GA로 1위 아성 넘은 한화생명…수익성은 삼성생명 ‘넘사벽' [IFRS17 발 보험사 선두 경쟁 ①]

[한국금융신문 전하경 기자] IFRS17 도입 이후 견고하던 생보 빅3, 손보 빅4에는 균열이 생기고 있다. 부동의 1위였던 삼성생명은 GA 중점 전략을 쓴 한화생명에 설계사 규모, 매출에서 밀리는 모습을 보이고 있다.

신한라이프는 교보생명을 추월해 '생보 빅4'라는 말이, 손보는 손보 빅4에서 '삼성화재·DB손해보험·메리츠화재' 3강 구도 이야기까지 나온다. 시장구도를 흔들고 있는 생보사, 손보사들의 선두 경쟁 양상을 살펴본다. <편집자 주>

한화생명이 삼성생명을 바짝 추격하고 있다. IFRS17 도입 이후 달라진 보험환경에 맞춰 공격적으로 나선 덕분이다. 이미 한화생명과 삼성생명은 채널 전략부터 반대 행보를 띄고 있다.
10일 보험업계에 따르면, 작년 말 신계약 APE 기준으로도 한화생명이 삼성생명보다 높게 나타났다. 작년 한화생명 신계약APE는 전년동기대비 52.3% 증가한 3조2630억원으로 나타났다. 삼성생명 작년 신계약APE는 3조1040억원으로 한화생명보다 낮았다.

GA를 중심으로 한 단기납 종신보험을 적극적으로 판매한 전략으로 매출을 높인 셈이다. 매출 결과만으로는 한화생명이 승기를 잡은 듯 보이지만 수익성 측면에서는 삼성생명이 압도적으로 우위에 있는 상황이다.

GA채널 강자 떠오른 한화생명…삼성생명 앞질러

한화생명이 삼성생명을 앞지른건 GA 전략 덕이다. 한화생명은 제판분리를 선제적으로 단행, 자회사GA 한화생명금융서비스를 설립했다.

한화생명금융서비스 제판분리 초기에는 GA 장점을 살리지 못해 설계사 이탈이 발생하는 등 잡음이 있었다. 초기 잡음은 공격적 M&A로 반전을 꾀했다.

한화생명은 한화생명금융서비스는 상위 GA였던 피플라이프를 인수했다. 피플라이프 인수 당시 경영권 프리미엄까지 2500억원에 인수한 것으로 알려졌다.
피플라이프 인수로 한화생명금융서비스는 설계사 수를 2만명 가까이로 키웠다. 보험사들은 일반적으로 설계사 수가 많을 수록 매출이 많아져 실적에서 설계사 규모는 중요하다.

피플라이프 인수로 한화생명금융서비스는 설계사 이탈도 잦아들면서 안정화를 이뤘다는 평가다.

한화생명금융서비스는 한화생명 전속채널처럼 한화생명 상품을 중심으로 판매하고 피플라이프, 한화라이프렙 등은 기존 GA처럼 다양한 상품을 판매하는 '투트랙' 전략을 취했다.

한화생명은 GA 공격적 시책 등 GA를 중점 판매 채널로 공을 들이기도 했다. 단기납 종신보험은 한화생명 GA 성장 드라이브에 불을 붙였다. 한화생명 GA 채널에서 삼성생명을 제치기 시작했다. 삼성생명은 한화생명 추격으로 일시적으로 GA에 고시책을 제공하기도 했다.

금융감독원 단기납 종신보험 상품 개정으로 단기납 종신보험 판매가 어려워질 것이라는 예상과는 달리 단기납 종신보험은 10년 유지 방식으로 변종됐다.

금융감독원 상품 개정이 오히려 절판 마케팅으로 한화생명 매출 확대에 기여했다. 실제로 한화생명은 상품개정 9월 전인 7, 8월 종신보험 판매량이 높게 나타났다.

작년 종신보험 신계약 CSM은 1조1670억원으로 2022년 대비 194.4% 증가했다. 종신보험이 아닌 일반 보장성보험 신계약CSM은 1조2190억원으로 전년동기대비 11% 증가했다. 수입보험료도 종신/CI보험 3분기(7~9월)는 1조4410억원, 4분기는 1조4910억원으로 상반기보다 판매량이 더 높게 나타났다.

반면 삼성생명 3분기 종신보험 수입보험료는 7580억원, 4분기 종신보험 수입보험료는 7940억원을 기록했다. CI보험은 3분기 4130억원, 4분기는 3950억원으로 3분기 종신/CI 수입보험료는 1조1710억원, 4분기는 1조1890억원을 기록했다.

실제로 한화생명은 월 매출에서 삼성생명을 앞질렀다. 한화생명 작년 12월 전 채널 매출은 208억원, 삼성생명은 144억원을 기록했다.

한화생명이 삼성생명을 앞지를 수 있었던 건 GA 매출을 끌어올릴 수 있어서다. 실제로 GA채널 신계약 APE 부분에서 한화생명이 삼성생명보다 2배 가까이 높게 나타났다.

