“슈퍼리치 자산관리 잡아라”…NH·삼성·하나 진검승부

[한국금융신문 방의진 기자] 증권사들이 초고액자산가의 특성에 맞춰 자산관리 전략을 차별화하고 있다. 1세대 창업가들의 은퇴와 신흥 자산가층의 등장으로 맞춤형 자산관리 수요가 확대되면서다.

이에 증권사들은 디지털 편의성과 전문가의 밀착 관리를 결합한 하이브리드 자산관리부터 소수정예 가문을 대상으로 한 맞춤형 서비스까지 차별화 전략을 내세우며 고객 확보 경쟁에 나서고 있다.

NH證, ‘비대면+대면’ 통합 솔루션

25일 금융투자업계에 따르면, NH투자증권은 2021년 10월 패밀리오피스 서비스를 출범해 가문 단위의 종합 자산관리 솔루션을 제공하고 있다. 지난해 7월 업계 최초로 고객 200가문을 달성했으며, 이달 14일 기준 244가문으로 확대됐다.
NH투자증권은 디지털 채널을 이용하는 초고액자산가를 대상으로는 전담 인력과 본사 전문가가 협업하는 ‘하이브리드 자산관리’ 서비스를 운영하고 있다. 비대면 거래의 편리함과 대면 자산관리의 전문성을 결합한 방식이다.

PB(프라이빗뱅커) 경력을 갖춘 디지털어드바이저(DA)가 고객별 전담 인력으로 배정돼 투자 상담과 자산관리를 지원한다. 세무, 상속·증여, 부동산 등 전문 자문이 필요한 경우 본사 자산관리컨설팅부와 TAX센터 등 관련 부서의 전문가와 연결한다.

이를 바탕으로 단순 절세 상담을 넘어 가업승계 구조 설계와 가족법인·공익재단 설립 등 실행단계까지 지원하는 종합 컨설팅을 지향한다.

고객 유형에 따른 세분화된 자산관리 전략도 강화하고 있다. 단순히 자산 규모로 고객을 구분하는 데 그치지 않고, 전통 기업 오너와 신흥 기업 오너, 엑시트 오너, 금융자산 중심 개인 등 자산 형성 배경과 생애주기에 따라 맞춤형 자산관리 서비스를 제공한다.

NH투자증권 관계자는 “IB(기업금융) 인프라를 기반으로 기업의 자금 수요와 투자 니즈에 신속히 대응하고, 자산운용과 승계 전략까지 하나의 관점에서 설계한다”며 “단순 상품 제안을 넘어 기업의 생애주기와 가문의 장기 목표를 동시에 고려한다는 점이 핵심”이라고 설명했다.

삼성證, 기관투자자급 자산관리 ‘차별화’

삼성증권은 초고액자산가 전담 채널인 ‘SNI(Success & Investment)’를 중심으로 자산관리 경쟁력을 강화하고 있다.

지난 6월 기준 금융자산 30억원 이상 개인 고객이 1만645명을 기록하며 업계 최초로 1만명을 넘어섰다.

패밀리오피스 역시 지난 9월 초 기준 고객 200가문, 고객자산 55조원을 달성했다.

삼성증권 패밀리오피스는 금융자산 1000억원 이상 고객을 대상으로 하는 프리미엄 자산관리 서비스다. WM뿐 아니라 IB, 리서치, 세무·법률 전문인력이 협업해 기업금융과 자산관리를 결합한 종합 솔루션을 제공한다.

대표적인 서비스는 PB와 본사 투자관리 전문가가 공동으로 고객 자산을 관리하는 ‘투자관리형자산관리(Investment Management Model)’ 모델이다. 대규모 자산을 보유하거나 기업 매각으로 유동성을 확보한 고객에게 기관투자자 수준의 체계적인 투자관리 서비스를 제공하는 데 초점을 맞췄다.

