[이재윤 집토스 대표] “한 사람만을 위한 주거 서비스로…기업형 부동산 목표”

[한국금융신문 김관주 기자] “집토스는 고객 한 사람만을 위한 1 대 1 주거 서비스를 선보이며 임대인과 임차인을 연결하는 신뢰할 수 있는 디지털 중개 플랫폼이 되고자 합니다. 향후 공인중개사가 효율적으로 일할 수 있는 기업형 부동산으로 성장 곡선을 그려나갈 것입니다.”

이재윤 집토스 대표이사는 한국금융신문과의 인터뷰에서 당사가 추구하는 바를 이같이 밝혔다.

집토스는 온라인 플랫폼을 기반으로 직영 중개 사무소를 연결해 부동산 서비스를 제공하는 프롭테크 스타트업이다. 주로 서울을 중심으로 원·투룸 소형 부동산 중개 서비스를 운영한다. 현재 신축 빌라 분양 대행, 아파트, 임대관리 등으로 영역을 확장하고 있다.
이 대표는 지난 2015년 자본금 600만원으로 마련한 오피스텔에서 공인중개사무소 문을 열었다. 다음 해 법인을 설립해 사업을 본격화했고 현재 서울 19곳에 직영 부동산을 운영하는 중개 서비스로 집토스를 성장시켰다.

집토스의 온라인과 애플리케이션에 공개된 매물은 집토스가 직접 수집, 정보 관리한다. 고객이 매물을 보고 상담 신청을 할 경우 본사 관제 시스템은 각 직영 부동산 전담 매니저를 고객에 배정한다.

각 지점에는 집토스가 채용, 교육한 소속 공인중개사가 상주하며 내부 매물전담조직이 수집, 관리한 매물만 중개한다. 어느 지점을 방문해도 직영 관제시스템을 통해 서울 전역 실매물을 확인할 수 있다.

그동안 직접 발품을 팔아 수집한 소형 주거용 건물 데이터 베이스는 10만 건, 임차인 누적 상담 12만 건을 쌓았다. 누적 거래액은 2017년 현재의 직영 부동산 모델을 시작한 이래 1조8000억원(지난 2월 기준)을 달성했다.

중개업 구조적 문제, ‘직영’에서 해법 찾아

집토스는 직방, 다방과 유사한 비즈니스 모델을 가졌지만 이들과 차별화된 점은 직영 중개 사무소를 기반으로 뒀다는 것이다.
그렇다면 집토스는 왜 직영 시스템에 집중했을까. 이는 이 대표가 겪은 중개업의 구조적 문제 속에서 답을 찾을 수 있다.

이 대표는 서울대학교 재학 시절 군 복무 때 취득한 공인중개사 자격증으로 친구들의 집을 직접 구해줬다. 이 과정에서 중개업에 산재한 어려움이 그의 눈에 들어왔다.

이 대표는 “임대인은 공실 해소를 위해 여러 부동산에 매물을 내놓아야 했다. 임차인은 가장 적합한 매물을 찾기 위해서 발품을 팔아야 한다.

공인중개사는 불안정한 수입과 효율적인 업무 시스템의 부재 속에 불안함을 안고 있었다”며 “이런 상황을 바꾸는 것이 중개업을 직접 영위하는 기업이 해야 할 일이라고 생각했다. 직영 부동산 시스템은 부동산 거래 시장 내 불편과 비효율을 해결할 수 있는 유효한 선택지”라고 설명했다.

직영 부동산 시스템을 통해 임대인은 한 곳에만 내놓더라도 충분히 세입자를 구할 수 있다. 임차인은 자신에게 가장 적합한 선택지를 찾는데 시간과 비용을 줄이는 것이 가능하다. 공인중개사는 체계적인 교육을 보장받음과 동시에 수익을 올리며 지속 성장해 나갈 수 있다.

이를 위해 이재윤 대표는 오프라인 서비스의 품질 개선을 우선으로 여겼다. 개인 단위로 추진하기 어려웠던 중개 매니저의 서비스 마인드와 준법 사례 연구 등 교육에 오랜 투자를 했다.

매물정보 수급을 위한 자체적인 조직을 편성하는 등 보이지 않는 곳의 디테일도 개선하고자 노력했다.

지난해 ‘터닝 포인트’ 맞은 집토스

지난해 집토스는 개편 후 세입자에게도 받는 시스템으로 바뀌었다. 당초 집토스는 집주인에게만 복비를 받고 세입자에게 수수료를 받지 않는 부동산 서비스로 널리 알려진 바 있다.

이는 이 대표가 사업을 바라보는 관점이 달라진 것이 가장 큰 이유다. 처음에는 친구들을 대상으로 집을 구해주는 것이 목표였다. 이에 무료로 일을 시작했고 많은 관심을 받았다.

그러나 사업을 더 성장시키기 위해서는 터닝 포인트가 필요한 지점이었다.

그는 “수만명의 고객들을 만나는 동안 그들이 집토스를 찾는 이유는 본인에게 가장 잘 맞는 집을 안전하게 찾아줬기 때문이지 단순히 무료여서가 아니었다”며 “중개 수수료가 아깝지 않은 양질의 서비스를 선보여야겠다는 판단이 들었다. 그러려면 기업으로 규모가 커져야 하기에 유료화를 결정한 것”이라고 말했다.

