‘고액자산가 모십니다’…증권사 ‘패밀리오피스’ 공들여

[한국금융신문 정선은 기자] 증권업계가 ‘슈퍼리치’ 고액자산가를 대상으로 한 ‘패밀리오피스’ 서비스에 공을 들이고 있다. ‘큰 손’ 가문을 대상으로 한 종합 자산관리로, 승계 이후 자녀 자산관리까지 맡을 수 있다는 점에서 증권사들이 앞다퉈 조직개편과 서비스 고도화에 나서고 있다.

◇ ‘슈퍼리치’ 고민 해결 나선 증권사

8일 금융투자업계에 따르면, 삼성증권은 2020년 7월 업계 최초로 금융자산 1000억원 이상 초고액 자산가를 위한 투자 파트너급 자산관리 서비스 ‘패밀리오피스’를 선보였다.
삼성증권의 패밀리오피스는 투자전략, 세무, 증여 등을 제공하는 우수고객 대상 투자컨설팅 의미에서 발전한 형태로, 고객 전담팀을 구성하고 특화된 컨설팅을 제공한다.

특히 고객이 기관투자자처럼 삼성증권의 각종 투자사업에 파트너로 참여할 수 있는 기회까지 누릴 수 있다는 점이 특징적이다.

삼성증권 측은 “고객들의 자금을 모아 투자하는 클럽딜(Club Deal)과 고객이 삼성증권의 자기자본투자에 공동으로 참여하는 기회 등을 제공함으로써 투자파트너급으로 격상된 초고급서비스를 선보이고 있다”며 “전담팀에는 본사의 상품 담당자, 세무·부동산 등 분야 별 컨설턴트는 물론, IB딜 추진을 대비해서 IB 전문인력까지 합류해서 진행하고 있다”고 설명했다.

삼성증권의 ‘멀티’ 패밀리오피스 배경에는 10년차가 된 초고액자산가 전담 브랜드 ‘삼성증권 SNI(Samsung & Investment)’가 있다.

삼성증권은 2010년 6월 업계 최초로 예탁자산 30억원 이상 초고액 자산가를 위한 전용상품을 내고 전사적인 협업으로 맞춤형 자산관리 서비스를 제공하며 고액자산가 시장을 개척하고 강자로 자리매김했다.
삼성증권 측은 “SNI를 10년간 운영한 결과 고객들 중 글로벌 IB급의 패밀리오피스 서비스에 대한 필요(니즈)를 가진 분들이 많다는 것을 확인했다”며 “삼성증권SNI 고객들 중 일부가 패밀리오피스 서비스를 이용하고 있을 만큼 호응을 얻고 있다”고 말했다.

삼성증권은 2021년 7월 SNI 초고액자산가 개인고객과 법인고객의 예탁자산이 각각 100조원을 돌파했다. 업계 처음으로 이른바 ‘100·100 클럽’에 이름을 올렸다. 삼성증권 측은 “초저금리 시대 도래와 함께 시작된 ‘머니무브’ 흐름을 선도한 효과”라며 ”고액자산가와 법인고객은 일반적인 고객 개념을 넘어 회사와 함께 성장하는 파트너”라고 설명했다.

한국투자증권도 2020년 9월 금융자산 30억원 이상 초고액자산가를 위한 전담조직인 ‘GWM(Global Wealth Manage ment) 전략담당’을 신설했다.

GWM은 개인 자산관리, 기업 자금운영, 가업승계와 후계자 양성 등 초고액자산가에게 필요한 가문관리 종합 솔루션 제공을 목표로 하고 있다. 글로벌 자산배분 전략과 특화상품을 제공하는 GWM전략부를 주축으로 패밀리오피스와 가업승계 컨설팅을 전담하는 자산승계연구소를 배치했다.

한국투자증권은 2021년 1월 글로벌 IB 크레디트스위스(CS)와 업무협약(MOU)을 맺고 종합 자산관리 자문과 글로벌 투자상품 협업에 나섰다.

또 올해 3월부터는 GWM에서 상업용 부동산 거래 수요가 높은 패밀리오피스 고객 대상으로 부동산 투자자문 업무를 시작했다. 하반기에도 매매 거래 자문, 임대차 투자자문, 매매구조 자문 등 맞춤 부동산 솔루션을 제시하기로 했다.

