2004, PB 대격돌의 해가 밝는다’ 〈1〉

전담센터 강북·지방으로 확대…주 타깃도 10억 이상 고객

투신·부동산·파생 상품 등 전용상품 개발 인력양성 힘써


국내 은행이 프라이빗뱅킹(Private Banking, 이하 PB)이 도입된지 10년차인 2004년 은행들의 격전이 강북과 지방으로 번지고 강도도 더 높아질 전망이다.

금융감독원 강상백 부원장보는 “간접자산투자운용법 통과까지 겹치면서 은행들이 PB분야 승부수를 띄울 때가 됐다”며 “한국 시장 특성과 문화에 적합한 한국형 PB의 틀도 머지 않아 잡힐 것”이라고 내다봤다. 아닌 게 아니라 은행들마다 비책을 마련해 놓았다. 몇몇 은행은 준법감시팀에서 PB담당 직원들의 보안 감시를 훨씬 강화했다. 이 때문에 차마 말을 못하고 있을 따름이다.

한국금융신문은 이번 송년호와 신년호 두 차례에 걸쳐 특집으로 ‘2004, PB 대격돌의 해가 밝는다’를 다룬다. 〈편집자〉

은행들은 PB로 당장 수익이 나지 않더라도 정착만 되면 저비용 고수익은 떼 놓은 당상이라는 사실을 너무 잘 안다. 돈을 많이 들여서 소비자가 은행을 찾는 게 아니라 아예 각 분야 전문가들이 한꺼번에 고객을 방문해 포트폴리오를 짜 준다.

삼성경제연구소 김경원 상무는 “아직 한국 사람들은 이런 서비스를 돈(수수료 등)주고 받을 자세가 안돼 있어서 그렇지 성장가능성이 큰 분야”라며 “누가 오랫동안 공을 들이느냐에 성패가 갈릴 것”이라고 평가했다.
한미은행 관계자는 “10년 이상 꾸준히 준비하고 계획하여 발전시키는 게 PB사업”이라며 “근시안적 사고를 지닌 은행은 머지 않아 시장에서 밀려날 것”이라고 주장했다.



■ 전문센터 늘려 곳곳이 격전장될 듯

시중은행중엔 국민은행이 가장 공격적이다.
현재 전문 점포인 Gold & Wise 8개를 갖춘 데 만족하지 않는다. 은행 관계자는 “다 점포 전략 아래 PB전문 점포를 내년에 15개 이상으로 늘릴 계획”이라고 말했다. 지금까지 주로 강남권에 자리잡았지만 분당, 이촌1동, 부산 센터를 연데 이어 강북에도 추가 하고 지방 광역시도 추가할 예정이다.

하나은행은 95년 PB업무에 착수한 옛 보람은행과 합병했던 선발주자로서 이 분야에서 독보적 지위를 확고히 하겠다는 입장이다. 을지로 본점 영업1부를 비롯해 강남권 일산 분당 부산 대구 등 지방 5개 도시의 PB센터들이 앞선 발걸음을 걷고 있다는 게 이 은행의 주장이다.

신한은행은 지난해 9월 대치동 동부금융센터에 강남센터를 연데 이어 12월 태평로 1가 서울파이낸스센터에 둥지를 틀어 강북 공략에 나섰다. 두곳 다 25층을 쓴다. 제일은행은 아예 광화문 교보생명 본점에 새해 1월 문을 열어 강북 시장부터 두드린다.

우리은행도 강남에 이어 강북에 전문 센터를 내기 위해 목 좋은 곳을 물색하고 있다. 기업은행은 대치동 목동 분당의 전문센터에 이어 내년 6월 일산 장발산역센터에다 하반기에도 한곳 더 진지를 늘린다. 조흥은행도 전문센터 한 개를 더 낼 예정이다.

외환은행은 본점 영업부에 둔 웰스매니지먼트센터를 첨병 삼고 있다.