다만 중개 수수료 지원 등이 필요한 사람들을 위해 다양한 프로모션은 지속해서 진행될 계획이다. 최근에는 국군 전역 장병 복비 지원과 대학생 대상 월세 지원금 이벤트를 펼쳤다.

‘외국인’부터 ‘임대관리’까지 저변 넓힌다

집토스는 2019년 외국인 대상 중개 서비스를 전문적으로 선보인 바 있다. 이는 이 대표가 한국에 교환학생으로 온 외국인 친구들의 집을 구해주면서 시작한 서비스다.

해당 서비스는 지난해 8월 역대 최대 월 매출, 계약수를 기록했다. 이는 전년 대비 3배 증가한 수치다. 매달 점진적으로 고객 문의와 계약 수가 증가하고 있다.

이 대표는 “외국인 전용 중개 서비스를 전문적으로 선보이고 있는 곳은 집토스가 유일하지 않을까 생각한다”며 “외국인 고객들은 방문자의 99%가 계약으로 이어진다.

그만큼 대체재가 없고 소비자의 고충점이 큰 시장이라는 반증이다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 이후에는 폭발적인 성장을 기대하고 있다”고 했다.

이어 그는 프랑스어, 영어, 한국어로 후기를 남겨준 외국인 고객을 회상했다.

이 대표는 “언어, 문화적 배경, 상대방이 달라져도 공인중개사의 본질인 ‘고객이 원하는 집을 함께 찾는다. 집을 구하는 사람의 가장 중요한 순간을 함께 한다’는 점이 통한 사례”이라며 “언어가 달라도 집토스의 진심이 통했기에 세 가지 언어로 후기를 남겨준 게 아닐까”라고 덧붙였다.

또한 이재윤 대표는 부동산 중개 현장에서 임대인, 임차인을 직접 연결하는 동안 임대인의 요구를 가장 가까이에서 들었다. 임대인들은 빠른 공실 해소와 계약, 민원 해결 등 임대관리 어려움을 겪고 있었다.

이에 이 대표는 작년 9월 집토스 홈을 시작해 임대관리 영역으로 사업을 확장했다.

집토스 홈은 임대관리 전용 서비스와 수익형 부동산 컨설팅으로 구성됐다. 임대관리 전용 서비스 이용 시 임차인 모집과 임대차 계약 사항 조율, 임차인 민원 대응 등 부동산 계약 전후에 필요한 일은 집토스 관리 전문 인원이 대신한다.

전속 중개 시 이용 요금은 무료이며 별도 시설관리 서비스 이용 시 고정 요금이 부과된다. 수익형 부동산 컨설팅은 임대 시장 환경 분석, 호실 내부 및 건물 리모델링 상담 및 시공 등 부동산 맞춤 분석을 통한 최적의 임대 사업을 제안하는 것이 골자다.

올해 집토스 ‘모든 노하우’ 적용한다

프롭테크 기업은 크게 두 가지로 나뉜다. 사용자 생활 반경인 모바일 생태계에서 태동한 곳과 프롭테크의 전신인 부동산 거래 현장에서 나와 사용자 생활권으로 들어온 회사다. 집토스는 후자에 가깝다.

이에 집토스는 안성우 직방 대표이사가 의장으로 있는 한국프롭테크포럼에 가입하지 않은 상태다.

현재 프롭테크 분야 활성화를 위해 직방, 호갱노노, 네모, 다윈중개 등 총 194곳이 뜻을 모아 한국프롭테크포럼에 회원으로 등록돼 있다.

이재윤 대표는 “복잡다단한 부동산 거래 현장에 필요한 정책, 지원이 전체 프롭테크 회원사와는 같을 수 없어 아직까지는 등록하지 않은 상황”이라며 “산업을 더 발전적인 방향으로 이끌어 나가는 프롭테크 기업들의 행보에 깊이 공감한다. 동산업군에서 활동하는 프롭테크 스타트업으로 언젠가 함께 할 기회가 있을 것”이라고 설명했다.

또한 그는 최근 일어난 프롭테크와 공인중개사 업계 간의 갈등에서도 입을 열었다. 이 대표는 시장 참여자가 상생하며 소비자가 혜택을 볼 수 있는 방향으로 나아가야 한다고 봤다.

지난해 10월 정부는 부동산 중개 수수료율 상한선을 최대 절반까지 낮추는 개편안을 내놓은 바 있다. 여기에 프롭테크 업체들이 ‘반의반 값’ 복비를 내세우며 영업에 나서자 공인중개사들이 크게 반발했다.

이 대표는 “비단 공인중개사와 프롭테크뿐 아니라, 기존 사업자와 신규 사업자 충돌로 인한 갈등은 어느 곳에서나 나타나는 것 같다”며 “산업군 내에서 기존 사업자가 쌓아놓은 전통, 문화, 산업 발전 방향성과 신규 사업자의 혁신, 발전 의지를 서로 존중하고 이들 간의 융합을 통해 산업을 한 단계 더 나은 방향으로 이끌어가면 좋겠다”고 말했다.

올해 이 대표는 집토스가 가진 모든 노하우를 서울, 수도권 내 적용한다. ‘고객 한 명 한 명을 위한’ 중개 매니저가 매일 업데이트되는 2만 개 매물을 가장 정확하게 소개할 수 있도록 하기 위해서다.

이를 위해 집토스 아카데미를 통한 교육을 강화하고 사람을 중심에 둔 온라인 기술에 초점을 맞출 계획이다.

김관주 기자 gjoo@fntimes.com