한국투자증권 측은 “GWM은 최근 예술, 의료 명품 등 다양한 분야 대표 브랜드들과 업무협약을 맺고 공동 VIP 마케팅 행사 등을 기획하고 있다”며 “초고액자산가의 주요 관심사인 자산승계, 부동산 투자자문 특화 콘텐츠 및 콘퍼런스를 제공할 계획”이라고 말했다.

또 다른 대형 증권사인 미래에셋증권도 예탁 자산규모 100억원 이상 고객 대상으로 패밀리오피스 서비스를 제공하고 있다. 2011년 업계 최초로 제공했던 토털 VIP서비스 패밀리오피스를 2021년 3월 개편했다.

글로벌 자산배분, 상속 설계, 부동산 토털, 세금 플래닝, 가업승계, 국내외 법률 자문 등에 대해 솔루션을 제시한다. 투자전문가는 물론 변호사, 세무사, 부동산 전문위원 등 전문가가 맞춤형 서비스를 제공한다.

개편된 미래에셋증권 패밀리오피스는 자문에서 끝나는 게 아니라 해결까지 돕는 서비스에 초점을 맞추고 있다. 또 ‘패밀리오피스 연구소’를 운영하고 있다. 가업승계, 재산 이전과 관련된 정책, 법률, 제도 등을 분석하고 각각의 VIP 고객들 상황에 맞는 솔루션을 제시한다.

미래에셋증권 측은 “전문 외부기관들과 업무협약(MOU)을 추가하고 있다”며 “해외 부동산 직접투자 컨설팅, 자산가들이 관심 있는 예술작품, 미술품, 요트 등에 대한 자문 등으로 협업 확장을 꾀하고 있다”고 말했다.

KB증권은 2021년 1월 고액자산가 서비스인 ‘able Premier Members’를 전면 개편했다. KB금융그룹의 자산관리 노하우를 바탕으로 가업 승계, 세무, 부동산 등 자산관리 전 분야를 망라하는 종합적인 ‘KB able Premier 컨설팅’ 서비스도 제공한다. 이 VIP 대상 컨설팅’을 비대면 화상자문으로 고도화하기 위해 전문 화상시스템을 구축하고 2021년 2월 ‘스마트 자문 센터’를 열기도 했다.

2021년 하반기 조직개편에서 고액자산가 서비스를 강화하는 내용도 포함됐다. NH투자증권은 최근 7월 조직개편에서 초고액자산가 고객 대상 ‘프리미어블루(PremierBlue) 본부’를 WM사업부에서 분리해서 CEO(최고경영자) 직속으로 편제를 변경했다. PremierBlue본부 특성에 맞는 사업 운영이 가능하도록 별도 조직화 한 게 핵심이다. NH투자증권 측은 “초고액자산가 고객 대상 서비스 영역이 자산관리 외에도 오너기업 대상의 IB 및 법무, 부동산, 세무, 상속/증여 등 복합 컨설팅 서비스 등으로 차별화되는 추세라는 점을 감안했다”고 말했다.

신한금융투자도 올 하반기 정기 조직개편에서 ‘리테일지원본부’를 신설하고, 여기에 법인, VIP 등 고객에 대해 체계적으로 영업전략을 전담하는 ‘리테일법인사업부’를 포함했다.

◇ “고액자산가, 함께 성장하는 파트너”

국내 패밀리오피스는 2010년 삼성증권 SNI점포에서 유사한 서비스를 제공한 게 시작점이라고 할 수 있다. 이후 미래에셋증권, 신영증권에서 본격적으로 패밀리오피스를 내걸고 가문 자산관리 영토를 확장했다.

패밀리오피스는 고령화, 저금리가 먼저 시작된 미국, 유럽 등 선진국에서는 보다 활성화 됐다. 국내에서도 불어난 유동자금을 끌어오기 위해 ‘슈퍼리치’ 대상 VIP 서비스가 확대되고 있는 것으로 풀이된다.

한 증권업계 관계자는 “기업체 급의 가문인 경우 패밀리오피스 수요가 크다”며 “글로벌 IB의 경우 초고액자산가 전담조직을 만들고 공동 투자기회도 제공하고 있는데, 국내 증권사도 벤치마킹이 확대될 것으로 보인다”고 말했다.

자녀세대까지 이어지는 가문관리가 특징이다. 금투업계 한 관계자는 “VIP 고객의 패밀리오피스를 전담하면 상속 이후에는 고객 자녀들의 자산관리까지 이어갈 수 있다는 점에서 잠재력이 높은 시장으로 주목하고 있다”고 말했다.

정선은 기자 bravebambi@fntimes.com