[포커스] “FP들, 성공하려면 철저한 프로정신 갖춰야”

젊은 나이에 ‘억’소리 나는 실적 기록

비결은 남다른 아이디어와 도전정신

“한해 매출 100억원.” 기업이 아닌 개인의 이야기다. 그 주인공은 2011년 대한생명 연도상에서 보험여왕에 오른 울산지원단 다운지점 정미경 매니저.
지난 한 해 매출만 100억원을 올려 2만여 명에 달하는 대한생명 FP(Finan cial Planner) 가운데 가장 많은 실적을 거뒀다. 총 매출은 820억원을 넘었다.

FP로 일한 12년 동안 보험왕에 오른 것도 이번이 3번째며, 매년 빠짐없이 연도상을 수상했다. 고객들의 계약만족도를 알려주는 보험계약 유지율은 99.5%에 달한다. 정미경 매니저는 ‘철저한 프로정신’을 성공비결로 꼽는다. 같은 금융상품을 취급하는 증권사나 은행 직원들에게까지도 보험계약을 체결할 정도라고 한다. 두 아이의 엄마이기도 한 그녀는 첫 애를 낳은 지 한 달 만에 현업에 복귀했다. 고객과 FP간의 신뢰가 중요한 보험업의 특성상 한시라도 빨리 고객을 만나야겠다는 생각에서였다. 과로로 입원했을 때에도 고객제공용 자료를 만들고 전화상담을 하는 모습에 담당의사도 고객이 된 경우도 있었다.

울산지역에서 정미경 매니저는 ‘의사들의 재정주치의’로 불린다. 사람의 병을 치료하는 의사들의 재정 상담을 도맡아서 생긴 별명이다. 까다롭기로 소문난 의사들에게 뛰어난 금융지식과 프로정신, 그리고 신뢰가 바탕이 되었으므로 가능했다. 지금은 의사협회나 약사협회의 세미나에 참석해 재테크 강의를 하고, 울산지역 기업체에서는 단골 초청강사로 유명하다. VIP 고객들을 위해 매년 자비로 골프대회를 개최하는 등 고객관리 스케일도 남다르다. 보험여왕 3회 수상을 기념해 올해는 2박 3일의 일정으로 고객의 배우자 및 자녀까지 초청하는 행사를 계획하고 있다. 보유고객은 700여명, 재정상담을 전담해 의뢰하는 고객만도 300여명이다.

◇ 만 36세에 ‘억’ 소리 나는 실적

정미경 매니저는 대한생명에서 기록의 여왕이다. 2007년 만 32세, 만삭의 몸으로 최연소 보험여왕의 기록을 세우더니, 2010년에는 연간 수입보험료 100억을 돌파하는 기록을 세웠다. 좀 한다고 하는 FP도 20~30명은 모여야 할 수 있는 실적으로 웬만한 중소기업 매출과 버금갈 정도다. FP를 시작한 후 11년간 총 매출은 820억원. 매년 80억원의 수입보험료 실적을 올린 셈이다. 뿐만 아니다. 보험영업의 꽃인 여왕상을 3번이나(07년, 08년, 11년) 수상하였으며, 2000년 FP로 입문 후 현재까지 모든 보험영업인의 목표라고 할 수 있는 연도상 시상식에서 한 차례도 빠짐없이 수상하였다. 직장인의 꿈이라는 억대 연봉도 1년 만에 이루었다. 단 한 차례도 연봉이 떨어졌던 적이 없다. 그 어려웠던 2008년 금융위기 때에도 연봉은 꾸준히 올라, 지금은 10억원 중반을 훌쩍 넘어섰다.
더 놀라운 것은 보험 가입 후 고객만족의 척도로 볼 수 있는 보험계약 유지율(13회차)이 99.5%에 달한다는 것이다. 100건 계약 중 유지를 포기하는 사람이 1명도 채 되지 않는다는 의미다. 그녀가 거쳐 간 족적 하나하나가 대한생명의 새로운 기록이 되고 있다.

“정미경” 그녀의 이름만으로 고객이 신뢰를 갖게 되는 이유가 바로 여기에 있다.

◇ 고객관리 스케일도 남달라

2006년부터 개최한 VIP고객 대상 골프대회가 벌써 6회째다. 이번에는 여왕상 3회 달성 기념으로 가족 모두가 참석할 수 있는 2박 3일 행사로 기획했다. 바쁜 일정을 쪼갠 20여명의 VIP 고객들에게 재테크 강의도 하고, 고객들 스스로 정보공유도 할 수 있는 자리여서 참가를 원하는 고객들이 많다.

