은행계생보사 대면채널 확대, 중간성적은?

은행계생보사가 작년 하반기부터 대면채널확대를 위해 본격적으로 움직인 후 현재 양적인 성장과 질적인 성장을 동시에 하고 있는 것으로 나타났다.

19일 생보업계에 따르면 은행계생보사인 우리아비바생명, 신한생명, 하나HSBC생명, KB생명의 설계사와 대리점을 합한 대면채널의 실적이 2009회계연도 4~9월 528억3200만원에서 2010회계연도 4~9월에 654억9400만원으로 23.9% 증가했다.

은행계생보사들은 모행을 통한 방카슈랑스 영업이 강했지만 지난 금융위기 때 변액보험의 부진으로 대면채널의 필요성이 대두되었고 이에 하나HSBC생명, 우리아비바생명, KB생명 등에서 대면채널을 구축·확장하고 있다. 특히 작년 하반기부터 시작된 대면채널 확대는 지점 오픈과 전용상품 오픈 등으로 힘을 얻었다.
◇ 동시다발적 지점오픈 및 교육 집중

하나HSBC생명은 김세민 전 푸르덴셜생명 영업총괄 부사장을 Agency 채널담당 부사장으로 영입해 영업인프라 확장에 총력을 기울이고 있다. 지난 8월 강남과 강북, 분당에 대면채널 지점 세군데를 동시 오픈한 이후, 지난 11월 강북지점을 추가하면서 현재 9개 지점으로 대면채널을 확장했다. 이와 함께 대면채널 전용 상품도 함께 출시하면서 실탄을 마련했고 현재는 변액보험 등의 저축성보험 등이 대면채널에서 판매되고 있다.

하나HSBC생명 관계자는 “신입보다는 경력을 위주로 리크루팅을 진행하고 있으며 현재 100여명 정도의 설계사가 활동 중이고 곧 1개 지점을 추가로 오픈할 계획”이라며 “경력 설계사들이 하나HSBC생명 설계사로 자리잡기 위한 교육을 중점적으로 하고 있다”고 말했다.

우리아비바생명은 지역별 현장 밀착 관리와 지원을 위해 지난 4월부터 지역본부제도를 시행함과 동시에 부실 지점은 통폐합하고 신규 지점을 개설해 영업 영역을 확대했다. 우리아비바생명의 대면채널은 현재 43개 지점으로 전년과는 큰 차이가 없다.

우리아비바생명 관계자는 “지역본부제도 시행 과정에서 실적이 부진한 설계사는 탈락하고 새로운 설계사가 영업되어 결과적으로는 2009년 12월 1887명이었던 FC는 올 12월 약 2000명 수준”이라며 “지난 7월 출시한 ‘우리가족통합보험’은 대면(FC)채널용으로 오픈된 실속형 종합보장상품”이라고 말했다.
◇ 질적 성장위한 제도 및 캠페인 활발

양적인 성장 외에도 질적인 성장을 위한 응원책도 마련되었다. 우리아비바생명은 올해 하반기 고능률FC에 대한 차별화된 관리를 위한 ‘명예영업이사’ 제도와 ‘우리ACE클럽’ 제도를 도입했고, 최근 명예영업이사 1호를 위촉했다.

우리아비바생명 FC영업추진팀 관계자는 “‘명예영업이사’는 실적은 물론 회사에 대한 자긍심과 투철한 프로의식을 바탕으로 뚜렷한 공로가 있는 최고의 FC에게 부여되는 직함”이라며 “연도대상을 8회 수상한 우리아이바생명 최고의 세일즈 여왕인 구선희FC를 1호 명예영업이사로 위촉했다”고 밝혔다.

신한생명은 대면채널인 FC채널의 영업경쟁력 강화를 위해 올해 ‘3WAY-UP 활동량 증대 캠페인’을 연간 지속적으로 전개함으로써 판매시장과 활동량 확대를 통해 FC들의 판매능력과 전문성을 강화하고 있다.

신한생명 관계자는 “구리, 안동, 구미, 서귀포 4개 지역에 점포를 신규로 오픈했다”며 “특히 올해 상반기(3~5월)에는 ‘보장자산 Grade-up 캠페인’을 통해 대면채널의 보장성보험점유율을 50% 가까이 올렸고, 하반기(8~10월)에는 영업조직 경쟁력 확보를 위해 리쿠르팅 캠페인을 전개했다”고 설명했다.

KB생명은 지난해 6월 시작한 대면채널인 TC(Total Consultant) 채널의 재정비를 통해 영업력을 극대화하는 한편 설계사 조직도 지속적으로 충원하고 있다. 이 지점들은 지난해 파일럿 형태로 서울 마포에 첫 영업지점이 개설된 뒤, 올해 잠실·구로·인천·수원에 지점을 신설했고, 설계사(FC)영업과 텔레마케팅(TM) 영업을 함께하는 TM복합방식으로 운영되고 있다.

보험업계 관계자는 “일반적으로 방카슈랑스보다는 대면채널의 보험계약 유지율이 높기 때문에 은행계생보사의 대면채널 확대는 계속될 것으로 보인다”면서 “은행계생보사로 새롭게 진입한 KDB생명과 IBK연금보험도 대면채널 확장에 동참할 것”이라고 예상했다.

               〈 은행계생보사 대면채널 실적 비교 〉
                                                         (단위 : 백만원)



이미연 기자 enero20@fntimes.com