[기획취재] 금융권 VIP마케팅 현주소 집중 분석 (4)

고객 분위기 맞는 넥타이 고르기부터 시작



은행의 PB들도 똑같은 은행원이요 직장인이다. 매일 같은 시간 출근해 업무를 보고 퇴근을 한다.
하지만 다른 점이 분명히 있다. 고객의 눈높이에 맞춰 자신을 스스로 존중할 줄 알고 철저하게 준비된 생활을 하다는 점이다. 자신에게 최선을 다해야 고객에게 최고의 서비스를 제공할 수 있다는 것.

외환은행 PB팀장 김동원닫기김동원기사 모아보기 차장의 실제 생활을 통해 우리시대 PB들의 참모습을 엿본다.



아침 5시 30분경, 눈을 뜨는 동시에 습관적으로 유선방송을 켠다. 간밤에 있었던 세계각국의 주요뉴스와 자금시장동향, 다우지수등 세계 증시동향 등을 파악하기 위한 습관이다. 특이 사항에 메모는 물론 암기는 당연한 것으로 고객과의 대화에서 유용하게 사용될 수 있다.

집을 나서기 전 가장 신경을 쓰는 것은 고객 분위기에 맞는 색깔의 정장과 와이셔츠, 넥타이를 코티네이터 하는 것. 특별한 고객과 만날 약속이라도 있는 경우에는 그 고객의 취향(색상, 무늬등)에 맞는 와이셔츠와 넥타이를 여벌로 하나 더 챙겨 가기도 한다.
집을 나선 후 찾는 골프연습장은 집에서 30분 정도 떨어진 곳으로 PB의 또 다른 전쟁터다. 고객들이 밀집된 곳의 연습장을 장소로 찾다 보니 집에서 꽤 먼거리의 연습장을 선택할 수 밖에 없었다.

운동후 지점으로 출근하는 시간은 아침 8시다. 책상에 앉자 마자 개인용 노트북을 키고, 업무용 단말기를 켜고 유선방송을 통해 파악한 주요 정보등을 인터넷을 통해 다시 한번 확인한다. 그리고는 고객에게 제공할 기사와 상담자료로 준비하는 것도 잊지 않는다. 다른 지점에 근무하는 PB팀장과 전화를 걸어 서로 파악한 주요 자금시장동향등에 대한 의견을 나누고 서로 전문가 Pool를 구성해 고객상담에 필요한 제안 내용등을 서로 분석해 공유하기도 한다.

매일 아침 아이디어 회의를 통해 간밤에 있었던 주요 경제동향과 만기 도래고객 명단등을 체크하며 오늘 하루 각자의 일정등을 점검한다.

오전 10시, 첫번째 예약고객의 방문이 이루어진다. 해외투자 관련 청산자금이 들어와 외화예금으로 100만불정도 예치하고 있는 고객이다. 이 자금은 상가 빌딩에 투자될 예정으로 고객은 선수촌 아파트 근처에서 학원을 경영하고자 한다. 아침에 파악한 국제 자금동향 및 원달러 동향등을 감안할 때 달러강세가 이루어질 것으로 보이나 당분간 조정권을 형성할 것으로 판단됨에 따라 환율변동추이를 보고 매각 타이밍을 결정키기로 했다. 원화로 바꾼 후에는 MMDA에 예치해 부동산 구입자금으로 사용키로 하고, 몇일전부터 눈여겨 보았던 빌딩의 권리관계, 학원 수요조사 등 부동산 투자 준비자료를 전달한다. 토요일 주말을 이용해 같이 현장 답사하기로 하고 입가에 흡족한 미소를 간직한 채 상담을 마무리 한다.

기획취재팀 : 은행 박준식, 증권 김성호, 보험 문승관



관리자 기자