한화생명 GA채널 APE는 8179억원, 삼성생명 GA채널(전속대리점 제외) APE는 4780억원으로 한화생명이 삼성생명 대비 2배 높게 나타났다.

1분기 방카슈랑스 APE도 영향을 미쳤다. 한화생명 1분기 방카슈랑스 APE는 6621억원인 반면 삼성생명은 1/3 수준인 1710억원을 기록했다.

설계사 규모 면에서 한화생명이 삼성생명을 따돌렸다는 게 업계 평가다. 삼성생명은 전속대리점, 전환법인 등까지 합하면 설계사가 3만명 이상으로 한화생명보다 많다고 하지만 업계에서는 전환법인은 영향력이 없다고 지적한다.

한화생명이 삼성생명 앞지르는 현상이 잦아지면서 삼성생명도 대응책 마련에 분주한 것으로 알려졌다. 컨퍼런스콜에서 GA 인수를 고려하고 있다고 했지만 이재용닫기이재용기사 모아보기 회장 사법리스크로 GA 인수는 잠정적으로는 멈춘 것으로 알려졌다.

IB업계 관계자는 "삼성생명은 한화생명이 치고 올라오면서 GA인수를 검토했지만 현재는 잠정 중단했다"라며 "이재용 회장 사법 리스크가 있어 M&A를 하기에는 시기가 맞지 않다고 판단한 것으로 알고있다"라고 말했다.

건강보험 드라이브 CSM 배수도 삼성생명 절대적

한화생명이 매출에서는 삼성생명보다 우위를 차지했지만 수익성은 삼성생명이 앞서고 있다.

삼성생명 신계약 CSM은 3조6281억원, 한화생명은 2조5410억원을 기록했다. 신계약 CSM이 삼성생명이 앞선건 CSM이 높은 건강보험 판매가 많아서다.

삼성생명은 한화생명이 단기납 종신보험을 판매할 때 건강보험 중심으로 판매 전략을 선회했다. 건강보장성 상품은 CSM이 높은 상품으로 분류된다.

한화생명 일반보장성 상품 신계약 CSM은 1조2190억원, 삼성생명 건강보장성 신계약 CSM은 1조3251억원이다. 신계약 배수에서도 삼성생명이 한화생명보다 높게 나타났다.

삼성생명 작년 건강 보장성 상품 신계약 배수는 25.7배, 한화생명은 21배로 나타났다. 종신보험 신계약 배수도 삼성생명이 높게 나타났다. 한화생명 종신보험 신계약 배수는 9배, 삼성생명 사망보장은 12.7배로 나타났다.

CSM 상각익에서도 삼성생명은 1조3676억원으로 1조 이상을 상각했지만 한화생명은 8880억원을 기록했다.

업계에서는 삼성생명이 매출에서는 한화생명에 밀렸지만 보험료가 높은 상품을 삼성생명이 많이 팔아 수익성에서는 삼성생명이 앞섰다고 말한다.

보험업계 관계자는 "삼성생명이 보험료가 높은 상품을 많이 팔아 수익성 면에서는 한화생명 보다 훨씬 좋을 수 밖에 없다"라며 "단기납 종신보험은 판매하지 않았지만 경영인 정기보험처럼 보험료가 높은 상품을 단일 조직인 전속 설계사에 팔게 하면 결속력이 GA 보다 높아 실적을 끌어올리기에는 효과적이다"라고 말했다.

한화생명은 수익성을 높이기 위해서는 수익성이 높은 건강보험 상품 판매를 확대시켜야 한다.

한화생명은 올해 초부터 경험생명표를 선제 반영한 'The H 건강보험'을 출시하는 등 건강보험 판매에도 시동을 걸고 있다. 삼성생명도 건강보험에 드라이브를 걸고 있어 삼성생명을 넘기에는 쉽지 않다.

삼성생명은 손보 성격을 띈 건강보험 상품을 출시하고 있다. 삼성생명은 '(多)모은 건강보험 필요한 보장만 쏙쏙 S2'을 출시했다. 이 상품은 '통합암진단특약'을 신설했다.

이 특약은 세부 보장별 각각 최초 1회에 한하여 통합암진단보험금을 지급한다. 예를 들어 통합암보장특약에 가입한 고객이 위암 진단으로 통합암진단보험금을 수령하면, 위암 및 식도암 부위만 보장이 소멸하고 나머지 부위는 보장이 지속된다.

전속 설계사 경쟁력 제고에도 나서고 있다. 신인 컨설턴트 대상 교육기간을 2년에서 3년으로 확대 개편했다.

기존의 현장체계교육을 질병·특약·상품설계 등 영업역량 강화 중심으로 재정비하고 연수소를 통한 전문교육 대상을 3년차 컨설턴트까지 확대했다.

기존 컨설턴트 대상 교육도 대폭 개편했다. 컨설팅 역량을 높이기 위한 연수소 집합과정을 매 분기마다 1회 정기적으로 진행한다. 테마별 컨설팅 역량 향상을 지원하는 전문 교육으로, 3년차 이상 컨설턴트에게 참여 우선권을 부여할 예정이다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com