바그룹에서도 창의성과 성과를 인정받았으며 얼만 전에는 홍콩매체에서 인터뷰 요청이 들어왔다.

◇ 작지만 독창적 “일단 스타일이 달라”

BNP파리바카디프생명은 2002년 10월 신한금융과 프랑스 BNP파리바가 합작해 설립한 방카슈랑스 전문보험사다. 첫 사명은 신한과 BNP파리바의 보험브랜드인 카디프를 합친 SH&C다. 2009년에는 신한금융에서 분리돼 카디프생명으로 사명을 바꿨으며 이후 2012년 10월에 BNP파리바카디프생명이란 현재의 사명을 얻게 됐다. 지분구조는 BNP파리바카디프가 85%+1주, 신한은행이 15%-1주를 갖고 있다.

이 회사는 국내시장의 일반적인 체계와는 다른 독특한 영업구조를 가졌는데 설계사채널 없이 방카슈랑스와 디지털채널을 통한 영업만 하고 있다. 제휴사는 은행, 증권 등 15개사로 이들이 가진 전국 4500여개의 영업망을 사용한다.

설립된 지 3년 만에 손익분기점을 돌파한 뒤 지금까지 꾸준히 흑자를 유지하고 있는 것도 사업비가 최대한 덜 들어가는 영업구조가 한몫했다. 일명 B2B2C라는 사업형태인데 기업(보험사)과 기업(은행)이 제휴를 맺어 소비자를 대하는 방식이다. 이 때문에 일반 소비자들에게는 지명도가 높지는 않다.

하지만 독창적인 대표상품들이 꽤 많다. 초반에 떼는 사업비를 선급이 아닌 분급으로 바꿔 해지환급액을 높인 변액보험을 제일 먼저 선보인 곳이 BNP파리바카디프생명이다. 이 상품이 처음 나올 때만해도 생소한 개념이라 보험업계에서 의아한 시선으로 봤다. 그러나 변액보험이 초기사업비로 인해 수익률이 낮아져 소비자의 신뢰를 상실하자 무해지공제 상품은 결국 변액보험의 새로운 주류로 떠올랐다.

그 다음으로 다양한 펀드선택과 일일평균분할투자로 타이밍 분산투자를 하는 기능이 나왔다. 이 기능은 배타적 사용권이 인정될 만큼 독창성을 인정받았다. 변액보험의 납입보험료나 적립금을 균등하게 나눠 지정된 투자대상 펀드에 매 영업일마다 투자하는 기능으로, 매입단가가 평준화돼 전체적으로 투자위험을 낮추고 주식시장 하락기 및 보합기에 발생할 수 있는 손실을 방어해 비교적 안정적인 수익추구가 가능하다.

이후에는 2002년 회사설립 때 도입했던 신용생명보험(CPI)을 다시 선보였다. 이 상품은 대출받은 사람이 사망, 장애, 암 등으로 변제능력을 상실하면 보험사가 대신 남아있는 대출잔금을 갚아 주는 보험이다. 일종의 ‘대출상환보장 생명보험’이라고 할 수 있다.

채무자의 가족에게 구상권을 청구하는 보증보험과 달리 채무가 소멸된다는 점에서 대출고객의 재정안정을 도모하고 금융사 역시 부실채권을 방지할 수 있어 채권자와 채무자 모두에게 긍정적인 상품으로 평가받고 있다. 유럽, 일본, 대만 등에선 이미 보편화돼 있으며 최근 미국을 비롯해 남미에서도 매우 빠른 속도로 시장이 성장하고 있다. 유럽을 비롯한 보험 선진시장에서는 저축성보험과 함께 방카슈랑스 채널의 대표적인 상품으로 꼽히고 있다.

◇ 월납형, 보장성 등 고객 접근성 제고에 총력

“주력 판매하고 있는 저축성보험 외에도 니즈가 높은 암 및 CPI 등 보장성보험 판매에 힘을 쏟을 계획입니다. 시대가 변하면 고객의 니즈도 변하기 때문에 보장성보험 시장은 성장여력이 충분하며 한국은 BNP파리바그룹이 정한 아태지역 중점투자국입니다.”

다베스 사장이 밝힌 향후 계획은 보장성 영업 강화다. 방카슈랑스를 통해서 주로 상품을 팔다보니 저축성보험에 너무 편중돼 있는 구조에 균형을 맞춰야 한다는 것이다.

BNP파리바카디프가 진출한 37개국 가운데 5개국에서만 저축성보험을 판매하고 있다. 다른 국가에서는 보장성보험 성공사례가 많아 한국에서도 이 부분을 중요하게 눈여겨보고 있다. CPI(신용생명보험)을 다시 알린 것도 방카슈랑스에서 팔기 좋은 보장성보험이기 때문이다. 5월 중에는 ELS변액보험 월납형 상품도 나온다. 기존의 상품들은 모두 일시납 방식이라 최소 2000만~3000만원 이상의 금액이 필요해 고객의 접근성이 제한적이었다. 내달에 나올 상품은 매월 20만원 이상만 납부하면 가입 가능한 적립식 형태로 고객의 납부부담을 줄여 시장 확대에 더욱 효과적일 것으로 기대되고 있다.

한편, BNP파리바그룹 차원에서는 AXA가 인수한 에르고다음에 합작투자를 준비하고 있다. BNP파리바와 AXA 모두 프랑스계 기업으로 투자협상이 본국에서 진행 중이며 BNP파리바의 한국 파트너인 신한도 참여하는 것으로 알려졌다.

                         〈 쟝 크리스토프 다베스 사장 프로필 〉
                                                                 



원충희 기자 wch@fntimes.com