“PB센터 패러다임 바꾼다”…30억 자산가 직접 찾아오는 ‘클럽원한남’ [VVIP센터탐방]

[한국금융신문 한아란 기자] ​서울 한남동의 랜드마크인 일신빌딩에 위치한 하나은행 ‘클럽원(Club1) 한남 PB센터’에 들어서면 휴양지 분위기의 인테리어가 시선을 사로잡는다. 센터 입구에는 'H Villa'라 적힌 간판이 붙어있고 라운지 벽면과 바닥엔 파란 파도가 넘실대는 바닷가가 미디어아트를 통해 펼쳐진다. 라탄의자 앞 대형 창문으로는 자산가와 유명이 많이 거주하는 초고가주택 나인원한남 등 한남동 일대 풍경이 한눈에 들어온다. 하나은행은 기존 PB센터 인테리어의 틀을 깨고 ‘도심 속 오아시스 같은 공간’이라는 파격을 택해 기존 점포들과 차별화했다. 젊은 자산가를 겨냥해 라운지와 와인바 등을 디지털 시설과 연계해 물속의 리조트를 구현해 기존 점포들과 차별화했다. 상담실은 몰디브, 코사무이, 하와이 등 각기 다른 세계 유명 휴양지를 콘셉트로 꾸며졌다.

클럽원한남 고객 상당수가 유명 인사인 만큼 외부 사람에게 노출되지 않는 전용 출입구도 별도로 마련돼 있다. 고객은 지하 주차장에 차를 주차한 뒤 건물 이용자들과 마주치지 않고 6층에 위치한 상담실에 입장할 수 있다. 센터 공간은 업무 시간이 끝나면 고객들이 예약을 통해 미팅, 사교모임 등의 장소로 사용할 수 있는 개인 오프라인 플랫폼으로 바뀐다. 싱크대부터 와인셀러 등 다양한 집기류들을 비치해 자유롭게 이용할 수 있도록 했다. 이 같은 VVIP 멤버십 제도는 기존 고객을 통해 새로운 고객을 유치하는 MGM(Members get members) 마케팅의 일환이다. 하지만 센터에 방문해 본 이들은 자발적으로 클럽원 고객이 되길 원하는 경우가 많다는 게 은행 측 설명이다.


클럽원한남은 금융자산 규모 30억원 이상 고액 자산가를 주 영업 대상으로 한다. 허들이 높지만 한남동뿐 아니라 다른 지역의 고액 자산가들도 센터로 유입되고 있다. 성수, 마포, 용산, 분당 등의 지역에서 직접 찾아오는 자산가들이 늘어나는 추세다. 김병주닫기김병주기사 모아보기 클럽원한남 PB센터 지점장은 “클럽원 한남은 유엔빌리지와 이태원 단독주택, 한남더힐, 나인원한남 등을 주축으로 강북 지역의 랜드마크로 만들겠다는 전략으로 세워졌다”며 “한남동 근처 거주 고객들을 기반으로 시작했지만 현재는 멀리 거주하시는 고객분들도 찾아오고 있다”고 말했다.

클럽원한남은 ‘고객이 찾아오는 차별화된 센터’를 목표로 하고 있다. 김 지점장은 “예전에는 자산가들이 집에서 가까운 지역의 은행을 찾아 거래를 하는 패턴이었다면 최근 떠오르는 소위 영리치, 신흥부호나 젊은 자산가들은 본인이 직접 자산을 맡길 금융기관을 찾으려 한다. 집에서 거리가 멀더라도 나의 자산을 잘 지켜주고 늘려주는 곳이랑 거래하겠다는 특징이 있다”며 “클럽원 한남은 자산가들의 트렌드 변화에 맞춰 근처에 거주하는 고객들뿐 아니라 멀리 떨어져 있는 고객도 모시겠다는 목표를 갖고 있다”고 말했다.

클럽원한남 PB센터는 한남동에서 오랜 기간 자산관리 서비스를 제공해왔던 한남1동 골드클럽 센터를 전신으로 한다. 클럽원은 고액 자산가를 대상으로 종합자산관리를 제공하는 하나금융의 프리미엄 자산관리 브랜드다. 2017년 8월 서울 강남구 삼성동에 처음 문을 연 뒤 지난해 6월 한남동에 2호점이 만들어졌다. 하나은행은 서초 및 반포 지역에 3호점 오픈을 추진하고 있다.

클럽원한남 PB센터에 방문하면 지점장과의 직접 상담을 통해 투자 성향과 니즈에 맞는 프라이빗뱅커(PB)을 매칭해준다. 하나은행 전문 PB가 종합자산관리 서비스를 제공하며 세무·법률 전문가, 부동산·신탁 전문가 등이 상주한다. 국내외 세무 서비스뿐 아니라 해외투자·해외 이주 상담, 부동산투자·자산관리 등 맞춤형 특화 프로그램으로 토탈 케어 서비스를 제공한다. 고객 성향과 선호하는 자산운용 방법에 따라 은행이나 증권, 생명, 캐피털, 자산신탁 등 다양한 방식을 활용해 최적의 해결책을 제안한다.

