FP산업의 새로운 패러다임 만들자(8)

FP중심 세일즈 개념 다시 세워야

능력검증하는 판단기준도 바꿔야

현대의 기업 모습에서 어떠한 사업 분야를 막론하고 신규 고객을 꾸준히 창출해야 하는 명제에서 자유로운 업종은 매우 드물다.
이는 아무리 좋은 제품을 생산해내더라도 제품을 알리고 판매하는 영업 파트 즉, 세일즈 맨들의 활약 없이는 좋은 성과를 맺기 어렵다는 뜻으로 이해해도 무방할 것이다.

금융업종 또한 예외는 아니다.

금융업종을 비롯한 대부분의 기업들이 자사 제품 또는 서비스의 우수성을 널리 홍보하고, 이를 판매로 이어나가기 위해 많은 전략과 전문 인력을 채용하고 양성하는 등 엄청난 규모의 예산을 투여하고 있다.

이를 우리 FP산업의 관점에서 본다면 각 금융권별로 다소 차이는 있겠지만 FP들이 세일즈의 첨병 역할을 하고 있다고 표현할 수 있을 것이다.

금융기관들은 이미지 혹은 상품 홍보의 역할을 담당하고 있는데, 특히 보험업계는 FP를 가장 비중이 높은 주요 세일즈 채널의 하나로 활용하고 있다. 은행과 증권업계 또한 FP의 비중이 높아가고 있는 것은 추세이다. 비록 많은 비용의 자금이 투여돼야 하지만 자산관리라는 특수성으로 비춰봤을때 대면접촉이 필수적으로 요구되기 때문에 향후에도 FP조직의 중요성은 더욱 높아질 전망이다.
이렇듯 FP는 고객과 직접적인 접촉을 하고 있기 때문에 그들의 역할과 중요성이 강조되고 있다.

또한 이로인해 금융기관은 더 많은 비용을 지불하고서라도 전문화되고 생산성 높은 FP를 보유하기 위해 노력하고 있다.

이럼에도 불구하고 전문화되고 생산성 높은 FP가 아직까지 대량으로 양산되지 못하는 이유는 과연 무엇인지 냉정하게 판단해 봐야 한다.

최근 은행, 증권, 보험사의 공히 세일즈 혹은 영업의 개념이란 신규고객을 창출하고 금융상품의 매출에 초점이 맞추어져 있다고 볼 수 있다.
“예금 혹은 펀드의 판매가 얼마나 증가했는가?”, 또는 “고객 수가 얼마나 증가했는가?”의 기준이나 주식 약정 규모 혹은 금월 신규 보험 판매를 통한 월납 보험료 규모가 능력 있는 FP를 판단하는 절대적인 기준의 하나로 인식되고 있다.

즉 기존 고객을 통한 추가 판매(UP SELLING) 보다는 새로운 고객을 끊임없이 발굴해 내는 것이 FP의 주요 역할로 인식되고 있다고 볼 수 있겠다.

이를 극단적으로 표현해 본다면, 어차피 고객이란 금융기관을 이용할 수 밖에 없고, 새로운 고객은 그 절대 규모가 극도로 미약하기 때문에 결국 금융권끼리 혹은 금융기관끼리 고객을 서로 뺏고 뺏기는 상황을 연출하고 있는 제로섬 게임을 하고 있는 것이다.

이를 달리 표현한다면 FP가 영업 일선에서 창출한 고객은 다른 금융기관을 거래하던 고객이라고도 할 수 있는 것이다.

이에 반해 새로운 선진 FP산업을 키우기 위해서 중요한 점은 신규고객을 창출하려는 노력만큼 기존 고객을 유지하고 혹은 추가판매를 늘리는 것이라고 할 수 있다.

그 동안은 금융 상품의 구조가 만기 중심 혹은 수익률 위주의 개별상품 중심이었다면 향후의 추세는 전체 자산과 인생 전체를 놓고 판단해야 하는 장기성 자산 운용 즉, 파이낸셜 플래닝 관점으로 그 중심이 이동하고 있기 때문에 기존 고객을 놓치거나 추가 매출을 하지 못하는 상황에서 신규 고객의 창출의 효과는 반감할 수 밖에 없기 때문이다.

결론은 금융영업의 첨병 역할을 하고 있는 FP나 금융 기관 양자 모두 같은 시각에서 고객 유지 혹은 관리를 본격적으로 해야 할 필요성이 있다는 것이다.

이는 세일즈의 의미도 신규고객 창출 뿐만 아니라 고객을 유지하고 관리하는 역할까지 모두 포함되는 얘기다.

단골 고객, VIP고객으로 분류해 각종 수수료를 할인해 주거나 문화 행사에 초청하고 기념품을 증정하는 등의 기존의 부가 서비스만 가지고는 고객 관리의 한계에 봉착할 수 밖에 없다.

투자 중심으로 그 축이 이동하고 있는 현재 금융 환경에 맞는 주식, 채권, 부동산, 보험등 금융 전문가로서 FP의 자질이 고객 서비스에도 접목이 됐을 때 비로소 금융 상품을 판매하는 세일즈 맨이 아닌 금융 전문가로서 FP가 자리매김하게 될 것이다.



관리자 기자