씨티그룹PB사업본부 이재형 대표

“PB업무는 마라톤…실적 최소한 3년 뒤 나타나”



씨티그룹의 한국내 PB사업을 대표하는 이재형 대표<사진>는 국내외에서 상당한 인지도와 경력을 갖춘 명실상부한 PB이자 금융인이다. 피델리티 인베스트먼트 한국 소장, 메릴린치증권 부사장(뉴욕), 매킨지 컨설팅 부장(뉴욕), KPMG 공인회계법인 선임회계사(뉴욕) 등 이 대표의 경력은 그가 금융권에서 차지하는 지위를 대변한다.
하지만 금융인으로서 이 대표는 처음부터 PB를 담당했던 것은 아니다. 지난 84년 미국으로 이동한 이후 두번의 ‘투자실패’가 이 대표를 PB로 다시 태어나게 했다.

지난 87년 주가대폭락, 즉 블랙먼데이로 첫번째 시련을 맞았고 지난 91년 걸프전으로 두번째 개인적인 금융위기를 겪으면서 상당한 손실을 입었다. 이와 관련 이 대표는 “이전까지 나름대로는 금융전문가로 자부했었는데도 불구하고 시장의 변화로 큰 손실을 입었다”며 “두번의 사건 이후 전문적인 개인자산관리의 필요성을 인식하게 돼 결국 PB 업무를 담당하게 됐다”고 말했다.

그리고 지금도 이 대표는 PB업무를 수행하는데 있어서 역지사지(易地思之)를 우선 고려하며 고객의 입장을 우선한다고 강조했다. ‘내가 만약 고객이라면’ 이라는 생각을 염두에 둔다면 최적의 금융서비스를 제공하는데 게을리 할 수 없다는 것이다.

그리고 철저한 교육과 훈련은 이러한 고객 만족을 충족시키기 위한 전제 조건이자 최선의 영업전략이라는 지론이다. 이 대표는 “PB는 국가와 지역을 떠나 결국 사람장사”라며 “특히 PB와 VIP고객은 쉽게 관계를 형성할 수 없는 반면 신뢰를 쌓고 나면 평생을 걸친 동반자가 된다”고 말했다. 실제로 선진국 경우에는 PB와 고객이 세대를 이어가는 경우가 일반적이라는 것이 이 대표의 설명이다.

한편 이 대표는 PB사업의 종착역은 전체 고객들의 금융지식을 높이고 고객들이 금융욕구를 스스로 찾게하는 단계라고 말했다. 이에 따라 고객에 대한 금융교육과 세미나에도 상당한 역량을 투입하겠다는 것이 이 대표가 밝힌 씨티그룹 PB사업부의 핵심 전략이다.

이 대표는 마지막으로 PB영업은 철저한 준비와 노력을 요구하는 만큼 단기간에 걸친 실적을 기대하는 것은 무리라고 강조했다. 고객을 발굴하고 이들로부터 신뢰를 구축하기 위해서는 최소한 2~3년의 시간을 필요로 한다는 것이다. 이 대표는 “미국의 경우에도 담당 PB들에게 최소한 3년의 시간을 주고 있다”며 “단기간에 걸친 실적을 요구하면 고객을 단지 영업의 대상으로 인식하게 되는데, 이는 PB업무의 기본적인 취지와 어긋나는 것”이라고 말했다.



박준식 기자 impark@fntimes.com