김용범호 메리츠화재, 채널 효율화 전략 지속

[한국금융신문 유정화 기자] 메리츠화재가 전속 설계사 조직을 강화해 수익성을 끌어올리고 있다. 수년간 법인보험대리점(GA) 의존도를 높여왔는데, GA에 비해 비교적 낮은 사업비로 신계약을 확대해 효율적으로 수익성을 개선하겠다는 전략으로 해석된다. 이와 함께 텔레마케팅(TM) 인력을 재편하는 등 채널별 포트폴리오를 조정하면서 조직 효율화를 꾀하는 모습이다.

25일 보험업계에 따르면 메리츠화재의 전속 설계사 수는 올 6월 말 기준으로 2만5546명으로 업계에서 가장 많다. 업계 1위 삼성화재의 전속 설계사 수 2만345명도 뛰어넘는 수치다. 메리츠화재의 전속 설계사 수는 지난 2017년 말 1만3060명에서 2018년 말 1만5082명, 지난해 12월 말 2만2541명에서 급격히 증가했다.

전속설계사 조직이 확대된 배경으로는 차별화된 성과보수 체계와 인사시스템 등이 꼽힌다. 메리츠화재는 성과에 따른 정당한 보상을 약속할 뿐 아니라, 학력, 나이 등과 무관하게 누구나 관리자(본부장)가 될 수 있도록 영업조직 문화를 바꿨다. 메리츠화재 본부장이 6개월 이상 일정 기준 이상의 목표를 달성하게 되면, 영업 전문 임원이 될 수 있다. 지난해에는 대졸 공채 직원들이 독식하던 본부장 자리를 100% 설계사로 채웠다.
지난달 메리츠화재는 전속 설계사 1759명을 신규로 모집하는 데 성공했다. 이는 삼성화재, 현대해상, DB손해보험, KB손해보험 등 상위 4개사의 신규 설계사 인력보다 많은 수치다. 올해 4월 기록한 최다 신규 증원 1640명도 넘어섰다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태로 일부 보험설계사 자격 시험이 취소됐으나, 메리츠화재는 큰 폭으로 설계사를 증원한 것이다. 전속 설계사 조직 확대는 향후 실적으로 이어질 것으로 보인다. 전속 설계사 조직의 매출 비중이 늘고 GA 비중이 줄면서 사업비 역시 줄어들 것이라는 관측에서다.

실제 지난해 말 기준 31.1%에 육박했던 메리츠화재의 사업비율은 올 6월 말 기준 28%로 감소했다. 올해 들어 공격적 영업을 자제하고 리스크 관리에 집중한 결과다. 사업비율은 보험료 수입에서 인건비, 마케팅 비용, 모집 수수료 등 사업비가 차지하는 비중을 의미한다. 또 메리츠화재는 인공지능 기반의 업무 지원시스템에 투자하는 등 비용 효율을 높이면서 사업비율을 낮추는 데도 힘을 쏟고 있다.

메리츠화재는 최근 몇년간 만성적자 자동차보험 대신 장기인보험 시장을 집중적으로 공략하면서 법인보험대리점(GA) 영업 확대와 전속설계사 증원이라는 투트랙 전략을 꾀했다. 전속 조직이 약했던 메리츠화재는 GA 의존도를 높이면서 지난 2018년 GA 장기인보험 매출 비중을 70% 수준까지 확대했으나, 올 3분기 기준으로 GA 매출 비중은 60% 수준으로 줄어들고, 전속 설계사 비중이 40%를 넘어섰다.

메리츠화재는 공격적으로 장기인보험 시장 점유율을 높이기 위해 지난 3년간 초고속 성장하면서 TM 점유율 손·생보 통합 1위 자리에까지 올랐었다. 하지만 올해 저효율 조직을 정비하는 차원에서 TM 설계사 수를 절반 가량 줄였다. 지난해 말 5개 대형 손해보험사 중 1위 자리를 차지했던 원수보험료 기준 TM 점유율도 42.6%에서 올 6월 말 8%까지 떨어지며 DB손해보험에 선두 자리를 내줬다.

TM 조직 축소에 나섰던 메리츠화재는 최근 코로나19로 인한 비대면 문화 확산에 대응해 TM채널 수익성을 향상시키기 위해 다시 공을 들이고 있다. 지난달엔 손해보험 판매 자격을 보유한 사람 등을 대상으로 ‘메리츠TM 소호’를 모집했다. TM 소호는 출퇴근 시간에 구애 받지 않고 원하는 장소에서 자유롭게 근무하는 재택근무형 TM 영업조직이다. 재택근무용 PC를 지급하고, 언제 어디서나 고객과 소통이 가능하도록 법인휴대폰도 지급한다는 계획이다.
유정화 기자 uhwa@fntimes.com