“연금 계약유지 위한 프로그램 개발해야”

연금보험 계약의 유지율을 높이기 위해서는 고객이 해지의사를 밝히기 이전에 먼저 보험회사가 고객을 터치하는 예방적 유지프로그램을 개발해야 할 것으로 지적됐다.

삼성금융연구소는 ‘미국 보험사의 연금계약 유지전략’이라는 보고서를 통해 미국 생보사의 경우 고객의 추가적립을 장려하는 활동과 고객과의 정규적인 의사소통 프로그램을 구축하고 유지하는 활동이 이루어지고 있는데 반해, 국내 생보사들은 해지시점에 해지손해를 알리고 약관대출을 안내하는 등의 활동에 머무르고 있다고 분석했다.

미국의 생보사들은 예방적 접근을 취하는 회사가 많다. 성과측면에서도 수동적인 유지프로그램보다 효과적인 것으로 평가되고 있다. 이는 해약환급금이 총납입보험료와 같아지는 시점이 되기 이전이거나 결혼 또는 주택마련 등으로 자금이 필요한 평균 연령 등에 맞춰 고객터치를 실시하고 있다.
반면 국내 생보업계는 체계적이고 예방적인 유지활동이 미미한 실정이다. 그러나 최근들어 국내 생보시장이 성숙되고 있고, 앞으로 이동이 높은 변액연금 시장이 성장할 것으로 예상됨에 따라 보유계약의 유지가 더욱 중요해질 전망이다.

따라서 해지율이 높아지는 시점을 미리 체크, 그 이전에 고객과 접촉해 니즈를 확인하고 그 충족방안을 모색해야 할 것으로 지적됐다. 그러기 위해서는 사전적으로 고객을 터치하는 예방적인 개념의 유지 프로그램을 수립해야 한다.

특히 연금이나 저축성보험의 고액계약자를 대상으로 전담조직을 구성, 이를 중심으로 유지프로그램을 수립하는 것이 바람직할 것으로 전망했다. 예방적 유지활동을 실시하기 위해서는 별도의 전담조직을 구성하는 것이 적당한데, 비용 대비 효과성 측면에서 그 적용대상을 고액계약자로 한정해야 한다는 것.

이와 함께 내부전환을 유도하고 각종 혜택을 제공하는 한편 적립액 비례 수당 체계를 도입하는 등 적극적인 대응책을 마련하는 것도 고려돼야 할 것으로 지적됐다.


김성희 기자 shfree@fntimes.com