‘판매전문가’ 집단 다시 ‘뜬다’

은행 속의 자영업자…철저한 성과급제



은행의 판매전문 부서가 다시 주목을 받고 있다. 지난해 금융당국이 가계대출 억제를 위한 강력한 규제 정책을 펼치면서 가계금융이 위축돼 판매전문가들의 입지가 좁아졌던 것은 사실. 하지만 담보대출에 대한 시장 수요 자체는 사라지지 않았으며 시장이 어려울수록 판매만을 전담하는 특별팀의 존재가 더욱 필요하다는 중론이다.
6일 금융계에 따르면 우리, 하나, 한미은행 등이 판매전문가 집단의 역량을 다시 강화하고 나섰다. 지난해 가계대출이 줄면서 판매전문가의 역할에 대한 회의론이 대두되기도 했지만 시장이 어려울수록 전문가 집단에게 역량을 집중해야 한다는 판단이다.

하나은행은 국내 은행 중 대출전문 모집인 제도(SR:Sales Representitive)를 처음 도입해 성공한 경우다. 지난 2002년 모집인을 통해 4조여원의 실적을 거뒀다.

하나은행의 거래유치 실적에 따라 일정액의 수수료를 받는 일종의 자영업자 개념이다. 은행에서 인력을 채용하고 일부 사무실을 제공하는 것을 제외하면 사실상의 자영업 체제로 모집인의 대부분이 은행과 보험 등 금융기관에 종사한 경험이 있는 직원들이다.

특히 하나은행은 모집인 제도를 운영하는데 상품 구성과 판매 등에 있어서 모집인에게 권한을 최대한 이양해 시장에 신속하게 대응하게 한 것이 성공 요인이라는 지적이다.

한미은행도 ‘전략영업센터’에 대한 비중을 그대로 유지키로 했다. 전략영업센터는 주택담보 대출 등 가계대출을 전담하기 위해 만든 조직으로 직원 대부분이 외부에서 선발된 대출 전문가들이다.
지난해 가계대출 시장이 축소되면서 일부에서는 센터의 필요성에 대한 회의적인 시각이었지만, 오히려 무분별한 담보대출을 줄이며 판매의 차별화를 도모하기에 유리하다는 것이 한미은행의 입장이다.

이와 관련 한미은행 조성곤 센터장은 “담보대출에 대한 비중이 높았던 것이 사실이지만 기타 금융상품에 대한 고객들의 수요도 높다”며 “전문가 집단은 시장이 어려울수록 진가를 발휘하게 될 것”이라고 말했다.

우리은행은 올해초 단행한 조직 개편을 통해 판매전문가를 지점의 최전방에 집중 배치키로 했다. 우리은행은 기존의 고객을 매스, 중산층, 부유층, SOHO, 비외감 중소기업고객, 기관고객으로 분류하면서 이들을 전담할 판매전문가를 각각 두기로 했다. 고객집단을 SOHO고객 및 비외감중소 고객, 부유층 및 고소득층 고객, 중산층 이하 고객, 그리고 기관고객 등 4가지로 분류해 별도의 전담인력들이 판매와 마케팅을 담당한다.


박준식 기자 impark@fntimes.com