‘비교하고 체크하는’ 정도영업이 GA의 본질

국내 최초의 금융백화점…제판분리의 선두주자

자체 교육프로세스로 최저 불완전판매율 달성

독립성 잃은 GA 현실 안타까워 “초심 찾아야”
2000년 전까지만 해도 보험업계에서는 설계사는 전속으로 특정회사에 소속돼 그 회사상품만 파는 사람들이었다. 보험대리점도 특정회사에 소속된 전속대리점이 다수였다. 그러다가 2001년 외국계 생명보험사 출신 보험설계사 13명이 국내 최초의 GA(General Agency: 금융판매전문회사)인 KFG를 설립하면서 새로운 금융판매 시스템이 본격적으로 한국시장에 첫발을 디뎠다. 여러 개의 금융사와 제휴해 각기 다른 상품을 비교 판매할 수 있는 금융백화점 GA는 영미 선진국에서는 일반화된 금융판매 시스템이다.

하지만 2008년 금융위기가 지나면서 GA를 표방한 보험대리점들이 규모를 키우기 위해 무분별하게 통합하는 등 시장이 혼탁해지자 GA 이미지도 하락하기 시작했다. 이 때문에 KFG는 GA 타이틀을 버리고 IFA(Independent Financial Agency: 독립금융판매회사)라는 타이틀을 내세우게 됐다.

김용득 KFG 사장은 “10년이 넘어가면서 GA가 갖춰야할 독립성과 비교판매의 장점이 상실되고 GA 이미지가 하락했다”며 “10년 동안 최초의 GA라는 타이틀을 내걸었지만 혼탁해진 시장환경 때문에 여타 GA와 구별되기 위해 IFA라는 단어를 찾아야만 했다”고 말했다.

IFA는 GA와 같이 여러 회사의 금융상품을 판매한다는 점에서 비슷해 보이기는 하지만 많은 특정 금융사에 종속되지 않고 독립돼 여러 회사의 금융상품을 한곳에서 비교, 분석해 고객에게 제공한다는 점에서 차별성을 부각되고 있다. 원래 이런 목적으로 설립된 GA는 정작 특정사로부터 사무실, 집기 등을 지원을 받으며 그 회사의 상품을 주로 판매해 진정한 독립성이 보존되지 못하고 있는 실정이다.

◇ 최저 불완전판매율…어떻게 달성했나?
KFG는 2001년 약 30여명에서 출발해 현재 800여명이 재직하고 있으며 2억여원이던 매출은 400억원을 돌파해 조직은 약 30배, 매출은 약 200배의 성장을 기록하고 있다. 또 누적고객은 30만명을 넘어서며 현재 11개 생보사와 9개 손보사, 2곳의 증권사와 1곳의 투자자문 계열사와 제휴하고 있다.

무엇보다도 불완전판매율이 가장 낮아 업계와 소비자들의 호평을 받고 있다. 생보협회에 따르면 2012년 9월 기준 생보업계 평균 불완전판매율은 1.19%, GA는 2.22% 정도지만 KFG는 0.5%다. 이처럼 보험사보다도 낮은 불완전판매율을 달성할 수 있었던 이유는 체계적인 교육시스템과 영업지원 시스템에 있다. 김 사장은 “여타 GA와 달리 신입과 경력의 비중이 7대 3정도로, 이는 자체적으로 교육과 채용시스템이 정비돼 있기에 가능한 일”이라며 “신입교육 때부터 완전판매 프로세스와 윤리강령을 교육하며 격주로 전 지점에 방송되는 사내 인터넷방송을 통한 정기적으로 사례교육을 실시하고 있다”고 설명했다.

그는 또 “보험사와 마찬가지로 고객센터를 통한 자체 해피콜, 주요계약의 매니저 검수시스템, 매니저 연계 상벌포인트 등을 실시하고 있다”고 덧붙였다. GA들의 고질적인 문제로 여겨지는 부분은 신입보다는 경력을 선호하며 자체교육 및 사후관리가 안 돼 있다는 점이다. 이런 부분이 불완전판매와 소비자 피해로 이어져 결국은 보험에 대한 소비자 신뢰도가 악화되는 것이다. 금융당국이 GA를 상시감시 대상으로 선정하는 등 관리감독을 강화하는 이유도 커지는 규모에 비해 이런 점들이 부실하기 때문이다.

반면에 KFG는 입사와 동시에 2주간의 본사 통합교육 및 2주간의 지점교육을 통해 고객 상담능력과 전문지식을 익히며, 입사 6개월 시점과 1년이 되는 시점마다 2박3일의 합숙교육을 실시한다. 더불어 영업에 필요한 모든 자료와 지원사항은 사네 인트라넷을 통해 신속히 전파되고 공유된다.