이 같은 원스톱 종합자산관리 서비스를 바탕으로 예탁 자산규모는 고공 성장하고 있다. 클럽원한남 PB센터의 관리 자산은 작년 6월 개소 당시 8000억원으로 시작해 1년 만에 2배 넘게 늘었다. 올해 말까지 내부적인 목표 자산규모는 2조원이다. 김 지점장은 “고액 자산가들은 자산을 여러 개의 금융기관에 분산하기 때문에 그런 분들이 타행에 맡겨 놓은 자금을 유치하려는 노력이 자산 성장세에 기여했다고 본다”며 “클럽원만의 차별화된 서비스를 내건 결과 고객 1인당 맡기는 금액도 커지고 있다”고 말했다.
김 지점장은 클럽원한남의 강점으로 하나은행의 PB센터와 하나금융투자의 자산관리(WM)센터가 결합한 복합점포를 꼽았다. 클럽원한남에서는 하나금융투자의 리서치센터를 활용해 국내·해외 주식과 상장지수펀드(ETF)에 관한 다양한 정보를 제공한다. 기업공개 전 투자(Pre-IPO)나 기업공개, 인수합병(M&A) 등의 서비스도 폭넓게 지원한다. 김 지점장은 “증권사에 좋은 상품이나 투자기회가 있으면 자금을 송금시켜서 고객 자산 포트폴리오를 조정할 수 있도록 하고 있다”고 말했다.

패밀리 오피스도 클럽원한남이 주력하고 있는 서비스다. 클럽원한남은 상속, 증여, 가업승계 등 자녀 세대로의 부의 이전까지 고려한 자산관리 솔루션을 제공하고 있다. 해외 선진 WM 하우스의 가문 관리 서비스를 모델 삼아 패밀리오피스 서비스를 확대한다는 방침이다.

클럽원한남 PB센터는 처음 방문 고객에게 기대수익률과 수익 변동성을 기준으로 ‘피라미드형 투자 포트폴리오’를 제시한다. 1단계는 정기예금, 보험, 국내외 채권형펀드, MMT·MMF 등 저위험 저수익 상품, 2단계는 공모주 펀드, 자산배분펀드, ELT 등 중위험 중수익 상품, 3단계는 국내외 주식 펀드, ETF 등 고위험 고수익 상품으로 구성된다.4단계에는 특화 사모펀드와 부동산투자 사모펀드 등 하나금융투자 연계 상품이나 하나은행의 검증된 사모형 상품을 우선 공급하는 클럽원한남 특화상품이 있다.

5단계에선 일반인들의 접근이 어려운 투자처에 미리 자금을 투자하는 프리IPO를 제안하고 있다. 투자유치를 희망하는 기업이 센터에 상품을 제안하면 하나금융투자와 함께 검증을 거쳐 고객에게 소개한다. 김 지점장은 “비상장기업 투자의 경우 개인이 혼자 하기 쉽지 않은 ‘그들만의 리그’지만 이런 상품을 소싱해서 고객들에게 소개하고 있다”며 “일주일에 5건 정도의 기업 제안이 들어오고 있고 한 달에 채택되는 기업은 2~3곳”이라고 설명했다.

미니 인터뷰

-남은 상반기 어떤 상품을 중심으로 고객 자산 배분 변화를 가져갈 계획인지.

"지금은 호재는 없고 악재밖에 없는 시장이다. 악재가 한두 개 남았을 때는 베팅할만한데 요즘은 악재가 너무 많다. 우크라이나 사태가 벌어지고 있고 글로벌 인플레이션 문제는 쉽게 잡힐 것 같지 않은 데다 미국은 물가를 잡기 위해 금리를 계속 올려야 하는 상황이다. 건전한 조정이 아닌 물가를 잡기 위해 모든 정책을 동원하는 상황 때문에 조정이 온 것이다. 지키는 전략이 필요한 시점이라고 본다. 보수적인 관점에서 접근하고 방어적인 포트폴리오를 구축하는 것을 추천하고 있다. 유동성을 확보하는 게 중요하며 무리해서 투자할 시기는 아니다."

-하반기 시장은 어떻게 전망하고 있나.

"하반기에는 지금보다는 시장이 나아질 것으로 보고 있다. 미국 입장에서는 상반기에 조정을 빨리 끝낼수록 좋다. 그러기 위해서는 자산시장에 부작용이 있더라도 금리를 큰 폭으로 빨리 올려야 한다. 11월 중간선거 시점에 가서는 금리 인상 정책을 쓰기 쉽지는 않고 다시 부양책을 쓰거나 주식시장을 챙겨야 하기 때문에 상반기에 쓸 수 있는 정책을 미리 써서 인플레이션을 잡는 강공책을 펼칠 것으로 보인다. 하반기에는 이런 정책 효과가 나올 것이고 자산시장에서는 안정화됐다고 판단하고 점차 회복세를 보일 것으로 예상한다."

-부동산 정책 변화가 예고되고 있는 가운데 시장을 어떻게 전망하고 있나. 센터 차원의 대응 전략은 무엇인지.

"누구나 선호하는 핵심지역의 아파트나 반포·대치동 등의 새로 지은 아파트는 수요가 튼튼하기 때문에 가격 폭락은 없을 것이다. 반면 1가구 2주택자들이 갭투자를 해서 사들인 서울이나 수도권 변두리 지역 쪽이 문제가 될 것으로 본다. 해당 지역은 지금이 팔 수 있는 마지막 찬스라고 생각할 것이고 갈수록 은행 이자 부담이 늘어나면서 매물이 추려질 것으로 예상한다. 강남 등 핵심 권역은 대기수요가 있는 데다 유동성이 많이 풀렸기 때문에 가격이 오를 수 밖에 없었지만 강북 등 다른 지역이 오른 것은 키높이 맞추기에 따른 이유 없는 상승이 있었다고 판단한다. 가격이 오른 지역은 오른 이유가 있는 것인데 이에 맞춰 덩달아 가격이 오른 곳은 조정이 나올 수밖에 없다.

부동산투자를 원하는 고객들에게는 상업용 건물을 권하고 있다. 하나은행 차원에서도 미국 등 해외 부동산을 유망 투자 분야로 보고 있다. 외국 부동산 가격과 달러가 많이 올랐다고 하지만 포트폴리오 다양화 차원에서 외국 부동산에 관심을 가져보는 것을 추천하고 있다."

한아란 기자 aran@fntimes.com