한화생명 김동원, M&A 글로벌·GA 주도…밸류업은 관건 [오너 보험사 리뷰 ①]

[한국금융신문 전하경 기자] 오너 보험사들이 3세 경영을 본격화하고 있다. 정경선 현대해상 전무는 작년부터 업무집행책임자로 조직과 인사에 변화를 줬다. 신창재닫기신창재기사 모아보기 교보생명 회장 장남인 신중하씨는 작년 말 인사에서 임원으로 승진했다. 김동원닫기김동원기사 모아보기 한화생명 최고글로벌책임자는 M&A로 시장 존재감을 확대했다. 오너 3세 경영이 가시화된 현재 오너 보험사 현황, 3세 경영 색깔을 살펴본다. <편집자 주>

김동원 한화생명 최고글로벌책임자가 GA M&A로 삼성생명을 추월했다는 평가가 나온다. 다만 공격 영업으로 인한 수익성 악화, 3년 무배당으로 밸류업을 끌어올려야하는 상황이다.

9일 보험업계에 따르면, 한화생명은 GA IFC 인수를 확정했다. IFC는 부산에 기반을 둔 GA로 올해 초부터 인수를 위한 논의를 지속해왔다. IFC 인수를 완료하면 한화생명 설계사 수는 3만3000명 수준으로 오른다. 작년 말 기준 한화생명 설계사 규모는 3만명이다.
한화생명 자회사GA 한화생명금융서비스, 피플라이프, 한화라이프랩 설계사 수는 이미 삼성생명 전속FC 규모를 넘은 상태다. 삼성생명이 발표한 전속대리점과 제휴를 제외한 전속FC 규모는 작년 말 기준 2만8000명이다.

피플라이프 인수에 김동원 사장이 강하게 주장했다는 이야기가 나오고 있는 만큼 김동원 색깔이 경영 전반 짙어지고 있다. 다보스 포럼에 꾸준히 참여하며 확대한 네트워크로 노부은행 지분 인수, 미국 증권사 벨로시티까지 인수하며 M&A 광폭 행보를 보이고 있다.

GA를 통한 공격적인 영업으로 수익성 측면에서는 악화된 부분이 있어 회복해야하는 과제를 안고 있다. 계속된 무배당으로 주주환원과는 상충되고 있는 점도 아킬레스건이다.

피플라이프 인수·글로벌 M&A 성공적

한화생명금융서비스 성공은 피플라이프 인수가 발판이 됐다. 한화생명금융서비스는 제판분리 직후에는 설계사 이탈처럼 어려움을 겪었다. 한화생명 상품만 판매한다는 비판도 지속됐다.

피플라이프 인수로 매출 확대와 타 상품 비중 확대 효과를 얻었다. 작년 한화생명금융서비스 작년 매출은 2조1100억원으로 전년동기대비 35% 증가했다.
업계 관계자는 "작년 매출은 피플라이프나 한화라이프랩처럼 계열사들이 한화생명금융서비스보다 잘했다"라며 "제판분리를 하면서 한화생명한테는 매우 유리해졌다"라고 말했다.

제판분리를 하면서 한화생명은 GA시장을 주도했다는 평가다. 한화생명금융서비스 제판분리 초기에는 한화생명금융서비스가 모회사를 중점 판매하는 전략을 썼지만 GA에서 팔릴 수 있는 상품 경쟁력을 갖추면서 일반 GA 시장도 매출을 끌어올렸다. 실제로 작년 한화생명 GA채널 APE는 전년대비 2배 이상 증가했다.

한화생명 일반 GA APE는 전년동기대비 40.3% 증가한 1조1480억원으로 처음으로 1조원을 넘었다.

GA업계 관계자는 "한화생명은 GA 친화적 상품을 많이 출시하면서 GA에 대한 경쟁력이 커졌다"라며 "GA 시장은 사실상 한화생명이 주도하고 있다. 작년에도 2~3개월은 삼성생명 매출을 추월했다"라고 말했다.

실제로 한화생명은 고객 친화적으로 담보를 높인 상품이 많았다. 한화생명 '시그니처 암보험'은 암 주요치료비 지급금액 최대 1억에서 1억5000만원으로 상향, 원발암·전이암 구분 없이 최대 10회 암 진단자금 지급 등 한도나 보장을 공격적으로 잡았다.

단기납 종신보험 외 건강보장성 상품 매출도 확대됐다. 한화생명 일반보장성 상품 APE는 1조3040억원으로 전년동기대비 53.2% 증가했다.

한화생명금융서비스 규모 확대 정책도 매출 확대에 기여하고 있다. 한화생명금융서비스 설계사는 3만1005명으로 전년동기대비 4000여명 증가했다. 삼성생명 전속 FC채널은 2만8998명으로 한화생명보다 적다. 삼성생명은 삼성금융파트너스로 전속대리점이 통합 출범한 뒤 전속대리점으로 소속을 표기하며 한화생명보다 영업채널 규모가 크다고 강조하고 있다.

한화생명은 피플라이프 인수 이후에도 꾸준히 소형 GA를 인수해온 것으로 알려졌다.