산업은행도 수신전문지점을 PB점포로 확대 전환하거나 별도의 PB전문센터를 둘 것인지를 검토 중이다.

은행들은 이제 고객을 자산 규모에 따라 주력 상품 및 서비스 차별화에 열을 올리기 시작했다. 신한은행은 강남북 두 센터에 예금자산이 10억원을 웃도는 고객을 집중시켰다.



■ 10억원 이상 거액예금 고객을 노린다

국민은행은 각 지점장과 고객 당사자 동의 아래 10억 이상 고객 관리 및 서비스를 전문 센터가 맡고 있다.

이 은행 김영일 부행장은 “서비스나 상품이 차별화된 참다운 의미에서의 PB센터를 새로 하나 내겠다”며 거액 자산가에 대한 관심을 드러냈다.

우리은행은 현재 세 곳의 PB센터에서 10억 이상 고객을 집중관리 하고 있다.

제일은행은 새로 문 여는 PB센터 가입요건을 3개월 평잔 기준으로 10억원 넘는 사람으로 한정했다.

지금까지 1억원 이상의 고객들을 PB의 대상으로 삼았던 하나은행도 타깃층 조정을 검토 중이다.

이 은행 관계자는 “예금자산 규모 1억부터라는 선을 끌어올리는 것은 기정사실화됐고 어느 선이 적정한지 검토중”이라고 설명했다. 그는 또 “10억 이상 고객을 상대로 해야 PB다운 PB라는 데 이견을 달 사람은 없을 것”이라고 말했다.

한미은행은 신규 로얄고객 늘리기를 새해 목표로 삼았다.

은행 PB담당자들이 지금까지 국내 은행들의 PB에 대해 평가하라면 하나같이 “레드 카펫(값 비싼 인테리어와 시설)만 깔아둔 채 고만고만한 상품으로 감나무 밑에서 감떨어지길 기다리듯 하는 영업스타일”이라고 혹평한다.

신한은행 관계자는 “일본의 씨티재팬 성공사례를 반면교사로 삼을 것”이라고 말했다. 일본에서도 PB시장이 수익덩어리로 인식되자 은행들은 물론 각 금융기관이 앞 다퉈 뛰어들었지만 상품 차별화에 실패했다고 한다. “씨티재팬은 환율변동을 이용한 상품이나 저금리 기조에 적합한 상품을 잘 개발해 7년만에 흑자를 냈다”고 그는 말했다.



■ 차별화된 상품도 내년에 속속 나올 것

신한은행은 이런 시각에서 지난 3월 유언상속서비스와 부동산관리 서비스를 국내 은행권 최초로 내놨다. 상품개발실이 독립되어 있지만 개발실도 상품을 만들고 PB센터 자체적으로 PB고객의 요구에 적합한 상품을 내놓으며 고객의 신뢰를 확보하고 있는 중이라고 했다.

하나은행은 저금리 기조에 부응하는 상품개발과 판매에 조점을 맞출 예정이다. 국민은행 관계자는 “PB센터가 10개를 넘어서면 규모의 경제가 이뤄져 PB전용 상품을 제대로 팔 수 있게 되는 것”이라며 “투신 관련 상품과 해외 투자 상품 개발에 주력할 예정”이라고 말했다.

우리은행은 국내외 직접투자형 상품과 파생상품 개발에 나섰다.

제일은행은 고객이 원하는 스타일에 맞춰 상품종류를 다양화 하기 위해 주식형 채권형 보험형 부동산신탁 등의 맞춤형 상품개발에 골몰하고 있다.

외환은행은 외화자산운용 능력을 앞세워 ‘글로벌 종합자산관리서비스’를 전략으로 삼았다. 사업승계 및 상속 컨설팅이라는 독특한 서비스를 선보인 기업은행도 차별화를 위해 고심하고 있다.

은행권 PB의 트렌드 ①

은행권 PB의 트렌드 ②



정희윤·김준성 기자



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