가문별 전담 자문 조직인 ‘커미티(Committee)’도 운영하고 있다. 정기적인 미팅과 수시 자문을 통해 가문의 자산 현황을 점검하고 투자·세무·승계 등 분야별 맞춤형 솔루션을 제시한다.

또한 개인투자자가 접근하기 어려운 글로벌 사모펀드와 사모부채, 해외 부동산 및 인프라 투자 등 기관투자자급 투자 기회도 제공하고 있다.

삼성증권 관계자는 “글로벌 주요 자산운용사와의 제휴를 통해 낮은 변동성의 안정적 구조화상품을 맞춤 설계한다”고 말했다.

하나證, 소수정예 가문 특화 서비스

하나증권은 소수정예 고객을 대상으로 한 패밀리오피스 서비스로 초고액자산가 시장 공략에 나섰다.

지난 6월 WM·IB·S&T(세일즈앤트레이딩) 등 각 부문의 역량을 결집한 프리미엄 자산관리센터 ‘THE H1 W’를 개설한 데 이어, 이달 12일에는 패밀리오피스 고객 10개 가문을 처음으로 선정했다.

패밀리오피스 시장에서는 상대적으로 후발주자지만, 소수 가문에 집중해 금융과 비금융을 아우르는 통합 솔루션을 제공한다는 전략이다.

선정된 가문에는 금융자산 포트폴리오 컨설팅과 글로벌 자산배분, 부동산 투자자문, 가업승계전략 등을 제공한다. 하나금융그룹의 전문 역량을 활용한 세무·법률 컨설팅도 지원한다.

차세대 가족 구성원을 위한 네트워크 프로그램과 아트·라이프스타일 케어 등 비금융 서비스도 차별화에 나섰다.

하나증권 관계자는 “하나금융그룹 차원의 원 패밀리오피스 구축을 통해 금융과 비금융을 아우르는 통합 솔루션을 준비하고 있다”며 “가문별 수요에 따른 선택형 특화 서비스를 통해 개별가문에 최적화된 서비스 플랫폼을 구축할 계획”이라고 말했다.

자산가 고객층 확대…맞춤형 WM 경쟁 심화

증권사들의 패밀리오피스 경쟁이 확대되는 배경에는 자산가 고객층의 변화가 자리 잡고 있다.

IPO와 기업 매각으로 대규모 유동성을 확보한 30~50대 신흥 자산가들이 새로운 고객층으로 부상하고 있다. 1세대 창업가들의 은퇴 시기가 다가오면서 상속·증여와 가업승계 수요도 증가하는 추세다.

A 증권사 관계자는 “바이오, 뷰티, IT 플랫폼, 스타트업 등의 지분 매각과 IPO를 통해 단기간에 수천억원대 자금을 확보한 30~50대 신흥 자산가층이 대거 유입됐다”며 “이들은 전통적인 주식·채권 투자를 넘어 글로벌 사모펀드, M&A(인수합병), 테크 스타트업 재투자 등 고도화된 IB 연계형 자산관리를 필요로 한다”고 말했다.

이에 따라 증권사들도 브로커리지 중심의 영업에서 벗어나 기업과 가문의 자산을 통합 관리하는 장기적인 자산관리 모델로 사업 영역을 넓히고 있다. 벤처캐피털(VC), 해외 부동산, 대체투자 등 다양한 투자 기회를 확보하는 역량도 중요해지고 있다.

B 증권사 관계자는 “2·3세 고객을 얼마나 확보하고 이들의 투자 수요 변화에 선제적으로 대응하느냐가 경쟁력을 좌우할 것”이라며 “가업승계를 원하지 않는 경우에도 대체투자나 사업 전환 등 다양한 솔루션을 제공할 수 있어야 한다”고 말했다. 이어 “AI(인공지능) 기반 디지털 패밀리오피스 구축 역시 향후 시장 경쟁에서 중요한 요소가 될 것”이라고 전망했다.

방의진 한국금융신문 기자 qkd0412@fntimes.com