하나銀 온라인 채널로 고객 유치 ‘대박’

하나은행이 온라인 사이트와의 제휴를 통한 복합채널로 5만 5천명의 고객을 획득하는 쾌거를 이뤘다. 외부 유력 온라인 사이트와의 긴말한 연계를 기반으로 사이트 방문고객의 니즈에 특화된 금융상품을 제공한 것이 적중했다는 평가이다.

그동안 금융소비자의 온라인 수용력이 향상됨에 따라 온라인 채널이 금융상품 판매의 중요한 판매처로 부각됐지만 은행권에서는 활성화 되지 못한 것이 사실이다.

은행상품의 특성상 차별화되는 다양한 상품 개발 및 독점적인 판매가 어렵고 다른 사이트와의 제휴에 따른 비용 대비 수익이 나지 않았기 때문이다.
하지만 하나은행은 외부 사이트에 일방적으로 돈을 지불하고 상품 광고를 하는 기존의 방식 대신에 각 사이트에 맞는 상품개발과 마케팅을 제휴 사이트와 공동 투자하는 등 마케팅 접근 방식의 차별화를 꾀한 것으로 나타났다.

◇ 복합채널마케팅의 쾌거

27일 은행권에 따르면 하나은행은 지난 해 4월부터 G마켓, 팍스넷, 네이버 등 외부 업체와의 제휴를 통해 해당사이트에 맞는 판매 채널인 ‘하나N플라자’를 선보임으로써 약 5만5000여명의 고객을 확보했다. 그동안 온라인을 통한 금융상품 판매가 미미했던 것을 고려한다면 금융권 최초로 온라인을 기반으로 한 금융고객화 시도로 성공적인 결과라고 할 수 있다.

이중 80%이상은 하나은행과의 거래가 없었던 신규 고객으로 고객 기반 확대는 물론 영업점으로 고객을 유도하는 등 시너지 효과에도 긍정적이라는 분석이다.

금융기관 중심의 일방적 상품판매가 아닌 철저하게 제휴기관과의 공동작업에 의한 상품구성과 차별화된 마케팅이 성공 요인이라는 것. 주로 제휴 사이트에서 고객이 원하는 금융상품에 대한 아이디어를 제시하면 하나은행이 제작하는 방식으로 마케팅에서부터 상품개발까지 공동으로 진행을 하는 셈이다.
채널의 장점과 관련해 하나은행 관계자는 “고객들은 자신이 선호하는 특정 사이트를 반복적으로 방문하므로 온라인의 주요 사이트들은 비슷한 관심과 이해관계를 가진 고객 집단으로 정교하게 분리 돼 있다”며 “많은 시간과 노력을 들이지 않고도 제휴 사이트를 통해 고객을 파악하고 니즈를 만족시키는 상품을 개발 및 판매할 수 있다”고 강조했다.

따라서 고객 확보의 유용성은 물론 실적 또한 다른 채널보다 월등히 좋다는 설명이다. 예를 들어 G마켓에서 판매하는 주력 상품인 G플러스 특화 카드의 경우 배송료 면제 등의 서비스 혜택이 있어 사이트를 찾는 고객에게는 안성맞춤인 상품으로 각광을 얻고 있다는 것이다. 그 결과 평균 카드 유실적율이 60%정도의 수준이라면 하나N플라자를 통해 가입한 카드의 유실적율은 90%이상을 기록하는 것으로 나타났다.

◇ 새로운 블루오션 각광?

이런 여세를 몰아 하나은행은 올해는 더욱 공격적인 마케팅을 펼칠 계획이다. 고객이 다니는 온라인상의 길목을 선점하겠다는 전략에서다. 우선 작년보다 많은 수인 14개 이상의 제휴 사이트를 오픈해 다수의 채널을 확보하고 판매 상품의 범위를 그룹사 전체의 상품으로 확대할 계획이다. 기존의 신용카드, 요구불 및 증권계좌, 대출 상품의 판매 중심에서 펀드 등 간접상품 및 캐피탈 전용 신규 상품 출시 등 판매 상품의 범위를 확대해 다양한 금융콘텐트를 제공할 계획이다. GS이숍 등 온라인쇼핑몰에서 수신상품에 대한 공동구매와 같은 쇼핑몰의 특성을 반영한 판매 또한 계획 중에 있다.

물론 기존의 제휴 사이트 역시 사이트매니징(SM)을 통해 사이트 고객 니즈에 맞는 상품 개발 및 공급은 지속적으로 이루어진다.

무엇보다 올해는 온라인 사이트를 통해 얻어진 고객획득 및 기회를 콜센터와 영업점 채널 등과의 유기적인 협약을 통해 효율적으로 확보하는 등 온라인과 오프라인 채널의 연계에 집중한다는 방침이다.

하지만 이와 관련 다른 시중은행들은 선뜻 나서지 못하고 있는 실정이다. 상품의 경쟁력 확보와 채널의 수익성 검토 등 아직까지는 확신이 서지 않는다는 반응이다.

시중은행의 한 관계자는 “주요 포털 업체들과 몇 개월에 걸쳐 논의를 하는 등 제휴를 검토했다”며 “하지만 상품 차별화의 한계와 제휴로 인한 수수료 지급 대비 수익성이 맞지 않아 포기했다”고 말했다. 이와 관련 하나은행 관계자는 “제휴사이트를 확대해 채널을 늘리는 것이 가장 어려운 일인 것은 분명하다”며 “수익이 될 수 있는 사이트를 찾기가 어려울 뿐만 아니라 제휴 사이트와 윈윈할 수 있는 마케팅 전략을 제시하고 합의점을 찾는 것이 어렵다”고 설명했다.

하지만 그는 “제휴 사이트 확대를 통해 고객 접점을 계속 늘려갈 수 있는 만큼 신규 제휴사업 모델에 대한 꾸준한 사업기회 검토와 선점을 계속할 것”이라고 덧붙였다.





배규민 기자 bkm@fntimes.com