[포커스] “新 성장전략 수혈로 업계 10위권 진입할 것”

新 성장 전략 수혈로 질적 성장 꾀해

생명보험 시장 10위권 진입 목표 실현

우리금융그룹 내 주력 계열사로 발돋움
“2012년은 내실 경영과 혁신을 지속하는 한해 될 것”김희태 우리아비바생명 대표이사가 2012년 새로운 도약의 포부로 밝힌 말이다.

지난 6월 28일 취임식 이후 전국의 47개 지점, 60여개가 넘는 대리점과 제휴 업체 등을 돌며 바쁜 일정을 보내고 있는 김희태 대표이사는 2012년을 우리아비바생명의 질적 도약의 시기로 만들기 위한 각오를 다지고 있었다. 우리아비바생명의 새로운 도약 전략과 역량강화를 위한 방안들에 대해 들어보았다.

◇ 은행보다 치열한 보험시장

우리아비바생명의 김희태 사장은 은행계에서는 이미 잘 알려진 인사다. 1977년 우리은행에 입행해 현재 우리아비바생명에 이르기까지 기업금융RM지점장, 준법지원실장과 준법감시인(단장)을 거쳐 2007년에는 업무지원본부장(부행장), 2008년에는 우리은행 중국법인장까지 역임했다. 그러나 보험업계는 취임 후 이제 150여일 밖에 되지 않은 ‘새내기’다. 김희태 대표이사는 “원론적으로 고객에게 금융 서비스를 제공한다는 점과 고객층, 시장범위 면에서 은행과 보험은 비슷하지만 고객의 입장에서 내가 필요해서 가는 곳이 은행이고, 당장 필요치 않은데 찾는 것이 보험이라고 생각한다”며, “이 부분에서 경영마인드, 마케팅 전략면에서 차이가 생기는 것 같다”고 말을 이었다.

김희태 대표이사는 “고객이 당장 필요하지 않은 상품을 팔아야하기에 보험상품은 더 많은 노력과 기술이 필요하다”며 “이를 위해 우수한 판매인력을 키우고, 뒷받침을 위한 교육과 함께 고객의 숨겨진 니즈를 찾아내 상품을 개발한다는 측면에서 보험이 은행에 비해 보다 경쟁이 치열하지 않나 생각한다”고 덧붙였다.
◇ 新성장 전략 수혈로 10위권 진입 목표

치열한 보험시장 속에서 김희태 대표이사는 우리아비바생명의 생명보험 시장 10위권 진입 목표를 위해 새로운 전략 수혈을 위한 방안에 부심하고 있다. 지난 3년간 ‘Go For Top 10’이라는 비전을 기반으로 괄목할만한 외적성장을 이루었지만, 김희태 대표이사는 “이제는 내실을 기해 체력도 보강해야할 시점”이라며, “체력보강을 위해 정착률, 유지율 등 부진한 부분들을 개선하고 내실 있게 회사를 이끌어 나갈 것”이라며 당찬 포부를 내비쳤다.

우리아비바생명은 새로운 경영핵심 슬로건으로 ‘SMART Jump-up 2012’를 내세우고 영업체질 개선을 통해 한 단계 높은 양적, 질적 성장을 꾀해 두 마리 토끼를 다 잡고자 하고 있다. 우리아비바생명은 2012년 새로운 도약을 위해 전략, 영업, 인력 등 전방위적인 측면에서 의 개혁을 준비하고 있다.

먼저 전략 측면에서는 ‘영업체질 개선을 통한 수익성 기반의 질적 성장’이라는 비전을 달성하기 위해 전사 전략 체계도를 보완하고, 이에 기반해 전사와 각 본부별 KPI 체계를 보완할 계획이다. 영업 측면에서는 고수익 및 고성장이 가능한 종신·변액 등의 전략 상품 판매 강화를 위해 전속채널인 FC와 TM 조직을 강화하고 집중화 교육 및 차별적 보상체계를 도입할 예정이다. 또 특화 FC 운영 모델을 만들기 위해 집중화 교육, 차별화 된 평가체계와 더불어 고능률 FC 조직의 전사적 구현을 위해 지점 내 영업 인력의 역할 명확화, 집중화 교육 프로그램 개발, 프로세스 재수립, 평가체계, 조직, 영업 인프라의 정비가 이루어질 예정이다. 인력 측면에서는 영업전문 인력 및 중간실무 인력이 부족한 현재의 호리병 형태의 인력구조를 개선하고, 본부의 팀장들과 일선 영업점장과의 상호 교류로 건설적인 경쟁 유도와 성과 보상제도의 정비를 통해 성과주의 문화를 정착시켜 인당 생산성을 극대화할 계획이다.
그러나 ‘차별적 보상체계 도입’에 따른 부작용에 대한 우려에 대해서는 “질적 측면에서의 성장은 회사뿐만 아니라 FC, TMR 본인에게도 반드시 필요하며, 안정적인 수익을 바탕으로 장기적으로 본인의 커리어를 관리함으로써 서비스의 수준이 개선되고, 고객만족도 상승이 다시 본인의 수익을 높여주는 선순환 구조를 가져갈 수 있을 것으로 기대한다”며, “차별적 성과보상이라는 것이 결국 고객과 FC, TMR 그리고 회사 모두가 윈-윈할 수 있는 보장성 상품 판매 실적에 부응하는 제도를 도입하는 것이기 때문에 지나친 경쟁으로 인한 부작용을 우려할 필요는 없다”고 단언했다.