정 매니저에게 골프대회는 1년 농사의 결실과 같은 의미로 행사는 아낌없이 준비한다. 1년간 정미경이라는 사람을 믿고 투자해 준 고객들에게 감사하는 자리이기 때문이다. 700여명의 고객 인생의 재무관리를 책임져야 하는 역할에 개인 전담 비서도 2명이나 두었다. 분기마다 고객들에게 현재의 재정상태와 투자수익률을 보여주는 재무 검진서비스 제공을 위해 이를 지원하는 비서와 정 매니저가 주최하는 각종 행사를 지원하는 경리 담당 비서가 그들이다. 고객의 경조사를 챙기는 것부터 보험계약내용 변경이나 보험금 신청 등의 간단한 업무까지 대신해 주는 것은 기본이다. 하루 100건 이상의 고객과의 통화로 핸드폰 배터리 2개도 부족하다는 정미경 매니저는 고객이 기대한 것 이상의 서비스를 제공하기 위해 늘 고민한다.

◇ 재테크에서 성공비결 강의까지

울산, 대구지역에서 대한생명 정미경 매니저의 유명세는 연예인 못지않다. 이미 알려진 것과 같이 의사, 약사 등 의료계 전문직 종사자의 재테크 상담은 기본이고, 의사 협회나 중소기업체의 재테크 관련 강의는 섭외 1순위로 꼽힌다. 뿐만 아니다. 각종 교육컨설팅 업체 및 대기업에서도 그녀의 열정과 성공비결을 듣기 위해 강의 요청을 한다. 대한생명 후배 FP들에게 그녀만의 노하우를 전수하는 강의까지 포함하면 1주일에 2-3번은 강단에 선다. 강의 요청 건을 모두 수용하면 한 달에 열흘 이상 강의 하는데 투자해야 하기 때문에, 어쩔 수 없이 거절하기도 한다.

최근에는 대구지역 미스코리아 선발대회 심사위원으로도 참석했다. 참가자들의 지성미를 심사하기 위해서다. 이쯤 되면 정미경, 그녀를 모르면 간첩이라는 말이 나올 법 하다.

◇ 튀는 아이디어와 도전이 성공비결

정미경 매니저의 튀는 아이디어는 FP를 시작한 직후 시작되었다. 컴퓨터 프로그래머로 근무했던 전직 경험을 살려 고객이 가입한 보험의 보장내역을 한 눈에 볼 수 있는 보장설계 프로그램을 개발한 것이다. 당시에만 해도 이름조차 생소했던 체계적인 보장분석 시스템을 시도한 것이다. 그 결과 시행 첫 달에만 15건의 신계약 실적을 올리면서 울산지역에 센세이션을 일으켰다. 정 매니저는 여기서 멈추지 않았다. 고객의 재무상태를 종합적으로 설계하는 재무 컨설턴트가 되기로 결심하고 AFPK 자격 취득, 부동산 경공매 과정 수료, 울산대 최고경영자 과정(AMP) 이수 등 자기 계발을 게을리 하지 않았다. 현재도 중국 시장의 미래 가능성을 보고 계명대 중국문화대학을 다니고 있으며, 중국어 개인 과외도 받는 등 현실에 안주하는 법이 없는 철인이다.

◇ 전문직 남성 고객에 대한 어려움. 남다른 역발상으로 성공

의사, 변호사와 같은 고학력 전문직은 직업 특성상 남성이 많아 여성 FP가 다가가기 힘들다는 인식이 있다. 그러나 정 매니저는 이런 생각을 뒤집었다. 소득을 창출하는 사람은 가장이지만, 실제 가정 경제를 꾸려가는 사람은 배우자인 여성이라는 점에 주목했다. 중소기업체, 의사협회, 피부과학회 등의 재테크 강의를 통해 고객들은 “구체적인 내용은 우리 집사람과 얘길 해보세요”라고 한다. 이때부터 고객의 사모님은 정미경 매니저의 또 다른 고객이 된다. 보험 상품뿐만 아니라, 주식, 부동산, 증여 및 절세 문제까지 척척 해결해 주는 모습에 사모님은 재정 컨설팅을 필요로 하는 다른 고객에게 정미경 매니저를 추천한다. 이렇게 여자의 마음을 사로잡은 결과, 정미경 매니저의 보유고객은 80% 이상이 의사, 약사와 같은 전문직 종사자다.

또한 정미경 매니저는 FP라는 직업이 전문가 집단으로 인정받을 수 있다고 자신한다. 그래서 시작한 것이 후배 양성 프로젝트인 ‘정미경의 스타 만들기’이다. 정미경과 같은 스타 FP가 100명, 200명 생기다 보면 FP에 대한 인식도 자연스레 바뀔 것이라는 사명감에서 출발한 이 과정은, 금융상품지식, 프리젠테이션 기법, 영업노하우를 아낌없이 나눠주는 스터디 그룹이다. 기본적인 실력을 갖춘 2년 미만의 신입FP를 대상으로 모집하는데 경쟁률도 치열하다. 정미경 매니저가 면접을 거쳐 직접 선발하며, 현재 2기를 양성 중에 있다.

                                          〈 프 로 필 〉
                                                                           



최광호 기자 ho@fntimes.com