게다가 대부분의 GA에서 운영하고 있지 않은 SM(Sales Manager)제도를 갖고, 이를 통해 고객을 상담하는 소속 재무상담사의 업무와 활동을 1대 1로 지원하며 완전판매 준수 및 정도 영업을 관리한다. 웬만한 보험사와 거의 동등한 수준의 시스템이 안착돼 있는 것이다.

이를 바탕으로 KFG는 2012년부터 기업 임직원을 위한 B2B 종합재무컨설팅사업에 진출했다. 지금까지는 한국교직원공제회, 한국환경공단 등의 임직원에게 재무컨설팅을 진행해 왔다. 임직원 종합재무컨설팅은 재직임직원에게 재무교육과 상담서비스를 제공해 안정적인 미래설계를 준비할 수 있게 도와주는 역할로 최근에 기업들이 사내복지의 일환으로 많이 활용하고 있다.

김 사장은 “기업의 재무컨설팅은 개인컨설팅과는 상당히 다른 레벨의 업무로, 교육도 더욱 엄격하게 하고 있다”며 “아직은 B2B 컨설팅은 아직 초장기 단계로 개인컨설팅의 비중이 90% 이상을 차지하고 있으나 지속적으로 확대할 방침”이라고 말했다.

◇ 잡다한 금융상품 ‘비교하고 체크’하는 “비책”

KFG의 또 다른 자랑거리는 2012년 1월부터 선보인 금융브랜드 ‘비책’이다. 복잡한 금융상품을 꼼꼼히 ‘비교하고 체크하자’는 의미의 비책은 가전제품을 한 곳에서 비교해 구입하는 것처럼 각종 금융상품도 이 서비스를 통해 다양한 상품을 한 곳에서 비교해 구매할 수 있다는 의미다.

김용득 사장은 “상품을 객관적으로 비교해 어떤 것이 고객에게 유리한지 결과가 바로 출력되는 비교분석 프로그램을 구축하는데 수년이 걸렸다”며 “금융상품을 비교 분석해 적합한 상품을 안내하는 GA의 본질에 충실하기 위해서 이 시스템의 구축이 무엇보다 중요했다”고 말했다. 비책 비교분석 프로그램은 제휴되어 있는 금융상품 가운데서 종류, 보장규모, 납입기간 등을 택해 3가지 상품의 조건 값을 넣으면 고객이 알기 쉽도록 그래프와 별점으로 비교해서 보여준다. 인터넷 사이트에서 제공하는 단순한 보험료, 수익률 비교와는 체계적으로 다르다.

비책은 5개의 핵심 서비스로 구성돼 있는데 △다양한 회사의 좋은 상품을 선택하게 하는 비교분석 서비스 △인생의 목적자금에 대한 예측과 준비가 가능한 재무설계 서비스 △한곳에서 보험, 투자, 세무 등 금융의 다양한 분야를 점검 받는 원스톱 토털서비스 △고객에게 이익이 되는 신뢰성의 상징인 정직한 전문가 서비스 △일시적이 아닌 지속적인 관리를 의미하는 평생고객 서비스가 그것이다.

김 사장은 “금융판매의 정도는 컨설팅의 범위 안에 적합한 금융상품을 추천하는 것”이라며 “이를 위해서는 여러 가지 상품의 비교 분석을 통해 한눈에 파악할 수 있는 역량이 뒷받침 되어야 한다”고 강조했다.

◇ 고객 위한 컨설팅과 판매서비스 잊지 말아야

대담을 나누는 시간동안 김용득 사장은 ‘정도영업’이라는 말을 가장 많이 거론하면서 혼탁해진 GA업계의 현황에 대한 고민을 서슴없이 드러냈다. 최근 4~5년 동안 규모 불리기에 급급해 지사제를 통해서 무분별하게 합쳐지는 GA가 결코 긍정적이지 않다는 것이다.

연합GA 혹은 프랜차이즈형 대리점 등 여러 개의 명칭으로 불리는 지사형 GA는 별도의 법인대리점들이 한 회사처럼 모인 조직으로 공동상호를 사용하지만 실제 대리점주마다 별도의 경영권을 행사하고 있는 독립채산제의 대리점 조직이다. 지사형 GA는 보험사와의 수수료 협상력을 증대하기 위해 급증하고 있는데, 일원화된 경영체계 없이 실적만 단일코드로 합산 보고하는 ‘경유계약’이란 비판을 받고 있다. 본점의 지휘 감독 없이 독립채산제로 유지됨에 따라 책임소재가 불분명해져 불완전판매를 유발하는 것이다.

김 사장은 “GA들이 돈과 규모에만 급급해 정작 가장 중요한 본질을 놓치는 것 같아 아쉽다”며 “금융백화점으로 불리는 GA의 본질은 고객을 위한 컨설팅과 판매서비스임을 잊지 말아야 할 것”이라고 강조했다.

         〈 KFG 김용득 사장 프로필 〉
                                                                 



원충희 기자 wch@fntimes.com