송악·파주농협 조합장 선출

규제완화와 글로벌화가 급진전되고 전자상거래가 급부상하는 등 전통적인 금융사업의 경쟁판도가 완전히 해체되고 있는 새로운 경쟁 체계하에서 기존의 보험판매채널로는 효과적인 대응을 할 수 없으므로 고객확보 경쟁에서 이기기 위해서는 획기적인 채널 혁신이 필수적인 것으로 지적됐다.

이는 보험개발원이 25일 개최한 ‘21세기 보험산업 발전방향’의 세미나에서 보스톤컨설팅그룹(BCG)의 앤드류 케이니 부사장과 최명주 금융고문이 발표한 ‘보험판매채널의 혁신방안’에서 강조된 것이다.

이에 따르면 보험 판매채널의 혁신은 전통 채널의 강화와 방카슈랑스의 활용, 온라인 채널의 도입이라는 3대 축으로 구성된다. 이중 설계사·대리점 채널은 단순 노동 집약적인 저수익형이지만 가까운 장래에는 여전히 주된 수입원이 될 것이므로 이의 획기적인 혁신이 필요한데, 목표 고객별로 차별화된 판매 전략으로 상당한 성과를 거둘 수 있을 것으로 보았다.
또 방카슈랑스의 허용으로 보험사는 다양한 사업전략을 구사하게 될 전망이다. 유럽에서는 연금과 생보상품을 중심으로 은행을 통한 보험 판매인 방카슈랑스가 전체의 20%를 상회하고 있는데 유럽의 방카슈어러들은 전통 판매채널에 비해 유지율과 학습기간, 판매 효율성 등에서 확고한 우위를 보이고 있는 것으로 알려졌다.

이러한 은행의 위협에 대응해 보험사들은 우선 일반비의 감소와 판매 효율성 증대, 후선 부서 효율성의 증대를 통한 비용 감축이 필요하다. 또한 효율적인 마케팅과 특정 고객이나 상품에 대한 집중을 통해 비용 절감을 시도해야 하며, 판매인력의 채용과정을 개선하는 등 판매채널의 개선이 요구된다.

이와 함께 최근 급부상하고 있는 인터넷 등 온라인 채널에 대한 확고한 포지셔닝이 필요하다. 아태지역을 통틀어 소매 전자상거래에서 1인당 온라인 지출 기준으로 한국은 호주에 이어 2위를 기록, 일본을 앞서고 있는 것으로 분석되고 있다.

따라서 영국의 푸르덴셜 보험사가 온라인 은행인 EGG를 성공리에 출범시킨 사례처럼 온라인을 통한 은행업 등 여타 금융사업에 성공적으로 진출할 수도 있을 것으로 내다봤다. 한편 이날 세미나에서는 ‘보험환경변화와 보험사업 모형의 재구축 방안’(이순재 보험개발원 보험연구소장) 등의 주제발표도 있었다.



이양우 기자 sun@kftimes.co.kr