보험 TM채널 하락세...'TM 주력' 라이나생명·더케이손보 영업채널 다변화 부심

[한국금융신문 장호성 기자] 기존 보험사들의 주요 판매 채널 중 하나였던 전화, 홈쇼핑 등의 텔레마케팅(TM) 채널이 당국의 잇따른 규제와 다이렉트 등 신채널의 약진으로 점점 사양 일로를 걷고 있다. 이에 텔레마케팅 채널을 주력으로 삼던 라이나생명, 더케이손해보험 등 중소형 보험사들도 새로운 활로를 모색하고 있다.

보험업계에 따르면 홈쇼핑 채널 원수보험료는 지난해 11월 말 1조1158억 원으로, 전년 동기 1조3807억 원에 비해 2000억 원 가량 감소했다. 홈쇼핑 채널을 포함한 텔레마케팅 채널 전체 역시 지난해 11월 말 6조9937억 원을 기록해 전년 동기 7조2673억 원에 비해 뚜렷한 감소세를 보였다.

라이나생명은 텔레마케팅 채널 중에서도 홈쇼핑을 통한 영업에 강점을 지니고 있던 보험사였다. 이들은 지난해 기준 홈쇼핑 채널 비중이 10.47%로 업계 평균인 1% 보다 크게 높은 수준이었다. 그러나 TM 채널 자체가 하락세에 접어들면서, 라이나생명의 TM채널 초회보험료는 276억원으로 전년도 357억원에 비해 81억 원 가량 줄었다.
이에 올해 들어 라이나생명은 계열사인 라이나금융서비스를 통해 대면채널 영업을 강화하는 동시에, 다이렉트 채널에서 다양한 중저가 보장성상품들을 선보이며 체질 개선에 힘쓰고 있다. 이들은 지난 3월 온라인 전용 상품인 ‘(무)9900ONE 치아보험’과 ‘(무)9900ONE 암보험’을 출시해 시장의 좋은 반응을 얻었다. 특히 최근에는 보험 핀테크 기업 ‘인바이유’와 손잡고 판매 채널 다변화에 나서기도 했다.

더케이손해보험은 자동차보험의 비중이 높지만, 올해까지는 TM·CM 채널을 통한 영업만이 이뤄지고 있었다. 그랬던 더케이손보는 이르면 연내 보험대리점(GA)를 통한 자동차보험 판매를 개시하고, 내년 중에는 대면채널 영업에도 나설 예정인 것으로 전해졌다.

더케이손보 관계자는 “자동차보험 환경이 워낙 어렵다보니 영업력 및 경쟁력 제고를 위해 이 같은 결정을 내리게 됐다”며, “텔레마케팅 채널 자체의 경쟁력이 약해지고 있어 다양한 활로를 모색하고 있다”고 부연했다.

◇ 당국, ‘불완전판매 온상’ TM채널 규제...소비자 신뢰 회복할까

텔레마케팅 채널의 하락세는 금융당국의 연이은 규제가 주된 원인으로 꼽힌다. 당국은 보험업계의 고질적 문제인 불완전판매와 소비자 신뢰 저하 문제의 상당 부분이 TM채널 영업에서 나온다고 판단하고, 이에 관한 규제안을 지속적으로 마련해왔다.
실제로도 지난해 TM채널 불완전판매 비율은 0.33%로 보험 판매채널 전체 평균인 0.22%를 웃돌았다. 금융당국이 TM채널에 대해 ‘불완전판매 온상’이라는 꼬리표를 단 것도 이와 무관하지 않은 셈이다.

당국은 지난해 12월 ‘금융소비자 권익제고 자문위원회’가 TM채널에 판매관행을 개선하라는 요구를 내렸다. 이어서 올해 9월에도 텔레마케팅과 홈쇼핑 판매관행 개선을 위한 가이드라인을 발표하는 등 홈쇼핑 및 TM채널 관련 규제는 점점 늘어나고 있는 추세다.

가이드라인에서는 △전화로 보험상품을 설명하기 전에 상품요약자료를 선제공할 것 △개인정보취득경로를 묻지 않아도 먼저 고지할 것 △‘묻지도 따지지도 않는다’식의 과장된 광고 표현 자제 △홈쇼핑의 글자크기 확대 및 보험금 지급제한사유 명확화 등이 제시됐다.

금융당국 관계자는 “TM채널은 보험사의 전통적인 판매 채널인만큼 당국도 과도한 규제를 할 생각은 없다”면서도, “소비자 신뢰 제고를 위해서는 분명히 개선되야 할 부분이 있기 때문에, 당국도 그런 부분들에 대한 집중적인 모니터링을 진행할 계획”이라고 전했다.

장호성 기자 hs6776@fntimes.com