창간특집 / 금융기관 앞다퉈 수익증권 판매력 강화

증권 은행 등 수익증권 총력 체제로 전환…관련 상품 활성화



작년말 수익증권 전체 잔고 156조원 가운데 은행권이 판매한 자금은 14조원이었다. 작년초부터 판매를 시작한 은행권의 입장에서는 대단한 판매 수치임에 틀림없다. 기존 증권사를 위협할 수 있는 가장 큰 도전자가 은행권이라는데에 이견을 다는 사람은 별로 없다. 그만큼 은행권이 가지고 있는 판매 인프라가 제대로 작동할 경우 현 판매고보다 많은 수익증권을 팔 것이라는 전망이다.
은행권은 작년 수익증권 판매를 시발점으로 수익증권 판매에 대한 수익이 예상보다 크고 돈이 된다는 인식이 확산되면서 지점 영업에 대한 강화와 전문인력 양성 등 수익증권 판매 체제로 발빠르게 전환해가고 있다. 증권사들도 기존 수익증권 최대 판매처라는 이점을 십분 활용해 은행권의 공세에 대비한다는 전략을 세우고 있다.

은행권은 전국적인 지점 네트워크와 기존 개인고객들을 활용하는 전략을 세워두고 있다. 여기에 은행이라는 안정적인 브랜드네임을 홍보하면서 시중부동자금을 끌어들인다는 것. 증권사는 그동안의 수익증권 판매 노하우와 경험을 앞세워 수성 전략 마련에 여념이 없는 상태. 그러나 증권사들은 고삐를 죄여오는 은행권의 도전에 아직은 마땅한 대응 전략이 없어 애를 태우고 있다. 은행권에 비해 관련 인프라가 부족한 증권사로서는 수익증권 판매 영업에 대한 인프라 구축 등 투자를 지금보다 더 늘려야 하지만 이에 대한 수익성에 대한 확신이 없어 투자 결정을 보류하고 있는 등 수익증권 판매 정책 마련이 시급하다.

여기에 일선 판매 영업 담당자들의 회전매매와 단기투자를 조성하는 영업방식의 구태에서 아직 못벗어나고 있는 점도 수익증권 판매 활성화를 가로막는 장애요인이다. 또한 장기적인 고객자산관리를 하지 못하고 신뢰성 확보에도 은행권에 비해 뒤지고 있어 향후 증권사들의 입지는 줄어들 전망이라는게 전문가들의 견해다. 더욱 큰 문제는 대형은행들의 본격적인 펀드판매와 내년 8월 시작되는 방카슈랑스, 주식중개수입 의존도 심화 등 미숙한 금융상품 판매 방식이 최대 걸림돌이 되고 있다는 지적이다.

이와 관련해 한국펀드평가 우재룡 사장은 “이제는 증권사들도 펀드판매 정책을 변경해야 할 시점”이라며 “향후 관련서비스의 확대로 은행권의 보험상품 판매와 증권사의 보험상품 판매, 그리고 보험사의 수익증권 판매 등 금융기관 영역 파괴가 가속화될 것”이라고 말했다.

이미 보험사는 수익증권과 성격이 동일한 변액보험상품을 작년부터 팔고 있는 등 향후 금융기관간 제휴 합병 등이 활발히 이루어질 것으로 전망되고 있다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com