김동원 사장은 GA 인수 외에 글로벌 시장에서도 두각을 나타냈다. 작년 11월에는 미국 현지 증권사 벨로시티를 인수했다. 2003년에 설립된 ‘벨로시티’는 뉴욕을 거점으로 기관 투자자를 대상으로 서비스를 제공하는 IT 기반의 정통 증권사다. 청산·결제 서비스, 주식대차거래, 프라임 브로커리지 등 다양한 금융 서비스를 제공하고 있다.

동남아 시장 진출에도 성과가 나타났다.

한화생명은 베트남 진출 이후 2023년 누적 흑자 전환을 기록했으며, 국내 보험사가 단독 출자해 설립한 해외 현지법인 중 최초로 본사에 배당했다.

작년 4월에는 인도네시아의 노부은행(Nobu Bank)에 지분을 투자하며 국내 보험사 중 첫 번째로 해외 은행업에 진출해 글로벌 종합 금융그룹으로서의 입지를 다진 바 있다.

작년 12월에는 미국 샌프란시스코에 AI 센터를 개소했다. 한화 AI 센터는 AI 연구와 동시에 현지 유수 대학, AI 스타트업, 투자사 등과의 활발한 네트워킹 및 협업에 나설 계획이다. AI 시대 금융의 역할에 대한 사회적 합의와 윤리적 담론을 제시하고, 인류의 지속가능한 발전에 기여할 수 있는 오피니언 리더 역할도 수행할 방침이다.

김동원 사장의 꾸준한 글로벌 네트워크 스킨십은 올해도 이어졌다. 지난 1월 김동원 사장은 스위스 다보스에 마련된 한화 오피스에서 SBVA와 AI 및 ICT 분야 혁신을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다. 셀라돈 파트너스와도 MOU를 체결했다.

셀라돈 파트너스는 환태평양 시장을 주 활동 무대로 삼고 있으며, 턴어라운드 및 스페셜시츄에이션 전략을 주로 구사하는 운용사다. 한화생명은 셀라돈 파트너스와의 파트너십을 계기로 아시아 시장에서의 존재감을 한층 더 강화한다는 청사진을 그려 놓았다.

K-ICS 비율 150% 아슬아슬…무배당 밸류업 상충

GA 시장에서 공격적인 영업을 진행하면서 수익성에서는 하락할 수 밖에 없었다.

보험업계 관계자는 "한화생명은 GA채널에서 매출을 많이 올리긴 했지만 상품 자체가 혜택이 큰 상품이어서 수익성이 떨어질 수 밖에 없는 구조"라며 "작년에 연결 기준 8000억원이 나서 겉으로는 수익성이 높은 것처럼 보이지만 배당이 계속 안되고 있어 재무적인 부분 개선이 필요하다"라고 말했다.

실제로 수익성은 하락했다. 2023년 월평균 월초 대비 신계약 CSM 배수는 1분기 6배, 2분기 10배, 3분기 12배, 4분기 13배였으나 2024년에는 1분기 6배 2분기 9배, 3분기 8배, 4분기 8배로 모두 감소했다. 누적으로 2023년은 10배였으나 2024년에는 8배로 2배 낮게 나타났다.

특히 단기납 종신보험 여파로 종신보험 수익성이 낮게 나타났다. 2023년 종신보험 APE 대비 신계약 CSM 배수는 73%였으나 2024년에는 24%로 49.5%p 낮아졌다. 일반보장성 상품은 118.6%로 높게 나타났지만 2023년 대비 23.2%p 감소했다.

CSM도 낮아졌다. 2023년 CSM은 9조2380억원이었으나 2024년에는 9조1090억원으로 1.4% 감소했다. 계리적 가정 변경으로 신계약 CSM 감소폭이 컸다.

2023년 신계약 CSM은 2조5410억원이었으나 2024년 신계약 CS은 2조1230억원을 기록했다. 경험조정으로 인한 CSM 조정이 1조1120억원 발생한 영향이다.

금리 인하, 부채 할인율 정상화 가이드라인, 계리적 가정 변경으로 K-ICS 비율은 150%를 겨우 상회하고 있다. 한화생명 2023년 K-ICS 비율은 183.8%였으나 작년에는 165%로 160%대로 하락했다. 한화생명은 K-ICS 비율 개선을 위해 작년 7월 5000억원, 작년 9월 6000억원 규모 신종자본증권을 발해했다. 12월에는 8000억원대 후순위채도 발행했다.

배당 여력이 없어지면서 올해도 배당을 하지 않기로 결정했다. 시장에서도 배당 재개 여부에 대한 질문이 지속됐다.

한화생명은 2024년 실적 컨퍼런스콜에서 배당 가능 이익 확보를 위해 신계약 CSM 확보, 요구자본 축소 노력을 지속하겠다고 밝혔다.

한화생명은 수익성 관련해 "보장성 신계약 CSM 지수는 7.8배 정도"라며 "2025년에는 2배 이상 개선을 목표로 추진하고 있다"라고 말했다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com