기업금융 ‘여신마케팅’ 급부상

경기침체 현상이 전세계적으로 확산되면서 국내 금융기관과 기업들의 시장환경도 전망이 극히 불투명한 상황이다.

은행 등 금융기관들은 우수한 신용등급의 기업체는 물론 신용이 불량하더라도 정부의 지원과 사후관리 강화를 통해 자금지원을 확대 방안을 모색하고 있지만 여의치 않는 실정이다.

금융계는 이러한 상황을 극복하기 위해서는 단기적인 극약처방보다는 기업체와의 지속적인 신뢰구축을 바탕으로 장기적인 차원의 시장확대를 모색해야 한다는 지적으로 이른바 ‘여신마케팅’이 기업금융 담당자들에게 다시 부각되고 있다.
여신마케팅이 다시 각광받는 근본적인 이유는 금융기관의 기업에 대한 정보력 부재를 해결하기 위한 최선의 방법이라는 인식 때문이다. IMF이후 거품경제가 붕괴되는 과정에서 금융산업의 구조조정 등 산업의 재편을 겪으면서 변별력이 높은 여신고객 정보의 부족이 심각한 문제로 지적됐고 있다.

이에 따라 최근에는 중소기업에 대한 여신은 자금 지원이라기 보다는 생존을 위한 상품판매라는 인식의 대전환이 요구되고 있다. 더욱이 최근 들어 저금리 기조가 지속되고 안전한 자금운용처를 찾아 모든 은행들이 극심한 경쟁을 벌여야 하는 현실적 과제가 나타난 금융환경에서 자금운용처를 확보한 이후 자금을 조달해야 하는 시기를 우려도 제기되고 있다.

이에 따라 전략적 여신마케팅을 통한 여신제공은 단순히 여유자금을 ‘퍼주는 것’이 아니라 여신고객에 대한 정보를 바탕으로 상호 신뢰를 갖고 상거래를 개척해 나가는 작업이라는 것이다.

여신마케팅의 기본원칙에는 ‘자격있는 우수기업을 먼저 찾아라’ ‘가장 절실한 여신욕구를 찾아내라’ ‘농부의 마음으로 밭을 갈고 정성을 들여라’ 등이 있는데 기업영업에 있어서 가장 기본적인 내용이지만 쉽게 간과하는 사항이라는 것이다.

한 은행 관계자는 “최근 은행장들이 행장실을 벗어나 직접 현장을 방문하는 경우가 일반화되고 기업들도 은행을 단순한 자금공급처가 아닌 지속적인 신뢰를 구축해야 할 대상으로 여기고 있다”며 “지금처럼 환경이 어려울수록 정도 경영과 원칙에 충실한 영업이 강조된다”고 말했다.


박준식 기자 impark@fntimes.com