◇ 보장성 확대로 상품 포트폴리오 다각화

우리아비바생명은 현재 저축성보험 위주의 상품에서 보장성보험을 확대함으로써 포트폴리오 다각화를 통해 장기적으로 안정적인 수익구조를 만들기 위해 노력하고 있다.

현재 우리아비바의 보험판매 비중은 저축성보험이 80%를 넘고 있으며, 보장성 보험은 10%를 겨우 넘는 정도이다. 김희태 대표이사는 “새로운 상품개발과 설계사 채널 확대 등을 통해 보장성 보험을 최대 30%까지 높일 것”이라고 계획을 밝혔다. 김 대표이사는 보장성보험 확대를 위해 “채널별로 상품판매군을 구별해 영업강화에 나설 생각”이라며 “저축성보험은 GA와 방카슈랑스 채널로, 보장성보험은 설계사 채널로 집중할 방침”이라고 말했다. 이로써 설계사 채널의 교육과 마케팅전략 지원이 강화될 전망이다.

◇ 기업인지도를 높이는 것은 여전한 과제

우리아비바 생명이 최근 괄목할 만한 성장을 거두고는 있지만 아직까지 우리아비바생명의 기업인지도가 낮아 브랜드 파워를 높이는 것이 큰 과제로 남아 있다. 김희태 대표이사는 “지난 2009년부터 꾸준히 브랜드 트래킹 조사를 실시하고 있으나 아직 만족할 만한 성과를 내고 있지는 못하다”며, “그러나 2011년 상반기 현재의 비보조 인지도는 2009년 0.3%에서 4%로 보조인지도는 6.3%에서 47%로 꾸준히 상승하고 있으며 영업현장에서 기업의 인지도를 높이기 위해 많은 노력들을 하고 있다”고 말하며 인지도 정착 과제에 대한 뚜렷한 인식을 드러냈다.

김 대표이사는 이어 “아비바그룹이 세계적인 그룹이기는 하지만 국내 인지도가 낮은 상항이며 이를 극복하기 위해 아비바 측에 지속적인 투자요청을 하고 있으며 당분간은 우리금융그룹의 브랜드 후광효과를 극대화 하는 것이 우리아비바 생명의 브랜드 전략의 핵심이다”라고 전했다.

◇ 우리금융지주그룹 내 주력 계열사로 발돋움

우리아비바생명은 우리금융그룹의 1400여 네트워크와 1600만명의 고객이 우리아비바생명의 성장 잠재력이 될 것으로 전망하고 있다. 김희태 대표이사는 “아직은 중소 생보사의 위치에 머물고 있지만 앞으로 전방위적인 개선을 통해 브랜드가치를 높여 우리금융지주 내 주력 계열사로 발돋움할 것”이라고 말했다. 또한 “우리금융그룹과의 시너지 효과를 더욱 극대화 시켜 이를 뒷받침할 수 있을 것”이라고 덧붙였다.

취임식 이후 지금까지 김희태 대표이사는 영업현장을 돌며 현장의 분위기와 의견을 듣기 위해 노력하고 있다. 앞으로도 호프데이나 연말 사회공헌활동 등을 통해 직원들과 만나는 더 많은 기회를 만들것이라고 전했다. 김희태 대표이사는 “올해는 순이익 90억원, 수입보험료 1조2000억원을 예상하고 있으며 내년에는 수입보험료 1조4000억원에 순이익 100~150억원을 목표로 하고 있다”며 “2012년이 내실경영과 혁신을 지속하는 한해가 될 것”이라고 말해 앞으로 우리아비바생명의 발자취를 기대해 본다.

                             〈 프 로 필 〉
                                                                               

김미리내 기자 pannil@fntimes.com



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